【亿邦动力网讯】3月30日消息，在“2017中国（成都）跨境电商出口峰会”上，奥特通电子商务有限公司CEO黄建文发表了题为《如何在海外市场把卖货这事做出高度》的公开演讲，他指出，想要做好跨境出口电商，必须从基础做起，找好自身的定位，选好适合自己的平台，同时要熟悉自己产品的优缺点和生命周期，在当地市场进行调查考核，这样才能做好海外市场。

奥特通电子商务有限公司CEO黄建文

据了解，此次会议由成都市商务委、双流区人民政府、亿邦动力网联合主办，成都双流区自贸管理局（筹）、成都市跨境电子商务协会承办。会议围绕“全球连接、出口无界”的主题展开，分别就跨境贸易新常态下出口电商的机遇及挑战、成都跨境电商发展的新思路、新兴市场的出口商机等话题展开探讨。eBay、谷歌、汇通天下、环球市场、Facebook、米兰网等企业出席会议并发表演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

黄建文：我发现大家有点困了，其实我刚才在下面也很困，我看到时间差不多的时候，我们贾鹏雷贾总过来了，我就打起了精神。

我接到这个题目的时候觉得很尴尬，你说往海外市场卖货这事做出高度，我不知道怎么做。但是主办方又给了我这样一个主题，所以我就想把我做跨境电商12年的经验倒出来，如果大家不愿意打瞌睡，就竖着耳朵听，如果大家愿意打瞌睡，我也热烈欢迎！

做任何事情都有它的哲学，比如佛教有一个哲学“你从哪里来，你到哪里去，你是谁？”电商也有它的哲学，做人和做事是一样的，我们先得明白我们要干什么。所以每次我如果要站在舞台上或者人多的时候，我一定会跟大家讲一讲什么是电商哲学。当然了，不是告诉大家我的答案，而是唤醒你们的答案。

为什么做电商？这个很重要。因为每天我都有一个困惑，就是我的微信、电话不断地有朋友问我“黄总，能不能教我做电子商务？”我最开始的时候会很好心地告诉他，最后我发现我好累，因为我每天要把重复的答案不断地跟别人说，我是把所有能够告诉他的都告诉他了，但是他对我的回复很简单“哦，我知道了。”这就是他的答案，我什么答案都没有。

这里面很重要的是心态，我这里有三种心态，大家可以看一下。

打工者的心态、创业者的心态和老板的心态，我不清楚每个人是什么心态，但是我相信这三个心态涵盖了99%的人群，所以当我们做跨境电商的时候，我们只要想清楚了我们是用什么样的心态做这个事的，我相信今天在座的这三种心态的人都有。但是如果是老板心态的人，我估计他可以坚持到现在，就想听听这个人是怎么干的，这12年怎么活下来的，肯定有人想听这个故事，那我就往前走。

这是问你的第一个问题，你们为什么在这里？

我今天也在问我，我告诉大家我为什么在这里？我是想来这里找人，找产品，找机会，这是我的答案。你们的答案是什么？

我还有另外一个原因，就是因为我是想跟我们的贾总见一个面，我们认识很多年了，每次都是匆匆来匆匆去，所以今天我来了，这也是一个原因。

我们做跨境电商，首先要做的事就是定位，做任何的事都要定位，因为有的时候是这样的，选择大于努力，所以这个选择就是你的定位，这个很重要！

刚才说你用什么心态，你在这里扮演什么角色，是老板的角色，还是员工的角色，这个是很重要的，你定位清楚了之后，接下来就开始干活。首先主持人问我你要做哪一个市场？我可以告诉大家，我今年做哪一个市场，我今年很遗憾跟他们做的市场都不一样，我做的是俄罗斯市场，这是我今天的重中之重，上午有一个嘉宾讲到了俄罗斯市场，就是俄优选。

你有多少时间？

为什么说这个话？因为大家每天的时间都是一样多的，你不会比我多，我也不会比你多，都是24个小时。这里面最重要的是我每天都可以听到很多人跟我聊方案，各种聊，我们叫做吹牛，听多了也烦，所以我一般会告诉别人“空谈误国，实干兴邦”，作为一个企业的老板，每天一开门就是柴米油盐酱醋茶，每天想的就是今天要付多少钱出去，我没有时间跟你闲聊。我相信很多人都有这个想法，但是有的人又真的很闲。

你的团队架构是什么？

不同公司的不同阶段，它的定位是不一样的，如果说你的团队，我前几天接到一个朋友的电话，他说要做一个项目，我问他有几个人？他说有9个人。然后我问他你9个人是什么结构？我突然发现有5个人是不干活的，剩下4个人有2个是打包，除了他还有1个人是兼职人员做美工。我说你想做多大的盘子？他说第一个月想做5万美金，我就笑了，因为5万美金就是30多万人民币，给10个人发工资的话，可能要亏钱。所以你的团队架构很重要，你就要定位，你们只有2个人的时候，特别是在成都，我还没有听到过准确的成都哪一家公司是比较大的，但是我相信成都应该有很多小微企业，所以当你的小微企业需要发展的时候，就需要你非常清楚地知道你的团队架构，你是两个人还是3个人还是5个人还是10个人，不同的人有不同的打法，切忌不要像我的朋友10个人里面有5个人不干活，这种生意是做不好的。

我的语速很快，第二我的讲话没有那种虚的东西，直接的比较多，可能很多人不习惯我，我就是这种风格。

你要什么？想清楚了，你的定位就定好了。

第三点海外市场真实的需求是什么？

我们天天聊跨境电商，我有的时候真的想问一下，刚才谈到非洲，谈到尼日利亚，谈到土耳其，我只听过我们全和悦的林总去过，请问你去过吗？

有很多的跨境电商卖家天天谈的是我美国的生意怎么样，我英国的生意怎么样。我见的太多了，我想问你去过吗？

你根本不知道人家的真实需求，今天有一个做服装的朋友跑过来问我“中东地区服装需求是什么？”我笑了，“除了黑袍子就是白袍子，女人千万不要搞花衣服，内衣可以搞，反正我看不到。”前天还是大前天，中国VS伊朗踢足球的时候，全场只允许中国女性进场，但是还要戴一个帽子什么的，伊朗的女性是不允许进场的，你还谈什么女性的服装需求？

所以，我给大家的第一个建议是：你想做好跨境电商，请你抽一点点时间，我印象中成都人很喜欢打麻将，网上有一个图就是很多人摆着桌子在小溪里，一边泡脚一边打麻将，所以如果你想做跨境电商，就把你打麻将的时间拿到当地去打麻将，这样你会体会到不一样的东西。比如说你会看到那个地方，如果你是做家居品类的，你在那边打麻将的时候可以看到他们的杯子、碗、筷子各种各样的东西是什么样子的，跟我们的是不一样的，所以如果你是一个做筷子的企业，你非得强行把筷子卖给印度人，我估计你很难，这是我的想法，所以你要去看一下当地人的生活是什么样的，这个很重要。

第二个，通过会展经济，比如门口这种会展经济，还有我知道在中国各行各业有各种各样的展会，我们有很多的工厂，像我们每年也会去拉斯维加斯，去德国的法兰克福，只要有我一定去。但是说一个会展经济的事，我跟大家分享一个小故事。

我去年的11月忘了是几号了，我到美国拉斯维加斯去的时候，去看汽配展，因为我们家主要是做汽车配件的。当时有两个展馆，一个是改装馆，一个是零配件馆，改装馆里非常多的人，就是跟我们菜市场的人一样多，人挤人，而且都是香车美女、模特，各种各样的，还有各种硬汉，甚至还有所谓的《速度与激情》里的明星也到场了，非常热闹。但是发现一个很有趣的现象，就是最热闹的地方，人最多的地方，它的参展商都是外国人，都是汽车领域的。但是通过我的专业眼睛我可以看得出来这个产品是中国生产的。所以，我当时想的是，我什么时候也去搞搞汽车文化，后来我想算了，还是不搞了，为什么呢？因为我只能想想，因为我没有时间，因为我前面的做得还不好。

因为我的任务是找供应商，所以我大概花了几十块钱又租了一个车到另外一个展馆，零配件馆，两个展馆很大，可能有四五公里的距离，到了之后，我发现这个展厅很有意思，就是标准格子，3×3的展位，基本上所有格子里有80%的面孔是黄种人，再通过我认真的分析，感觉有79%的人都是中国人，他们都在3×3的格子里做什么呢？就是想做跨境电商的工厂，还有本身的工厂和找产品的人，你们去听一下，有些人在发朋友圈，有些人打瞌睡，有些人在拍照，他只需要告诉老板我来了，他跟朋友在炫耀我来了，就像今天一样很多人拍照发朋友圈一样，你来了，但是你来了干什么？

接下来我走到一个展台，我看到几个外国人，而且应该看的出来是欧洲人在询问一个产品，我一直没有机会走过去，我还是比较礼貌地站在那里。当他们快看完了要走的时候，我就走过去，刚刚要开口，一个老一点的员工马上把年轻的员工拉了一下说了几个字，你们知道是什么吗？

告诉你们“中国人”，你知道是什么感受吗？你也是中国人，我也是中国人，为什么你就不把东西卖给我，为什么我是中国人你就不理我？旁边几个人的采购量根本没有我的大，因为我是那个单品全球采购量最大的。所以我想我还是走吧，因为我没有时间和精力去改变这个企业和员工的思想意识，其实我们中国产品做的非常棒，非常的好，但是我们中国人的文化、理念、认知，绝大多数人还并没有得到有效的提升，为什么？

因为他们在享受物质文明，他们并没有去提高他们的精神文明，当然这并不是我要干的事，这是国家要干的事。但是这里面给我的感触很深的地方是，为什么是这样的结果？就是我看到一个展会经济的现象，希望你们以后在美国看到一个中国人走到你的展位上问你的产品的时候，请你不要怕他是你的同行，你要想想谁要去美国去拉斯维加斯买你的产品，好歹人家买得起机票！

第三个方式是知道当地状况，就是当地的媒体，比如我们的亿邦动力网。我们可以参加跨境课堂和会议，这样可以得到很多的消息。

最后一个方式是我们99%的人都在用的方式——道听途说。天天听别人吹，自己又不去，自己干一下呀，就知道了。跨境电商没有大家想象的那么难，就是把东西卖给人，也只有人才会买你的东西。在中国能卖好，走到国外去一样可以卖好，而且很多时候国外的市场并不成熟，所以他们接受你的能力，就是接受度可以非常好的，像刚刚的嘉宾说在国内3天时间收不到你的货就会发货，我为什么选择京东？因为我知道它明天就会到。我们也会做很多其他的品牌，35天不到客人也觉得没有关系，所以这个还是有机会的。

说到最重要的就是产品，这也是我来成都最重要的目的，我就是来找产品的，找什么样的产品？

什么样的产品适合成都？首先你作为跨境电商各个平台上卖东西的人，请你选择合适的电商平台，这个很重要，我自己的数据，做汽车配件现在最好的平台应该是eBay，卖电子类的产品可能是亚马逊比较好，还有卖时尚的东西也可以是Wish这些平台，所以你不要搞错了，你的产品和你的平台如果不符合，是要出现很大问题的。

第二个是生命周期，你的产品现在，大家知道华为的P10已经出来了，这是最新的一个手机，你在开发手机壳、手机外套的时候，你开发的是华为P9可以吗？不可以，你只能开发P10或者P11，可能P10都晚了。我经常看到有人动作很慢，当然我见过动作快的，超级块，而且可以挣到钱的，我老是看这个表，只有2分20秒了！

我想多要5分钟，我再讲一个故事。

讲个生命周期，就是我在美国的一个仓库里面，我去朋友那里玩，那个仓库大概有5000平方，都是无用乱七八糟的箱子，上面可以看到都是很多公司给你的推荐，有一些推荐被人整理好用卡板一卡板一卡板地打好，我就说这些东西不能卖吗？他说你看看能不能卖？我就像淘宝一样拆了一个卡板，大概有一百多个箱子，第一刀剪开，第一个箱子打开里面是什么产品呢？是iphone的手机壳，这是去年的事，这个产品的生命周期就没有了。我还看到80%的推荐，它是什么呢？是服装，我也不知道成都这个地方的服装工业是否发达，我在那个仓库里看到80%是服装，我印象深刻的是有几种服装，第一个是像千鸟格纹路的裤子特别多，估计最近两三年都不会流行这个东西，也不知道是什么时候的。所以你的产品是有生命周期的。

有很多的产品，各行各业的产品生命周期都不一样，我做汽车配件的产品也有生命周期，可能只要这个车还在这个产品就还在，没有问题。但是很多时尚类的生命周期很短暂，特别是现在很多通过互联网搞一些炒作，他恨不得当天就有这个产品，这不现实，我们在淘宝上天天可以看看××同款，其实这就是前两天最热的事，这个在跨境电商这里不合适，因为你来不及，而且要付出极大的代价。记得有一年一个人告诉我一个故事，双十一的时候福建一个公司，在淘宝上卖了一个亿，但是在跨境电商那一天一毛钱都没有卖出去，为什么？因为这个品牌在中国很多人知道，但是如果去非洲和拉美、欧美，谁知道你是谁！

你的产品卖点是什么？每个人都有卖点，天天有人问我东西怎么卖？有人会跟我讲，你看我是一个小卖家，我从来没有做过这个产品，互联网上有一个产品跟我是一样的，我们家的东西比它质量好，而且比它便宜，我怎么卖？

你的卖点已经告诉我了啊，东西好，价格便宜。有没有什么捷径？有啊，一个是直接给他供货，只要他愿意，又回到了你们所谓的老路。第二个捷径就是等待，因为你好嘛，但是你需要等，因为他那里东西用到不好的时候，充电宝是最好的例子，倒来倒去的，所以说每一个产品都有自己的卖点，因为自己的产品自己最清楚它的卖点在哪里，而我们并不清楚，你盲目地跟别人交流你产品卖点的时候，那个不叫交流，那叫强行地让客户接受，我最喜欢吃的是苹果，最讨厌的是梨，而你最喜欢的梨子，你非得给我，我不喜欢，所以这个很简单。

缺点，很少有人站出来说缺点，因为你全是讲的你的优点，你会不会说你的缺点？

甚至你还要想方设法掩盖你的缺点，从你做销售那一刻起就要掩盖，不停地掩盖，一直掩盖到你上了跨境电商，上了一些平台开始卖的时候还在掩盖，当客人用到的时候才发现这就是你的缺点，你为什么不说？我们是可以接受的，比如一些工厂从来不会跟我讲他的电镀是外发的，你电镀外发很正常，在广州很少有人做电镀，都是外发，但是有人拍着胸脯跟我说东西都是他做的，怎么可能呢？起码钢不是你炼出来的。你可以告诉我哪些环节是你做的，你的优缺点在哪里都可以告诉我，你可以告诉你的供应商和你的客户，我们可以做选择的，这些没有关系，甚至你跟你的客户建立了某种很好的关系，我经常说——战略合作伙伴，建立了这样的关系之后，他会想办法帮助你改进你的缺点，而你千万不要去死命掩盖你的缺点，没有任何的意义，因为真相就在结婚后的那个晚上大白了，没有意义！

一个很小的东西叫做包装和说明书。

跨境电商的包装和说明书有什么特点呢？我们的运费是按照克收的，这个刚刚有物流专家我本身想问的，你的包装是做的很好，我承认也做的很漂亮，但是它太重了。你知道国际运费多贵吗！有的时候一个0.5公斤的东西运费达到100块钱，你的包才20块钱，做那么好的包装有什么用，包装拿回去是撕了扯了的，一点没有用，你只要做到合理的包装，不要过度的包装，否则就是浪费，这个我们不接受。还有产品说明书很重要，一些产品说明书就是错的，甚至是通用版的产品说明书，一个说明书可以用到很多的地方，用到几个型号都没有问题，其实真不是这个样子，有时候我自己看说明书自己都搞不定，什么原因呢？

其实这个时候很多东西是从细节开始的，我们有一个包装，我记得当时有一个人跟我说“老板你看这个包装，我从三楼扔下来它都不会坏。”我说这个多少钱？他说35块钱。我说以前的包装多少钱？8块。我说这个包装多重？他说700多克。我说以前的包装多重300多克。我说你起码给我增加了100多块钱，有意义吗？我的利润都没有100块钱，搞这么好有意义吗？对吧。

最后一个——物流方式。

之前可能已经有专家说过了，因为我们自己也有在西南地区的供应商，我自己的感受是，跟他们合作一个最大的痛点，就是从出来的时间太长，比如说要两天，甚至有时候用顺丰或者德邦空运运到我们那里已经两天了，做平台的人都知道，好像必须在48小时还是24小时内必须发货，但是那时候需要一个转单号都提供不过来，我就很痛苦，只有大量地去攒货，大批量地生产，大批量地囤，一旦有一天一个广东企业跟你们做了一样的事，毫不犹豫就把你换了。

同样的逻辑，想做电子商务的人有很多痛点，比如在成都，他就会说我这里没有人，没有这么好的信息渠道，我的物流很贵，我的什么都很贵，我的什么都不配套。其实不是的，都可以解决。

海外市场的推广。

说了四个废话，讲了一段真话，其实很简单。第一电商平台的入驻，想清楚啊，你们的产品是属于哪一个类型的，你才去选择驻一个平台，而不是说你想驻哪一个就驻一个，来一个平台招商你就去，这样不行。

第二本地化，我们家做跨境电商有50%的订单是通过本地化解决的，甚至我们B2C的模式里面，平台的订单，我有时候可以从我的代理商那里把这个货调出来，这个也很重要。我记得刚才Kilimall的吴总说4个小时收到这个货是吗？我们也遇到过这个情况，2个小时。我告诉他，你直接去什么地方拿吧。当然我们也有B2B的模式和展会经济的模式去做的。

又来了，展会。传统媒体的推广以及应用，比如说门口摆的那一堆，你们是真的有需要吗？不要觉得没有意义，其实摆在外面所有的展位，它都有原因的，它不会是平白无故摆在那里的，一定是有原因的，而且一定是跟这个活动相关的才会摆在那里，不然早撵走了。所以，说来说去，很多很高大上的东西，其实最后退一万步还是要从脚踏实地做起，从你天天耳熟能详的做起，从很基础的东西做起，你怎么把你的产品推向海外市场，推向国际化，这个问题其实就是人类发展的问题，我解决不了。但是有一点我能解决的了，就是我刚刚讲的很多细节，正确的认知，好的产品，还有合理的定位，只有这些东西做好了，你的选择一定会大于努力。比如说媒体，我们就选择亿邦动力，平台我们可以选择ESG旗下的，还有Kilimall和Linio旗下的，物流我们可以选择全和悦还有EMS，都可以选，这就是正确的选择。但是说一千道一万，要跟各位老板兜里有直接关系，有钱省着干，没有钱别干。

谢谢大家！