【亿邦动力网讯】12月27日消息，在2017中国（扬州）跨境电商发展论坛上，杉数科技VP钟华坤先生发表了题为《算法时代，跨境电商如何从规律中找到决策关键？》的演讲。他指出“在跨境电商的下半场仅靠营销端去加大力度是远远不够的，我们还是要回到内功上来，要把我们的内功练好，其实数据、算法、模型这三件事情一样都不能缺。”

据悉，2017中国（扬州）跨境电商发展论坛是由江苏省商务厅、扬州市政府指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力联合主办，于12月27日在扬州香格里拉酒店举行。

本次论坛以“贸易无界 创享全球”为主题邀请行业知名专家、学者、企业家围绕跨境进出口两个维度的各个环节进行探讨，旨在为扬州跨境电商行业带来新的想法，助力当地小微企业在遇到发展瓶颈前未雨绸缪，助力扬州跨境创业者在新的背景下合理创新，寻求发展契机。

杉数科技VP钟华坤

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

各位领导、各位来宾大家下午好！我叫钟华坤，我来自一家公司叫做杉数科技。我今天演讲的主题叫做《算法时代，跨境电商如何从规律中找到决策关键？》，我看了一下这好像是所有演讲主题里面字数最多的，而且是最不好理解的，我给大家现场翻译一下，我其实希望讲的这个主题也很简单，翻译过来是这么几个字，算法赋能，成本更少，效率更高，买的更好。我们接下来看一下怎么样通过算法，通过人工智能，通过最领先的黑科技，来帮助跨境电商企业做到这些。

跨境电商无论是进口还是出口，其实跨境电商和国内传统的电商有本质的区别，出口有自己特别的痛点，进口有自己特别的痛点，无论如何既有各自的特异之处，也有相通的地方，今天这个实地像当初十年前、十五年前，电商野蛮生长、野蛮发展的时光已经过去了，今天不管在国外还是国内，其实都是品牌流量集中在头部品牌上，本身电商企业获客成本高起都是非常现实的问题。再比如说不敢是在境内还是在境外，只要做跨境电商，由于采购提前期非常漫长，库存变成了非常棘手的问题，再比如今天也有嘉宾分享的说关于广告、关于营销的投入，这一块的成本也是非常高的，这些问题其实在我们杉数科技看来，都是有办法通过最新的科技去有效的解决。今天上午郑总提到一点我非常认同，就是电商的上半场已经结束了，已经进入到下半场了，下半场就要抛开，或者去掉以往蒙在电商字眼上的神秘，甚至还有不为人知的面纱，来看电商这件事情本身的商业本质，归根到底，电商也好，非电商也好，跨境也好，不跨境也好，商业的本质都是要给我们的客户提供什么样的产品体验以及服务体验，尤其是在电商的下半场，其实在产品高度同质化的今天，你的服务质量如何，你的服务给客户带来的体验是怎么样的，是非常关键的。这个服务体验如果回到跨境电商这个话题上，服务体验实际上和我们的商业模式以及供应链管理非常有关，简单来讲我们要回答这个问题，我们要提供什么样的产品和服务体验呢？其实就是要回答我这里列出的这些东西，我怎么样去获知我定位的消费者，他们的真实需求怎么样，市场的脉搏是什么，什么样好卖，什么样的不好卖，我的品类策略怎么样，和竞争对手相比属于什么样的地位，在我这个品类里面定义了策略之后，宽度和深度怎么样，我有了我的客户定位，有了商品定位，如何基于市场不断变化的动态，去给我的商品寻求最合理的、最好的、最优的定价区间，甚至我有没有可能做到千人千面，当我面对大都市的高端白领的时候定一个价，面对乡村区域家庭主妇的时候定一个价，我怎么做到这些。我有了价格，接下来要关心的问题是最传统最典型的库存问题，库存不能多也不能少，在这种情况下，我如何去提升现货率，减少客户流失，减少不必要的积压库存，提审运作效率，所有的这些问题如果能够回答的清清楚楚，就很好的回答了我这个标题上的大标题。

这些问题综合起来看，或者说把它通盘来看，其实在今天这个时代，我们杉数的看法也很简单，就是做到三个准则，第一通过数据驱动让商家的供应链变得更加的可视、更加的透明，我要清楚的知道我的供应链上出现了什么问题。第二AI赋能，通过AI赋能让供应链更加智能，让供应链自己去学习，自己去理解，供应链里面的问题应该怎么去解决，有什么行之有效的解决办法。第三做到运筹帷幄，是通过算法、通过技术让我的供应链其实可以变得更加柔性，简单来讲把我的需求预测计划好，把我的品类计划好，把我的价格、库存计划好。这三个准则也恰恰是我们杉数自创立之初到现在牢牢把握的三个抓手，其实杉数今天针对这样一个领域，这样一个零售+供应链的领域，我们提供了一个整体解决方案，就是大家在中间看到的，从选品到库存优化、需求预测、智能选址、收益管理，乃至物流运输和仓库优化，都是端到端的供应链去提供一套成熟完整的解决方案。

我刚才说了三个准则，数据驱动、AI赋能、运筹帷幄，为什么杉数认为这三点是非常有价值的？原因很简单，大家想一下，其实今天我们没有任何的智能科技，就是简简单单做生意，即使是简简单单的做生意，也都积累了非常多的数据，只不过这个数据在平台上，在你的系统里，在你的excel表里，但是数据本身是没有价值的，一个excel文件给到我，对我来说没有意义，如果从数据中归纳汇总挖掘出商业的规律，这是基于数据的第一步，规律本身的归纳总结它只能告诉我说过往发生了什么事情，未来有可能还会按照这个规律继续走下去的概念是多少，但其实基于这样的信息，我们每一位在座的企业家、管理者、企业的员工，我们要做的更近一步的工作是做出决策，简单来讲通过数据加分析、归纳的方式，我们得到了这样的信息，说美国旧金山的库存明显是不够的，圣诞大促我的库存肯定是不够的，下面一个非常核心的，非常直观、直接的问题，我要补什么，补多少，什么时候补，我补的这些货可以满足多少需求量，竞争对手会怎么做，竞争对手做的事情对我有没有影响，所有谈到的这些点，都是我们日常管理中要面临的关键决策，其实在杉数来说这些决策不需要那么复杂，也不需要那么费劲，是可以通过科技手段帮助在座的各位跨境电商企业来达到更好的效果。

杉数科技本身成立时间不长，在2016年8月份正式成立，但是我们这家公司从创建之初受到的关注是非常高的，这里面有几个原因，第一个我们公司的董事长兼创始人叶英（音译）他是斯坦福大学运筹管理领域的终身讲习教授，他在这个业界的地位是可以媲美杨振宁教授在物理界的地位，同时我们公司的联合创始人都是斯坦福各个专业学系的博士，从一开始我们能够解决问题的难度和复杂度，是在国内没有人敢尝试过，这是我们不一样的地方。正是因为这样，我们一年之内在国内积累的非常大型的、有口碑的客户，无外乎都是杉数有这样一种非常独特的，解决别人解决不了问题的能力。比如说滴滴出行，等一下散会之后，我们要用滴滴打车，可能会选择拼车，那拼车的时候其实背后就是杉数的算法在自动的算，说我这个乘客的行程应该匹配到哪一个司机的车上去是最合理的，而且对于平台、司机、乘客都是最有利的。这个逻辑如果从算法的角度看不是特别复杂的问题，但这个问题的困难在于它是基于滴滴这种恐怖流量的前提之下要求实时计算，这个问题在国内滴滴之前都没有尝试过找任何的公司，他们认为这个问题国内没有人解决得了，经过我们和滴滴的接触洽谈，然后反复论证，到最后方案落地达到效果非常好，别的例子我都不一一赘述了，其实都非常类似的，这从某种程度上说明了杉数科技本身解决这些问题的能力，在国内各行各业的客户都是得到认可的。

可能大家说看到刚才那张片子说京东、滴滴是太大了，离我太远了，我的问题是要把生意做好，我怎么能花钱少，怎么能效率高，怎么能卖的好。杉数针对电商，尤其是中小企业客户这边也推出了自己的电商智库库存管理解决方案，这个方案我们管它叫做库存狗，我们想要解决的核心痛点问题，尤其在跨境电商里面碰到的四个问题，SKU太多，我没有办法管那么细，库存不足的情况下就导致了销售机会的丧失，但我不想库存太多积压在那里占用我的资金，同时我的采购决策，什么时候买、买多少、买什么，这也是非常令电商运营非常困惑的事情，这四个痛点都在这个方案里面得到了非常好的解决。简单来说它是怎么做到的？首先我们通过人工智能+大数据的算法，采用了顶尖的人工智能算法模型，更重要的是有顶尖人工智能的科学家，来调教这个模型，在每一个SKU层面来动态预测里面的销量，然后基于这个销量系统会自动的去通过后台黑科技算法，自动算出一个最优的捕获时间和建议的捕获量，这里考虑了平台本身流量的影响，平台本身竞争对手的影响，考虑了我们自己在多个平台上每个店的特殊情况，考虑了SKU本身的特性，再结合算法模型，最后给出一个智能的采购建议，比如说它可以帮助你针对爆款提前做到及时补货，比如说针对滞销商品，可以提前告诉你说不需要再买更多了，这个建议会非常短，每天十几分钟可以看到，而且可以随时调整，让系统给你最新的。从效果上来讲，目前这个产品也是刚刚发布没多久，但已经在国内找到一些行业客户在使用，他们已经开始下单了，从实际效果来讲非常明显，而且客户的评价非常高，简单来讲库存周转天数时间下降到20%，库存成本下降18.75%，现货率提升超过5.8%。

当然，库存是我们电商，尤其跨境电商永远的痛，但其实库存也不是唯一的问题，我们在某一个大型跨境电商这边帮他们解决非常不一样的问题，简单讲一下我们帮他们做了三件事情，关键词排名对它的销量优化、定价分析与建议的优化，以及广告分析与建议的优化，这些都是通过系统算法自动化、模块化、智能化的给出建议。先说搜索排名的分析，这是在国外一家最大的电商平台，不能讲名字，简单来说是我们科学家通过解读这个平台上的搜索排名数据，不能说破解，但至少说可以70%、80%破译了他们的排名机制和算法，基于这个机制我们去分析了三种事情，搜索的绝对排名位置的预测，相对排名的位置预测以及关键词搜索排名对其他约束的影响，这些都是通过算法去自动抓取数据、分析数据给出的结果。其实最后是把这套算法落地到一个系统模块里面去，现在已经在这家电商去投入使用，每年都会预测新的排名数据对销量的影响，同时自动检测这个预测的准确性，会给出预测和实际对比的报表，供业务人员去做决策。刚才说的另外一件事情广告优化，我们同样通过算法加上数据模型，再去抓取平台数据，我们去分析每个广告关键字对销量、营收的影响，基于影响的力度，系统会针对已经在用的这些关键词，可能会给出你一个调价的建议。所有的一切都是通过算法+系统+数据自动分析出来的，我们不再需要人工的再去看数据，再去做汇总，再去做拍脑袋的分析，这个项目我们刚刚见效，做完之后效果非常好。

因为今天时间有限，我演讲的内容到这里为止，我希望大家可以了解到在今天这个时代，在跨境电商的下半场仅靠营销、社交媒体的传播，仅靠我们在营销端去加大力度是远远不够的，我们还是要回到内功上来，要把我们的内功练好，把内功练好，其实数据、算法、模型这三件事情一样都不能缺，谢谢大家。