【编者按】面对发展如火如荼的跨境出口电商趋势，一些刚想要入局的、从工厂转型跨境的卖家或许会带些迟疑：是不是已经来晚了？

日前，在Payoneer2017跨境电商与企业论坛上，轩飞扬总经理陈飞公布了一组数据，2016年全国跨境电商的规模是9500亿，前十名大卖家的总收入是300多亿，占总体3.7%。而年销售额1-10万美元的卖家则占到了50%。

“当你觉得竞争激烈的时候，不用担心大卖把市场抢占完了，其实小卖家还是大多数，工厂还有非常强的竞争力和机会。”陈飞说到。

做卖家不够有挑战，跑去做服务两年赚了2个亿

2011年就开始踏入跨境电商领域的轩飞扬，3年前电商销售规模已经超过1亿元。2014年，跨境电商进入分化期，资源越来越多的集中在大卖家手中，缺乏优势产品和供应链的中小型卖家的生存越来越艰难，卖家出身的陈飞意识到，这是一个拐点。

他立即组建IT团队自主研发创建了CSS跨境电商分销平台，以帮助卖家解决货源的问题。据陈飞透露，该平台目前注册用户已超过7000家，活跃用户达1200家。

说到转型服务商的原因，陈飞告诉亿邦动力网，当时跨境电商业态，主要还是靠大量铺货来盈利，单纯卖货很快就会碰到瓶颈，因此想要去寻找新的方式去盈利。

“而且做电商已经感觉没有挑战，毫无惊喜，因而要去尝试新的东西。之前都是自己在赚钱，现在是在帮别人赚钱的同时也成就了自己。”陈飞说道。

2016年初轩飞扬又孵化了另一项目：专为跨境小白提供一站式的跨境电商创业孵化解决方案，为创业团队提供选品、运营辅导、ERP系统、物流对接等服务，被称之为“千刀创客”计划，“千刀”寓意为日销1000美元。30多人的团队在一年多的时间成功孵化创业团队达400多家。

从“千刀创客”孵化的过程中陈飞发现，这些小白卖家当中，30%是工厂老板或者其业务员，而工厂有着自己的供应链和产品，具体需要的服务与千刀创客的完整解决方案还不同，所以针对转型跨境电商的工厂轩飞扬又推出了针对外贸型工厂转型跨境电商的“万刀计划”，目前深入对接服务的工厂有十几家。

服务模式带来的营收似乎也不少。陈飞表示，这一年来，分销及孵化业务的给公司带来近2个亿的营收。

财大气粗的工厂，做跨境B2C先要转变旧思维

一直都是做OEM的工厂转型跨境电商，陈飞表示，最大的难题是工厂老板的思维一定要转变，因为这会涉及到公司的架构和运营流程。

1、产品观：从工厂驱动变成市场驱动

此前，工厂做OEM的时候，只面对单一客户的需求，往往是先有生产能力，再通过线上线下的渠道去找客户。而且，对于产品的质量和包装的把控上，也不能符合跨境电商通过空运和小包直邮的方式发货。

而跨境电商则需要把被动变成主动。因为跨境B2C电商更注重终端消费者的需求，不同的人对同样的产品需求也不一样， 选品更多的是从市场需求出发，先有需求，在去寻找产品的供应渠道。因此，工厂需要先调查好市场需求，市场需要什么，自己的产品是否适合，如果不适合，需要有改进或者创新。而不是像传统外贸一样，先做好产品，再去寻找客户。

2、人才观：需要学习型人才而非经验型

在组建团队上，传统工厂对于外贸业务员的要求是，有资深经验、有资源，按部就班的做事，去扩大市场。但跨境电商看重的是学习能力，能够适应新的变化。

陈飞提到，跨境电商平台每半年甚至更短时间便会更新一次规则，电商模式的演变也很快，从自建站到第三方，现在还有B2B2C，从线上销售到线下仓储配送，市场瞬息万变，以往的经验很快就失效，跨境电商人才最应该具备的是学习能力。

在“千刀创客”孵化团队时，陈飞总结了其发现的规律：团队越年轻业绩做得越好。因为年轻更容易去理解电商的特性、营销、引流。“千刀创客”正在孵化的30组在校大学生创客团队，出生于1998年甚至1999年的他们迅速进入状态，很多团队三个月之后便可以做到日销3000美元。

因此，陈飞认为，工厂转型跨境电商组建团队时，运营销售人员最好是招聘应届毕业生小白，通过引入专业的第三方跨境课堂，可以短期培养出稳定可靠的运营人才。跨境电商门槛很低，很多运营人才有一定资源和资金之后就会考虑自己做，若想培养稳定职员一定是从小白一步步培养起来，年轻人技能都不会很全面，所以更需要团队的合作。如果是请一个高手，要做好合作的准备，这不是雇佣员工，而是寻找合伙人。

转型辣么多难题，怎么攻破？

对于工厂转型的难题，陈飞还提到了知识产权、物流以及库存，同时也提出了解决方案。

在知识产权方面，OEM工厂只是生产产品供给下单的贸易客户，并不存在侵犯知识产权的问题。但做跨境B2C，就要关注品牌专利知识产权问题，一旦被平台查出侵犯了知识产权，将会被关闭店铺，将会损失惨重。

因此在这方面，陈飞表示，工厂需要给产品做改进，在技术和生产能力足够的情况下，给产品做微创新，包括外观设计、商标以及包装等方面都可以做一些修改，或者添加一些附件组合成新的产品。这些都是产品精细化的部分，也会让产品与众不同，避免侵权的同时提高竞争力。

物流成本在销售的占比中达到20%-30%，这是决定电商利润的关键环节。以往做传统贸易的工厂不重视物流，发货都用FOB，或者客户自己找办法运输。

一旦转入跨境电商，工厂需要有一套自己的物流解决方案，以前走海运成本比较低，现在直接到C端成本高。因此要去了解物流的解决方案，好的物流解决方案能大量节约成本。但物流最重要的是要稳定，不是便宜。

在库存方面，跟工厂不用备货的观念也不一样，跨境电商还是要做好库存的准备。现在的消费者，都是即时消费，冲动型也很多。只有备好货，当用户下单时，能以最快的速度到达用户手中，才可以提高用户体验。

实力不够时先不要盲目谈品牌

跨境电商，越来越多的谈到品牌的话题，但是对于刚刚转型跨境的卖家，陈飞表示，因为地域国家不同，中国品牌出海遇到蛮多的问题，如果厂家有自己的核心技术优势，或者愿意花很长时间去搞研发投入，还是可以去尝试品牌路线。但如果只是做代工，又想快速提升销售收入，那还是先不要谈品牌了。

他坦言，目前，跨境电商做品牌很初级，说的最多的是商标保护，现在做的是产品有个商标、logo，但这不是一个品牌，因为品牌是有溢价的。同质化产品，如果产品没有独特性，没有技术，那就只是一个商标。

陈飞也强调，品牌方向是对的，这也是一个自我保护，要有知识产权的意识，不去侵犯别人的知识产权的同时，也不能让别人来侵犯。所有的品牌都是从商标开始，经过一段时间的沉淀，慢慢在产品中植入一些有溢价的东西，如技术、设计等。

“刚刚转入跨境的工厂卖家，现在一定不能被品牌圈住，要先有销量才有品牌，不然没有意义。先把产品做好，有了用户基数才可能有品牌。有很多企业一开始就大张旗鼓的去做品牌，搞了很长时间发现品牌做不起来，亏大了。”陈飞如此说道。

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