发起问题
如何发现红海产品中的机会?
如今亚马逊上的品类已经非常丰富,因此真正的蓝海产品并不多了

因此对于什么产品属于红海产品,什么产品属于蓝海产品,其衡量标准其实是在降低的。这个衡量标准并不是固定的,还要根据卖家自身实际情况去做出判断

这里先给大家一个判断依据: 如果一个产品已经非常多人做,并且后来者的价格有降低趋势,那么这个产品就是趋于红海了

对于这种趋于红海的产品,我们的应对措施是什么?

答案是: 有利润空间的情况下拼价格战!

这个就需要依靠我们的供应链优势、控制产品成本能力以及做产品的思维了!

此前给大家分享过文章“只有4个评价的listing为何能够拿下#Best Seller,该卖家做对了什么?”如何将产品卖高价的机会

今天来介绍一个listing,看这个卖家是如何从红海中发现低价机会的,看下图

为什么这款产品吸引了我的目光,原因如下:

1、产品做套装(剥线钳+挤压钳+接头)
2、0评价
3、New Release(代表新品中单量近期上升快)
4、Top100类目排名#64
5、客单价低,只有12.99美金

clipboard-1.png

卖家为什么要做套装销售?

于是看了附图发现使用场景如下

clipboard-2.png

可见这3个产品是在一个使用场景里必须要用到的!注意是必须!必须!必须!

这种强关联是做套装的重要依据,并不是自己认为的,千万不要主观的去认为,必须对买家需求有细致研究与分析!

从这个套装我们可以看出,这个产品组合的目标群体主要是家庭,而不是专业人士

为什么这么说?你想如果是专业人士,他会每次都需要“剥线钳+挤压钳”么,很明显其中的“接头”是消耗最多的

该套装的目标群体反映了美国人喜欢自己DIY的特点,因为人工毕竟太贵,请人不划算

既然美国人有这个需求,那么又有多少卖家在满足这个需求呢?我们继续往下看

3.jpg

在Sponsored关联和Customer关联购买板块,我们发现有不少这样的套装组合,很明显这种产品已经不适合小卖家入场,这里特别提醒中小卖家,趋于红海的产品谨慎入场,除非你具备拼价格战的优势

另外我们还可以将套装拆分开来看,可以得出几个结论:

1、接头(A)      有单独做的卖家
2、剥线钳(B)  有单独做的卖家
3、C、D套装是案例套装的延伸

可见即使套装的产品不论是拆分单独卖还是组合卖都已经被满足,基本上只有套装的路可以走

在Customer关联板块我们发现一个Best Seller的价格是17.99美金,而案例中的这位卖家是12.99美金

为了验证主流价格区间,我们需要找到主要卖家进行一个分析,个人习惯分析核心关键词搜索结果前3页的卖家,这个就涉及到产品核心关键词的选择了

我们回过头来看下案例中这位卖家的标题

根据经验,标题中的主要关联词是以下两个:

关键词1:Coax Cable Crimper  对应搜索量是21,200

4.jpg

关键词2:Coaxial Compression Tool    对应搜索量是19,00

5.jpg

很明显可以知道核心关键词是Coax Cable Crimper

我们将前三页的搜索结果一键下载下来然后统计价格分布情况

clipboard-6.png

可见这个组合套装的主流价格区间就是12.99-17.99美金了,案例中的卖家将价格卡的非常死了

后来者没有可能卖17.99以上的价格还能做的起来,因此将价格往下拉低!

另外我们顺便看下上架时间

clipboard-7.png

发现前3页的卖家中listing基本都是2017年上架的,这个时间点跟亚马逊整个平台趋势是非常吻合的,2017年亚马逊整体的竞争程度明显是提升的!

为什么我们选择的是前3页的卖家?

因为我们的主要竞争对手就在前3页了,你的目的就是打败其中的某一个较为强势的,记住是其中一个,不是所有!你是没法把市场全部抢过来的,你做的就是“抢别人的生意”的生意

那么既然是要拼价格战的,供应链肯定是要够强硬的你才可能拿到好的成本价

那么这个卖赚不赚钱?我们来了解一下成本价

酷哥去1688看了一下,发现直接拿套装的成本价是35元

但是如果将三个产品拆分进货:
挤压钳: 12元
剥线钳: 4元
接头20个: 0.6*20=12元

于是拿货价: 12+4+12=28元

这个就是控制成本的一个技巧!比直接拿套装便宜了5元!

如果数量上去了还会更低!

来看下这个卖家的毛利情况

clipboard-8.png

我们还是按成本价28元计算,汇率按6.5

大概毛利: 6.3*6.5-28=12.95元

头程运费不包含在内

这个毛利很低了,但是如果供应链有优势,拆分进货去控制成本,且量大,成本可能还更低,毛利肯定有上升空间

也许你会说,卖低价拼价格战有什么好说的,谁不会?

不过大家还要注意这个套装拼价格战也是有门槛的

你发现这个套装重量问题没有?

不锈钢材质为主啊,一套下来不知道有多重了!不可能走快递和空运,不然运费吃不消,只能海派了!

所以说打价格战不仅需要资本,还需要产品具备一定门槛!不然后续竞争更惨……

小卖家是不可能去做这样的产品了

好,案例到此结束,看完你能总结出哪些做产品的思路呢?不要只看到价格战~

**只要明白一些思路,选品还是有机会的**

思考几个问题:
1、案例中的卖家拼价格战抓住了哪些关键点?
2、价格战进攻最终能成功么?
3、面对新卖家进行价格战进攻,老卖家该怎么应对?


 
士高歌 2018/9/10
我来回答
1个回复
  • 大汉子张
    这款产品16年时候做过,那会儿卖21美金左右吧 只靠站内广告一个月300个左右。 对于我们来说还是不错的,但是质量有问题 后来就放弃了。套装拿货价25块钱,那会儿利润还是可以的,现在这款产品价格都普遍降了。。。
    2018/9/10