【亿邦动力网讯】8月31日消息，2017中国（龙岗）跨境电商产业峰会暨外贸转型论坛在深圳举办，深圳微笑地球控股集团公司黄立华出席本次跨境课堂并就《工厂到跨境电商的增长要迈过几道坎？》主题进行了分享，他指出所有的工厂的体系认证先主动做了，不能慢慢来，先把这个基础建设完成，这样才有更多的机会赢得买家的信任。我们要大胆去做，要做到惟精惟一、轻装上阵。

深圳微笑地球控股集团 董事长 黄立华

跨境出口看深圳，深圳出口看龙岗，在此背景下，亿邦动力网联合深圳市互联网贸易交流协会举办2017中国（龙岗）跨境电商产业峰会暨外贸转型论坛，本次活动以“中国制造+ 前行无阻”为主题，由中国邮政速递物流股份有限公司全程冠名。包括亚马逊全球开店业务拓展总监康平、阿里巴巴国际事业部王强、中国邮政速递物流股份有限公司国际部副总经理靳勇平、有棵树出口分销部总经理田洪波等在内的嘉宾与会并做演讲分享，同时会就制造业升级的机遇和风口话题进行深入的互动讨论。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

黄立华：

这次会议特别及时，因为前两天克强总理召开了一个中国制造业企业家会议，所以在此要特别感谢亿邦动力，同时也感谢龙岗经促局，还要感谢深圳网贸会的联办，我是深圳网贸会的执行会长。

首先自我介绍一下，我是做简单的玩具加工开始，转型到做产品，然后再进到互联网，再到平台，现在开始启动IPO，也用了几年时间，一路走来特别苦。为什么发展比较快？就是因为没有安全感，这是我创新的动力。

我叫黄立华，深圳市微笑地球控股有限公司董事长、深圳市互联网贸易交流协会执行会长，我很少出来分享，2013年年底到2014、2015年有很多分享，去年开始练内功，今年也很少出来，因为我怕误导大家，我要走出一条路，证明这条路是有用的，然后再把我的经历分享给大家，可能对大家有一些帮助。

我从做工厂开始，我们要快速发展，必须把我们工厂的基础建设搞好，不能时间太长，因为我们做制造业的年复一年，每年的销售额都在增长，钱一年比一年挣得多，但是越来越迷茫，不知道后面的路在哪里，没找到竞争力，最多是做OEM，一直为全球的其它的设计公司、贸易公司服务，我们的钱挣了，我们的销售额上来了，但是我们还心里没底，所以我们觉得不能时间太长，要学会把格局放大，要学会舍得，要学会抢福，福气是要抢的。

福气为什么会来你身上呢？要学会主动吃亏，这叫先舍先得。比如我们同样是工厂，是同行，但是咱们为什么能超前呢？就是吃亏，吃亏是福，福气要抢。所有的工厂的体系认证先主动做了，不能慢慢来，先把这个基础建设完成，这样才有更多的机会赢得买家的信任。比如说品质、比如说环境认证，这些都是要做的，不能说有客户提出来我才做，那时候已经太晚了，所以福气是要抢的。所有的认证要做，只要我们的B端客户提出来你有没有沃尔玛的验厂，你有没有麦当劳的认证，只要你跟我搭上了，我马上验，不管你后面有没有单，你跟我申请。但是我们好多企业家首先会问，你有多少单，能赚多少钱，如果你想这些，你就慢了，我们先主动出击，我们先把这个认证做了，因为我们拿到这个验厂，我们可以给到全球所有的买家，我们已经完成了验厂，这样也可以加快我们的成交，这就是主动吃亏，先舍先得，不要说等你有了50万的订单，有了200万的订单才做这个事情，这时候已经晚了，那些傻傻的企业家已经把这个订单拿到了，谁傻？抢福的人。所以叫吃亏是福，主动吃亏，叫抢福。抢福这个关键词我已经注册商标了，一个是追福，一个是抢福，福不是等来的。要加快自己企业的基础建设，一定要跨越这一道，不能等客户有了订单才做这一步，这时候已经太晚了。

还有一点，所有的产品检测报告先做出来，用的时候我随时都有，这也是我们的软实力。如果等客户有需求了，你再做报告，你又晚了两个星期，你的发展又推迟了两个星期。就像我一个做水壶的工厂，我连3C认证都做了，QS也做了，我把这些做了，需要的时候随时可以拿出来。

做了这些东西之后，我还要多申请相关行业的同一类别的不同的细分品，为我们以后做品牌建设，随时可以拿出来，提前做布局。所以我们企业家不能不规划，我们要做好规划，我们更多的是一个规划师、架构师。我们要看长远一点，我们不仅仅是OEM的工厂，我们更多是要做ODM的品牌，这样才不会迷茫。提前做一些专利保护，提前做一些品牌的申请，最近不用没关系，过一年两年以后有机会能用到，等真正需要用到的时候你再去申请，又要花一两年的时间，那就太晚了。所以要提前做到，加快我们工厂的基础建设，赢得时间让我们去创新，赢得时间让我们有时间去做营销，赢得时间让我们有时间去做销售，这才是我们需要做的。天天待在工厂搞技术，搞定OEM的订单，挣的仅仅是一点点利润。我们的核心竞争力在哪里，我们的信心在哪里？这就是我们老板要学会舍得，先舍先得。如果我们把这些软实力做了，把我们工厂基本的机械设备添加了，麻雀虽小，五脏俱全的时候，我们的硬件上来了，我们的工厂基础设施做好了，我们的老板要腾出时间做我们的核心竞争力，要创新，可以把这个工厂独立核算，包给我们的厂长，不用自己去经营。我们老板带的是创新团队、销售，把工厂当成供应链的一部分，让他们去做强做大，专业的事情交给专业的人做，我们不懂，老板懂多了，反而什么都担心下面的人做不好，所以学会知非即舍，不是我们做的，我们放权给别人做，只要独立核算就行了。我们自己做的事情叫惟精惟一，把我们的竞争力做精，做成1，1是一个帝国。所以要放开，放开的前提是把基础打好，把基础建设做好，交给我们的团队去做工厂。然后我们在这个基础上做一些创新。

第二部分是设计的延伸及机制创新。工厂可以通过OEM挣钱，挣钱之后我们应该拿来创新，而不是仅仅做存款，那样你的竞争力就没有了，要有危机感，我们要把我们的创新在本行业做一些细分人群的创新。比如说我们这类人群根据不同的习惯，不同的地域，不同的年龄，不同的爱好，分人群做品牌设计，包括我们的产品外观、结构、技术的创新。同时可以在我们创新设计的外延，增加我们附加的一些其它不太相关的行业。因为选择错了，一切都错了，我们不要怕做错了，错了就会使我们成长，对了就会使我们成功，所以我们不要失败了一次两次就不做了。我们创新设计的时候，这才是企业的核心竞争力，特别是B端的工厂，如果我们业务员不断地通过跨境课堂、通过文化去留住他们的时候，只能短时间留住，如果他积累了很多客户，他强大了之后，你寄予厚望的时候，他就离开了，他还会把你的客户带走。要做的是提高我们的竞争力，这是我们的专利，你带走客人，专利带不走，客人返单还是找我们。所以可以把业务员送出去，在全球异地办公，因为是我们的专利，这就从我们的OEM已经上升到ODM。这就需要我们不断地创新，创新是很苦的，不要指望一款产品、两款产品就能起来，因为没有人教我们怎么做，我们一定要尝试。比如说亚马逊、天猫、京东旗舰店都可以，用它们来做测试和投诉的优化，这款产品卖不卖得动，我们可以测一下，投诉不断地增多，也就是我们优化质量的大好时机，每一个投诉我们一定要非常紧张，我们以前做B端，只要客户验货过关了，我们就完事了，把风险转嫁给客人，这是不对的，应该以C端的质量思维交给我们的B端的客户，他们对我们企业放心了，我们才能长久、有竞争力的活下去。

我们没有设计师怎么办？我自己也请了麻省理工的团队，但是经过两三年的设计，他代表不了全球的顶尖设计，我们可以外包，我找全球的专业设计机构，我把要求告诉你，你来给我设计，这样可以把全球的顶尖设计思维拿到我们公司。还有通过B端OEM带来的客户，给我们带来创新思维、设计理念。所以设计要放开，要外包，不要说自己也请几个设计师，越好的设计师是越贵的，我们把团队要做小，团队要做强，不能说你有100多个业务员了，你有二三十个设计师了，一旦停下来，你会死得很快。要学会抓住自己的核心竞争力，把这些放出去，自己有少量的核心人员就行了，这样我们的方向就会转得很快，所以设计可以外包。

第三，营销借力及品牌定位。我不懂营销怎么办？我不懂直播，我不懂视频，我不懂软文，我就外包给专业机构。我不懂阿里巴巴操作，我就外包给别人，由别人运营，我们做资源整合，可以交给直播的人，可以交给众筹的人，多少钱一次众筹，你帮我达到多少销量，我给你多少提成。所以营销可以借力，可以借助这些行业的大脑，他们去帮我们做营销，我们付佣金。

还有品牌定位，这时候我们工厂定了，要多申请一些细分品牌，为我们的销售服务，营销和销售不是一个概念，营销是推动销售的。所以我们每次想到一个品牌，把这个本类别申请下来，以后给到千千万万的中小卖家，让他们帮我卖，卖我们的专利，卖我们的品牌都可以，或者说ODM给有棵树这样的跨境电商。所以我们做好营销不仅仅是自己，还要学会借力，学会先相信这些营销的机构，因为我花3万块钱做的营销也许没达到预期，但是实践出真知，你的判断力越来越准确，一旦找到了爆款，这个营销就成功了。所以我们要学会营销借力及品牌定位，多申请一些不同的品牌，但是品牌要好记。定位要细分人群，我们不能指望一个大品牌称霸全球，只有一个细分品牌，细分到全球第一，这就可以定位。

第四，销售模式的创新。我有工厂，我有品牌，我要不断地招这些业务员吗？我原来招了100多个业务员，业绩很多，但是基础的支出太大，每个月几百万的工资，觉得压力非常大，一天不拼搏就不行，我后来不断地减销售人员，全部把他们变为我的外部合伙人，人还是这个人，平台还是这个平台，只是合作的模式，我是甲方，你是乙方，我以佣金的方式，我的公司帐上转到你的公司帐上，你开发票给我，这是你的服务费，这样才会把我们这种销售模式全球化，不管他在哪里都可以，所以大家把这个思路打开，不一定是非要请自己的销售人员，我们的办公室可以当做一个共享办公，你来这里，我可以给你免费办公，你来卖我的专利，卖我的品牌，前提是我们要有竞争力，要有吸引力，他凭什么帮我们卖？就是我们提前布局。未来的95后不愿意坐在办公室办公，现在我们的业务员坐在办公室里也最多两三个小时时间，其它时间都是在玩，在看视频，看新闻，所以怎么样让95后成为我们的销售员，我们可以把品牌代理给他，你跟我签协议，你有多少销量，一旦你销量突破了，我独家代理给你，我自己的平台用来策划和优化资源，这才是我们做的事情，如果说每一个产品自己要组建团队去打造的话，我们拼不过95后的小孩子，所以要学会知非即止、惟精惟一。

所有的这一切要有危机感，这是我们的思维模式的创新，要改变思维很难，但是迈不出第一步就很难成功，还在享受OEM的利润，说明我们还没找到自信，我们要迈开第一步，我们要大胆去做，要做到惟精惟一、轻装上阵。今年我不断地做减法，减行业、减团队，把团队做精做强，我希望我这几年的成果分享给大家，大家可以借鉴一下，但是不能完全照搬，要适合自己的才是对的。