【亿邦动力网讯】7月14日消息，在“2017深圳跨境电商出口峰会暨Seedeer天珅产品全球发布会”上，通拓科技合伙人李鹏博发表了题为《论欧美市场与新兴市场的差异化运营法则》的公开演讲，他指出，欧美市场成熟，要做这个渠道品牌，尽可能往垂直铺。新兴市场依然可以做大而全，这个机会可以诞生一个独角兽企业。

通拓科技合伙人李鹏博

随着全球跨境电商市场环境不断变化，出口电商正处于告别旧时代步入新时代的巨大浪涛之中。在此背景下，由Seedeer天珅主办，亿邦动力承办2017深圳跨境电商出口峰会，让我们探讨新形势下的机遇与挑战。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

【主持人-winnie Miao】：感谢康平老师的分享，在听过了专家和平台权威人士的分析，不知道作为卖家的各位如何看待现阶段的物流环境呢？那让我们一起来看看卖家们针对跨境出口的热潮和商机又有怎么样的应对之策，接下来让我们有请通拓科技合伙人 李鹏博先生来和我们一起分享欧美市场与新兴市场差异化运营法则，大家掌声欢迎。

【李鹏博】：谢谢亿邦动力和Seedeer的邀请，我个人是从卖家做起，以前是小卖家，现在是各大平台的超级卖家，我个人做一些实操和理论研究，我个人做进口也做出口。我对整个行业来看，脑子里堆满了各种信息，这种信息是实操里面的经验，也是理论方面的研究，也有来自非常多层面的，比如说政府层面的，政府又分很多层面的，比如说中央部委，各地方政府，除了政府层面还有媒体层面、学术层面的。

今天我是想从更加细的角度切入、谈一下，我们今天有王健教授从学术方面、研究领域里看跨境电商，也有康总大平台讲了跨境电商平台的大方向和中国制造，我们在一步一步深入，我们想从新兴市场和整个欧美市场的差异化运作给大家做一点分析。

昨天有一个知名的投资人跟我探讨跨境电商可能的投资标的，我希望和大家保持各种沟通，如果各位有好的项目欢迎大家可以和我对接，可以看一些好的标的，包括跨境电商生态有协同效应的标的，业务这块不用说，进口、出口、服务等产品也都需要，。我们对各种人才都特别苛求。

2015年我出版行业内第一本全面系统介绍跨境电商的书是《揭密跨境电商》，应该是行业卖得最好，2016年我出版了第二本书行业内第一本专门阐述进口跨境电商，也是目前唯一一本讲进口跨境电商的书。今年我会再出一本补充一下对跨境电商个人研究的。

最后是我个人的自媒体，大家可以关注一下，有超过4万的粉丝在上面。

切入主题，我用两张PPT阐述新兴市场的痛点与机会，是我会讲一下运作的法则。

我们可以看到过去这些年，欧美市场依旧是主流，可以翻所有大卖家的数据，绝对是欧美市场里的销售额所占的比重占非常大的比重，从增量市场来看，非洲的、中东的、印度的、东南亚的、南美的、俄罗斯等，现在还有土耳其、巴基斯坦的、东欧，我们新兴市场的增速在某些平台里，每个月环比翻番，大家可以想象一下一个速度。

线上品牌一定会随着整个电子商务的蓬勃发展做起来，新兴市场里，我们看到还很缺乏，这个很可能就是各位的机会。二是新兴市场里还缺多元化的线上渠道，同样以中国城市的电子商务举例，中国电子商务发展这么多年，往年的流量到现在去中心化的流量，过去一家独大、两家独大，到现在已经有非常多不错的小而美的平台。包括拼多多，拼多多已经流量几十亿了，未来肯定会有多元化的渠道出来，这个也是我们卖家可以去争取的。

国外缺乏如此丰富的上游供应链体系，哪怕我们现在可以看到一部分的中国产品已经转移到东南亚，整个系统性的中国制造体系还在，部分鞋可以转移过去，围绕汽车制造企业和外围的配件企业是很难一下子搬过去的，这种企业在中国的制造基础依然具有非常大的竞争力。

三个痛点我们可以看得出，接下来我们有很大的机会拓展整个新兴市场。

再来看一下可能运作的法则，坦白说也是公司这么多年来的摸索里我总结的不足。

其实这三个法则我在之前不少的演讲中都讲过，我之前的演讲更多的是从整个大的出口跨境电商趋势做的分析：新兴市场的崛起，我会谈到怎么样应对这个崛起，产品品牌深挖一个新兴市场，用一个渠道品牌深挖一个新兴市场，海两铺货模式深挖新兴市场。

这个例子在我的书里，很多演讲人的演讲稿里都会举到ANKER，大家都知道，它在过去这些年里，通过欧美市场做起来的品牌化的经验值得很多人学习，同时我们也看到中国有更多的品牌出来，像ETEKCITY，中国非常多的出口跨境电商卖家有非常多优秀的品牌。

现在到印度给他们铺IOT，可能时间真的是太早了，相信未来应该会覆盖到，现在还是有点早，还有当地特殊的痛点，非洲市场成衣做得非常棒，手机就抓住了一个痛点，拍照这一块，把黑人也能拍出非常亮的照片出来。

第一个痛点说的是新兴市场缺乏有影响力的线上品牌，我们要打造线上品牌，其实没有必要固执于线上品牌，这是我们发展这么多年吸取的教训，未来渠道一定是多元化的，目前来看，我们的新兴市场大部分的主流市场还是在线下，如果你现在马上纯粹把自己禁锢在线上这个渠道里的话，可能量不会特别大，所以没有必要。目标是要打造线上品牌，线下是一个市场，千万不要放弃，哪怕用一点点资源布局一下也不能放弃。

第二个是用一个渠道品牌深挖一个新兴市场，比如说做一个独立网站，这里把两个网站的截图列出来了，相信应该不少卖家都熟悉，上面一个是Shein，下面是jol。他们都是服装起家的，一家深耕欧美市场，一家往新兴市场挖，Shein目前市场还在欧美，可以看到欧美的成熟市场里想做亚马逊全品类的平台机会实在是太渺茫了，只能做细分的市场，把服装搞得好一点，进而是往垂直化去走，到了新兴市场就不一样了。我们看到jol，我在北京参加会议和他们创始人聊，他们在中东市场的占有率排得非常靠前，现在已经把类目扩展到电子产品和家居，新兴市场里还得有做大而全平台的机会。他在中东卖耳机、手表、衣服。

我这里大致总结了三点，欧美市场成熟，要做这个渠道品牌，尽可能往垂直铺。新兴市场依然可以做大而全，这个机会可以诞生一个独角兽企业。新兴市场的流量成本还有一点红利在，这个时候为你整个渠道引流带来了一个机会。不像欧美要想尽很多的办法，不能粗略的去。

第三个法则，也是我想强调的最后一个运营法则，海量普货模式覆盖所有的新兴市场，这个主要是针对超级大卖家，大家知道环球，TOMTOP，Banggood，都是很早、很典型的泛供应链企业，我们有很多的sku，我们可以应对很多的语言，多种币种、多渠道、多物流、多仓库，非常繁杂，对于我们这种企业，要打新兴市场，我们就具备这样的土壤。

和欧美市场相比还有一点不一样的地方，比如说我们知道欧洲现在海外仓是标配，而且有非常多的外部供应商在做这块的服务，做得都非常不错。新兴市场呢？这个就需要卖家去建。

欧美市场对品牌的知名度，特别是知识产权这块，在新兴市场这边就不一样了，可以做一些生意的机会，新兴市场每个国家都不一样，包括在中国，曾经也有这么一段红利期。产品质量这块，亚马逊还是要求比较高的，印度老百姓对产品质量要求没那么高，只要有一定的质量标准就行了，他对价格更加敏感。

这里面就会涉及到一些差异化、很细的运作规则。

以上三点，对于跨境电商企业里的卖家要往一些新的增量市场爆发可以获得的一些潜在机会，这个机会和中国古代的一个字特别相似。

“机”是微弱的势能、一个苗头，如果一个商人能在茫茫的商道里发现这样的“机”和苗头，他的业务很可能在接下来几年爆发、成长，超越原有的大型品牌，相信这个“机”在新兴市场里体现得非常明显，这个“机”不能太短，也不能超前，恰到好处，抓到这样的机很可能就恰到好处的抓到新兴市场的机会。

希望大家关注新兴市场，关注你们的卖家商品同时也关注你们的服务领域，这里面肯定有大量、大量的机存在，谢谢大家。