【亿邦动力网讯】无论你是品牌商、制造商、贸易商、服务商还是平台方，东南亚市场无疑是你必须关注的增量市场。

据了解，整个东南亚地区有6亿人口，几乎相当于中国的一半，但目前为止，东南亚的网络零售占比仅为1%。根据市场调研公司Frost&Sullivan的数据显示，东南亚地区B2C电商营收将从2015年的112亿美元增长到2020年的252亿美元，年增长率达17.7%。

而作为中国的电商巨头，阿里巴巴也在今年4月宣布以约10亿美金收购东南亚最大电商Lazada，并把天猫体系的卖家产品输出东南亚。但阿里入局东南亚并不是当地电商格局的终结。在本月，仅成立一年的东南亚移动社交购物平台Shopee宣布年GMV已达18亿美元，超过Lazada的公开数字13亿美元。

整个东南亚电商市场，大局未定，增量和机会均是巨大的，那么东南亚电商玩家如何在这个新兴市场掘金？日前，Shopee集团跨境业务总经理党辉在亿邦动力网线上论坛“跨境出口百人讲（第一期）”对整个东南亚电商市场进行了深度的分析。

以下为亿邦动力网整理所得的跨境出口百人讲（第一期）观众的提问以及党辉针对提问所作出的分享：

Q1.能简单介绍一下东南亚市场么？

党辉：东南亚市场是属于新兴市场，跟欧洲美国相比市场阶段比较早期，所以物流支付面临的挑战比较大。但这个市场在所有新兴市场里面各方面基础建设条件是最优的。比如物流，中国到东南亚地区跨境物流比拉美、俄罗斯和非洲跨境物流方案更成熟，因此时效和成本相对于东南亚本地电商劣势没那么大。

从消费者特征而言，东南亚最大特点是人口密度较大，共拥有六亿人口。此外，因为东南亚距离中国市场比较近所以用户消费习惯中国影响比较大，即更符合亚洲人习惯。

Q2. 什么样的产品适合做东南亚市场？在东南亚市场中国商品有什么优势呢？进入东南亚市场，应该先布置多少商品量是合适的？

党辉：东南亚市场网购的产品品类跟中国淘宝很接近的。有些传统大卖家开始做东南亚电商会发现其实是需要为东南亚市场专门做产品开发和包装的，如果单纯从自己较熟悉的亚马逊平台上把自己产品复制过来有时不是很有效。

在东南亚市场中国产品主要优势就是性价比。实际上Shopee很多本地卖家卖的产品都是从中国批发过去的。很多时候发现中国卖家在shopee上面很多拼单情况，就是东南亚本地商家在里面批发然后在本土卖的。所以中国产品的性价比是非常大的优势。

除此之外，中国产品另一个优势就是款式齐全。本地卖家从中国那边批发产品也不能支持这么长尾的种类。

进入东南亚市场尤其像在shopee开店需要多少个产品并无定论。有的大卖家一上来很齐全，起来就铺几千个sku。也有中国一些淘宝卖家进来只有几百个sku，但选品很符合亚洲人相关习惯，所以也做的不错。

Q3. 中国出口卖家有品牌方、贸易商、制造商，不同类型卖家该如何快速拓展东南亚市场？东南亚市场目前更合适哪类卖家发展？品牌商么？

党辉：这其实是一个很有趣的问题，也是我们在东南亚做跨境电商以后一直在思考的问题。其实这几种类型的商户都有机会。

东南亚这种市场目前所处阶段有点像十年前淘宝兴起的时候。当时中国网购用户通常都是去淘宝买便宜的东西，比如OEM产品或地摊货，到后来才慢慢开始有买单价比较高的产品。东南亚市场目前其实处于淘宝早期的时候。

当然，在东南亚兴起时，一开始有一些传统大卖家，使用的是杂货铺的模式，SKU非常多，产品性价比很高，流量获取快，加上移动端是冲动型购物，所以销量很高。这种卖家在类似Shopee等平台上是有比较大机会的。

特别是类似Shopee本身就有买卖家聊天功能也有社交属性，就是买家可以“粉”一个店铺，该店铺有新品出来就会推荐给该用户。这时，卖家SKU丰富，价格便宜，也肯花心思积累粉丝，自然流量必然更加稳定。

而谈及制造商，其实这类型卖家在Shopee上的机会也不少。其实Shopee在开发一个批发的功能，卖家可以针对产品购买数量做阶梯式的定价，买家可以看到买多少产品可以打多少折。

通过这个功能，这些生产商和品牌商虽然SKU比传统贸易商少，但他们更容易做出精品，因为这些卖家价格可以做得更加有优势，而制造商比较自己生产，所以可以更好控制产品质量，库存也有保障。爆品也就更容易出来了。

Q4. 目前中国往东南亚各地区有哪些类型的跨境物流渠道？物流时长大概多久？Shopee本身接入了哪些跨境物流渠道？

党辉：对于跨境物流讨论最多的是直邮和海外仓，东南亚市场还是比较新，所以直邮模式为主。直邮有邮政和快递为主，Shopee用的比较多的是专线服务，因为东南亚各国的物流基础设施是参差不齐的，很多国家邮政的质量其实是不可靠的。如果快递的话，抵达东南亚用户手上一般一个星期多一点，即7到10天左右的配送时间。

当然，Shopee本身也有接一些跨境物流渠道，比如台湾用的是圆通，可以做到货到付款和711取货。其他地方接的都是当地比较有优势的物流公司。

Shopee下一步物流渠道会进一步优化，可能会开发Shopee专线，在每个环节自己去把控，卖家成本也会降低。其实跨境最大的挑战就是在物流时效和物流费上面。

Q5.Shopee针对商家的资源分配原则是什么？平台针对海外卖家和本土卖家的资源配给有什么区别？

党辉：谈及资源分配大家比较关心是流量分配吧。Shopee上卖家最大流量来源其实是内部关键词搜索。Shopee对搜索的排序完全基于后台算法进行排序的。搜索时系统会看搜索词产品的匹配度，匹配度高就在前面。此外就是最近一两周的出单量和产品好评率等后台指标。主要目的就是让好卖产品和靠谱商户在自然搜索得到更多流量。但其实Shopee未来会推出竞价广告，但暂时还不能透露。

Q6. 从前年开始，东南亚市场就在中国卖家群体中炒得非常火热，也非常多卖家在当时加入到东南亚市场来。那现在卖家们才进入东南亚市场还可能赚钱么？什么样的卖家可以赚到钱？哪些卖家难赚钱获利？

党辉：其实大家可以看到在亚马逊、eBay上虽然卖家竞争比前几年加剧，但还是很多卖家实现较大增长。东南亚市场比起欧美、中国所处阶段还是更加早期，远远还没到饱和时候，电商渗透率很低，跨境卖家所占数量还是很低。

什么样的卖家进来后可以赚到钱？那还是货源有优势，产品性价比高，当然还有会选品，不要把欧美直接复制到东南亚做要根据市场选品的卖家可以赚到钱。

当然，除了要有合适选品、价格和质量，还需要有好的店铺运营，比如产品标题描述和图片得更符合本土习惯。

另一个店铺运营的重心就是导流。目前Shopee的流量获取分两种：

第一，免费导流。比如与平台上别的卖家互粉，相互引流、增加曝光。

第二，付费引流。通过广告投放来获取流量。

Q7. 东南亚市场哪个国家更有发展潜力？卖家应该集中攻几个国家市场还是把整个东南亚市场当作一个整体市场去卖？

党辉：说到潜力，其实东南亚各国都有潜力，因为东南亚市场还是太早期，还有很长的路要走。而且除了新加坡外各个国家人口都不少：泰国、越南、菲律宾都接近一个亿的人口，印尼有2.5亿的人口。所以从市场规模上看，印尼是最大市场，毕竟人口基数大。除此之外，泰国的市场潜力也很大，而且基础设施比印尼更发达。

此外，马来西亚虽然人口比不上上述几个国家，只有两千万人口，但其经济和基础设施相对更发达，电商在当地发展也不错，是较佳的市场。

所以泰国、印尼、马来西亚机会是最大的。

此外越南这个人口大国也是很有机会的，但目前跨境电商还在试图解决物流和支付等问题。

当然，上述提及的是东南亚市场，如果对于Shopee而言还有中国台湾市场，该市场属于泛东南亚的范畴。人口虽然只有两千万，但社会发展程度跟东南亚不一样，明显前进很多年，渗透率也很高，语言文化跟大陆的跨境电商卖家也没隔阂。

【背景资料】

党辉（Hans），Shopee集团跨境业务总经理，负责深圳及香港办公室的跨境电商招商及运营。创立Shopee跨境业务之前，Hans曾帮助拉丁美洲的电商公司Linio创立中国区的跨境业务。在此之前，Hans任职于国际顶级的管理咨询公司麦肯锡（香港办公室）及世界500强的物流公司DHL（新加坡办公室），项目经历覆盖中国大陆，港台及东南亚地区。

而Shopee则是泛东南亚地区最大的移动社交购物平台，市场覆盖台湾及东南亚六国（印尼，新加坡，马来西亚，泰国，越南，菲律宾）。Shopee于2015年6月上线，在短短的一年多时间内做到年化GMV 18亿美金，日成交订单量超过三十万，员工数超过2000人。Shopee于2016年3月份开通中国卖家往东南亚的跨境电商业务，发展非常迅速。

Shopee的母公司Garena是东南亚最大的互联网集团公司，旗下有游戏，支付，社交及电商业务。Garena曾获得腾讯多轮的战略投资，在最近一轮投资估值逾40亿美金。