【亿邦动力网讯】8月31日消息，2017中国（龙岗）跨境电商产业峰会暨外贸转型论坛在深圳举办，易仓科技 副总裁 陈贤亭作为互动论坛的主持人，ESG集团中国区负责人陈婷婷；宝付跨境支付总经理林勇；全和悦供应链创始人林世豪；Shopee跨境卖家招商负责人谢财坤；UMKA中国区副总裁Sofia Zhang出席了本次论坛。就《2B还是2C,制造业升级的风口在哪？》主题，进行了探讨。

对于制造业升级，陈贤亭总结为，企业先活下来，做品牌，做本土化，同时这个过程中还需要人才，以及很强的执行力，这样我们才能做好转型和升级。

圆桌互动

跨境出口看深圳，深圳出口看龙岗，在此背景下，亿邦动力网联合深圳市互联网贸易交流协会举办2017中国（龙岗）跨境电商产业峰会暨外贸转型论坛，本次跨境课堂以“中国制造+ 前行无阻”为主题，由中国邮政速递物流股份有限公司全程冠名。包括亚马逊全球开店业务拓展总监康平、阿里巴巴国际事业部王强、中国邮政速递物流股份有限公司国际部副总经理靳勇平、有棵树出口分销部总经理田洪波等在内的嘉宾与会并做演讲分享，同时会就制造业升级的机遇和风口话题进行深入的互动讨论。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

陈贤亭：大家好，我是易仓科技的陈贤亭，我们今天讲品牌出海、中国制造转型，其实改革开放以来，中国的品牌出海和中国制造转型一直在发生，只是我们现在的转型机遇越来越好，出海的市场也越来越大，今天我们再聊这个出海和转型的时候其实又有不同了，因为时代不同，机遇不同，转型的模式也不一样。转型的关键是什么？我个人觉得转型的关键在于方向，所以今天我们就和行业的几位专家一起聊一聊我们转型、制造升级的方向。

我们今天的话题从一个故事开始，我们会请几位嘉宾讲讲他们熟悉的品牌出海的案例，不限制是2B还是2C，先从ESG的陈总开始。

陈婷婷：大家好，我觉得华南区的跨境电商从业者热情都很高涨，在全国内都是很领先的，感谢各位留到现在。

今天说这个话题是2B还是2C，我先简单自我介绍一下，我来自ESG，大家可能不一定很清楚知道我们是做什么的，因为没法对标我是做物流、支付还是做跨境电商erp。我们其实是代理了全球范围内17个海外本地平台的官方代理商，刚才有谈到的沃尔玛、乐天法国、乐天美国，以及美国很多垂直性的平台，opensky等等都是我们代理的。我们提供这么多的渠道给大家，在ESG2015年进入中国之后，我们发现大家密集的扎根在大家熟悉的四大平台，比如说亚马逊或者是eBay。在龙华片区光亚马逊的卖家就有10万家，所以大家在一个平台上扎根的密集度挺高的。

关于2B还是2C，我们围绕着品牌转型这一点。其实这几年一直在号召的是出口的品牌商怎么做转型。在品牌转型的道路上，很多人会谈到，我作为一个品牌商，作为一个厂商，我对电商的运营和方向是不了解的，怎么样的运营细节我一无所知，我应该采用什么样的方式快速介入，是采取给大卖家供货，还是自己自营，其实两条方向对我来说没有绝对的对错，这两种切入点各有不同。对于传统的品牌商转型的角度来说，他难以舍弃的一点是因为他习惯了B2B的大的订单出货量，在现有的外贸的转型下，订单变得碎片化，他在生产的供应链上应对要有所调整，如果真正转型做B2C，其实我们的工厂并不了解市场的数据，就像瞎子摸象，我不知道应该往哪个方向出力，这是摆在大家面前最直接的问题。另外一个问题，对品牌商、厂商而言，你要做电商，大家都知道电商的爬升，从一开始订单量很小，而且本身产品的迭代速度又很快，对他来说他要怎么失去适应这种情形的变化呢？

我今天给大家带来一个小小案例，在时间有限的情况下，我更喜欢跟大家分析我们真实的一些案例。目前有2万个跨境电商的卖家成为我们旗下的会员，我们除了提供很多本地化的渠道给到我们的卖家和平台，我们其实同时在做一个事情，可能很多人都不知道，我们除了提供渠道，因为17个平台里面有很多平台是有B2B订单需求的，我们旗下有一个客户的品牌叫今典（音），它是做固态硬盘的品牌商，最早期它是做OEM、ODM的厂商，再往后它成立了今典的品牌，在亚马逊上开店，找了两三个人运营，他找到我们之后，他尝试性在我们的品牌推荐的平台上走。现在平台开始逐步在往厂商和品牌商转型，我们做这个也是顺势而为。我们这个卖家尝试对C端和B端，跟它做单一平台和单一客户相比，2017年相比去年同期增长了8.6倍，这是一个真实的数据。

2B、2C在我看来没有绝对的界限，而是在于你要选择适合自己的渠道和方向，其实两者搭配可能会更完美。这是我想跟大家分享的。

陈贤亭：谢谢陈总，陈总分享了两点，我觉得有必要跟大家加强一下，第一点就是刚才举了一个数据，龙华这边有10万个卖家，这对我们工厂意味着什么呢？是你的对手还是你的合作伙伴？这是一个问题。第二个问题，刚才陈总提了一个观点，跨境电商的流量是不断被分散的，比如说我们拿2C的平台来举例，可能全球现在在活跃的至少有50家以上的电商平台，这么分散的流量你应该怎么去连接，这是一个问题。

接下来我们再听听其他的嘉宾对制造转型升级的一个案例的分享，下面有请宝付的林总谈谈，你经历过的或者熟悉的品牌出海的案例。

林勇：今天也谢谢亿邦，也谢谢在座的各位，到这个时间还坐在这里陪伴着我们。

我身边确实有一些品牌出海、制造转型的案例。比如说在福建有一家非常有名的爱越爱集团（音），它主要是做制造和外贸的，他们早期把制造的流水线都放在国内，后面慢慢转型，把它的制造、生产放到了巴西，其实它放在巴西的主要原因就是，它把技术和品牌带到巴西，卖给当地人，提升了他们在当地的品牌知名度，使他们在当地的销量更加稳定。

关于2B和2C，我觉得这两个是要共同做的，相对而言2B是比较稳定的生意，2C面临的挑战和困难点比较多，所以当我们选择转型的过程当中，我们还是要去精准地了解当地市场和市场的需求、消费习惯，包括他们的方式。像有些地区如果我们品牌出海或者制造转型想做2C，你要研究当地人们的消费习惯，比如说沙特市场，他们每隔一个小时要去祷告，你说他们有多少时间可以用手机在线上购物呢？所以他们消费的场景还是在超市。他们的消费体量其实也挺高的。所以不管2B还是2C，你要两方面都做，要研究当地市场的消费习惯，包括各地的政策。像现在很多传统的制造业或者是品牌商，他们也不断地在研究海外的东西。我们说要出海，出海第一步要做的就得先了解当地市场是什么情况，你要做哪个市场，你先把所有的问题抛出来回来清楚，然后再考虑到底是做2B还是2C，这是比较重要的一个环节，千万不要跟风，跟风往往就会一边倒。在做转型的过程当中，还是要根据自身的条件，包括对市场的了解，谨慎为好。

陈贤亭：林总刚才提到一个关键词——当地，他举的例子也是福建的生产制造企业在巴西当地生产，技术、品牌出口到巴西当地。这里面也说到转型升级的一个关键方向，就是本土化，你的需求是否是本地的需求，你的生产是否符合本地消费者的需要，你的营销以及你的售后服务都是否做到本土化，这是转型升级的另外一个方向。

接下来我们再请UMKA的Sofia Zhang分享一下你的品牌出海的案例。

Sofia Zhang：我分享一个我身边的真实的案例。2012年的时候我在莫斯科的展会上遇到一个卖家，他是广州中山做水晶灯的，他已经把俄罗斯的灯具市场垄断了，但是在那个展会结束之后，他们就开始布局做2C，在俄罗斯各大平台上做这样的布局。所以我当时就有一个思考，很多大卖家都是在居安思危的，他的2B已经做得很好了，他已经足够了解俄罗斯市场了，他在中山光展览厅都有5000多平米，他现在的2C通过两年时间的努力，也已经做得很好了。现在在俄罗斯做2C的人还非常少，这时候如果你在其它成熟市场的2B已经做得非常好的话，不妨把注意力放到俄罗斯这个新兴市场，我觉得一定会有惊喜的。

陈贤亭：谢谢Sofia Zhang，Sofia Zhang的案例对我有一点启发，就是他的2B已经做得很好了，他去当地做2C，因为当地做2C的还很少，所以我们在转型的时候，对新市场的关注，这是大家的一个方向。

接下来我们聊聊2B的事情，大家都说转型，2B有哪些玩法？从制造商出海到品牌出海，它有哪些差异？下面有请林总分享一下。

林世豪：从2B的角度讲，如果一个制造型的企业要往外走，我身边也有一些成功的案例，我在印度的时候，我看到有一个上海的企业，它在印度自建了一个40多人的团队，就是把他在中国生产的医疗设备的产品在印度展开销售，所以我觉得2B无非是两种，一个传统的OEM、ODM的方式，另外一个就是把自己的销售团队设在目标市场的前端。

其实我们还可以通过国内做跨境电商的方式去做分销，这也是目前比较火的模式。综合来讲，我们觉得接下来的发展会需要更多的走出去，去到目的市场，通过对目的市场的了解，把这个产品更加接近用户，所以在这一块我会多建议制造企业往这个方向发展。

陈贤亭：林总刚才提到了三点，第一点是自己派销售团队去当地拓展线下市场，第二个是做分销，第三个是线上的2C。2B的玩法还很多，比如说在美国地广人稀，但是它的繁华地段的人流量是非常大的，所以在这里面有一些企业设置展位，把产品放在那里，别人扫码下单，这是很多企业尝试的销售方法，同时还有一些展览式的销售，这些方法大家可以了解一下。

我们聊完了2B的玩法，再聊聊2C的方面。在东南亚市场，Shopee是做得很棒的，我想请谢总分享一下，东南亚市场我们中国的卖家应该如何切入？

谢财坤：如果有做跨境的朋友，应该对东南亚市场是有所了解的，今天我也跟大家更新几个数据。第一，据谷歌和新加坡的主权投资机构淡马锡联合发布的东南亚的电商经济报告显示，未来5年它的电商经济以每年35%的增长速度，持续到2025年，它的电商体量会达到2000亿美金。在东南亚市场，电商经济作为重要的支撑点、重要的增长点，未来5年我们的网络零售的体量将会达到200亿美金。

第二，东南亚现在是全球网络比较最快的地方，目前它的网民有2.6亿。据我们的数据显示，东南亚未来5年的网民增长速度会以每年14%的速度增长，我们预计到2020年，东南亚的网民人口可以达到4亿。

陈贤亭：王总分享了一个2000亿美金的市场，4亿消费者的市场。欧美市场大家研究的都比较多，我们接下来看看新兴市场该怎么切入。ESG的陈总刚才给我们分享了，他们给17个平台做招商，你可以从这里面选一些平台，举一些例子，谈谈它们更适合什么制造业，它有什么特点，给咱们的制造业有哪些建议？

陈婷婷：ESG代理了17个平台，这里面有大平台，有单品类的平台，不同的平台有不同的需求，大家熟知的Wish，它一开始是以海量的SKU为主，现在它也专注于品牌的转型，还有速卖通，这两年也在做转型，每个平台在刚开始的发展，它在不同的阶段的需求性是不一样的。

关于品牌扶持，这是每个平台发展到一定阶段必经的道路。今天早上我跟Lazada开了两个小时的电话会议，我们在讲如何把线下的产品和品牌转型切入到线上。大家知道Lazada的卖家是由ESG引入的，刚刚我们在上周也进行了一个CDdiscount的招商会，它是在欧洲第二大的平台，也是在本地可以和亚马逊抗衡的平台，它是全品类的，它是线上线下全覆盖的，他们在欧洲有185000个线下的取货点。基于这个天生的优势，而且它法国本地有仓库，它其实很适合一些大型的家居、家电。大家都知道中国制造有很多大型的家具、灯具，还有大型的家电，你要从电商线上去寻找出口其实是挺难的。如果是对于这种大型器件类的产品，你可以考虑在CDdiscount上尝试迈开2C的一步。在法国一共有5大平台，除了亚马逊，后面四大平台都是由ESG代理的，如果你出口一柜的产品到法国，如何在短时间内快速销售出去，你需要寻找多平台出口。当然不同的平台它也有不同的特质，同样是法国的平台，法国乐天PriceMinister是专注于3C品类和电脑周边的，它的网上受众群大部分集中在男性。还有本土的第三大平台，它的数码类、玩具类在网上销售也不错。

究竟什么样的产品适合什么样的渠道，刚才主持人陈总也分析了，目前市面上活跃的平台有50多个，对于在座的各位来说，你要选择哪个适合你，其实是挺困难的，因为每个平台都有自己的特性。ESG在这个过程里面，我们会有专业的团队帮你分析你的品类适合在哪个地区销售，你的价格区间适合在什么样的平台尝试，或者去开拓。另外你的产品的价格区间，还有你的产品的属性等等，这些其实在我们系统后端，我们都需要收集到你这些数据，让系统去跟你匹配，帮你去分析什么样的平台才是适合你，并不是说外面大家很热的市场开一个我们就进一个，一定是要选择适合自己的，这是最重要的。

究竟选择什么样的渠道跟方向，其实我刚才在前面也讲到，对于厂商和品牌商而言，一定要坚持两条腿走路，2B、2C两边都要抓，我们希望在帮助品牌发展的道路上，ESG也能尽自己的力量。大家只要成为ESG的会员，你的产品会保持跟平台有后端数据的链接，我们也会当平台的买手、采购需求产品、反馈给ESG的时候，我们会在第一时间找到你的产品。我前面分享的一个叫金典（音）的固态硬盘的案例，其实就是通过这样的渠道，我们直接分享到平台，所以它的年度销售额攀升将近8倍，这是比它单独的2C的维度来看看到实实在在的增长的。我们既要打自己的品牌，首先是要让自己活下来，这是最重要的。17个平台全部说出来是比较多的，如果大家想详细了解，可以在微信平台搜索ESG或者We+，我们可以有更多的信息和资讯分享给大家，希望ESG能够帮助各位制造的厂商、品牌商做转型，寻找更多的出口，这是我们进入国内的主要目的和初衷。

陈贤亭：谢谢陈总，刚才陈总也在强调，新兴的平台越来越多，大家怎么选择平台，我简单听陈总理了一下思路，比如说你分析自己的产品定位、消费群体定位、价格定位，以及你的营销定位，与平台的市场容量、竞争态势，以及它的消费者的偏好等等这些方面是否匹配，然后再做决定，同时还要解决好物流、税务，甚至你的商标专利等等问题，然后再做进入，这是刚刚简单的一些总结。

接下来我们看看另外一位嘉宾的观点，我们有一位嘉宾是做跨境收款的，制造型的卖家在收款这一块要做哪些准备和布局？比如说搭建我们的合规化的收入体系的时候，我们的国内公司、香港公司、国外公司的架构该怎么搭建？我们制造企业在转型的时候，可能他的合规化的诉求比普通的卖家更为强烈，这一块请林总给我们分享一些经验。

林勇：现在大家都在讲制造业出海，也在讲中国制造出海，其实中国制造出海在我的理解，它不是讲中国国内制造的商品出口到国外，而是把技术出口到国外，这也叫中国制造。当然现在很多传统的制造业会在海外设点，根据每个国家的政策不一样，因为我们出口的是中国本土的制造技术，所以出口之后，可能在有些地区他们政府可能就给你免税或者其它的扶持，包括成本也会降低很多。当然海外有点是传统制造业转型的过程，有了海外的点也要有海外的帐务，包括你在香港、中东或者非洲，都有可能要布局你的海外制造的工厂。这些都需要帐务。在帐务上能解决的问题就是帮你快速提高资金效率，最主要的还是要根据当地的政策去降低税收。传统的制造企业的税的问题是困扰大家的，觉得这个税收比较高，相应的把制造布局在海外，成本只有现在的1/3、2/3，同时还会免税，这也是传统制造企业要挖掘的一个点。

陈贤亭：总提到了税率这一块，比如说美国几十个州，它的税率都是不一样的，有的州免税，有的州有百分之二十几的税，香港的税和大陆的税也不一样，大家做这样的规划的时候，可能你的盈利点有差别，单纯的税率的规划会导致你有十几个点的利润的差别。

我们知道还有一个很大的市场，就是印度的市场，不管是消费的潜力还是当前的电商发展现状，都是非常具有吸引力的市场。接下来请问林总，你觉得印度市场适合什么样的企业进入，我们该如何试水印度市场？进入之后我们该怎么深耕？

林世豪：我们主要是进行当地的平台招商，提供物流服务，包括后端的回款和出口退税。在印度市场2016年的跨境出口电商的网上销售额是257亿美金，占它整个国家零售的4.1%，中国有3000多亿美金的销售额，占整体零售的17.8%。所以新兴市场线上的销售是非常有增长空间的。

关于到底什么样的企业适合进入这个市场，首先我觉得发生在我们身边日常运作的现实的事例就是，我们给很多组装厂做过搬厂的动作，深圳很多的组装厂从2014年开始在往印度搬迁。还有一些是华东的制造工厂，比如说布匹这种原材料的厂商也在往那边转，所以在印度这个市场会产生两种非常明显的趋势，第一种是关于原材料生产的这一块，另外一种是对于成品制造、组装的制造型企业。这两种企业根据我们过往的经验来看，是有比较多的往那边走的。

印度这个市场也有十几亿的人口，未来也会超过中国，而且当地的消费水平也在逐步的增长，目前来看根据我们的招商合作的情况来看，更多的消费群体他们会着重于创意型的家居，这种小的物件，售价也不会特别高，所以如果有这一块的制造厂家，售价不是特别高，但是又有一些创意型的，体积比较小的，可以往这个方向做。然后在做的过程中，可以增加自己的品牌意识，开始去创建品牌。其实当地的市场水平跟咱们2003、2004年的淘宝的水平是非常接近的，当然他们的IT也在快速发展。这一块我们可以做一些布局，上传你的产品去进行销售，然后创建自己的品牌，然后在这个市场上可以获得非常大的增长，因为它现在的销售才占整体零售的4%左右。

陈贤亭：林总刚才说了三类，第一类是整个原材料的加工，第二个是成品的组装，这两类的工厂已经有很多搬到了印度。第三个是以创意家居这样的厂家。

但是毕竟把工厂搬到印度是一个比较艰难的决定，这个工厂搬不搬过去有什么差别？

林世豪：这些搬厂的企业原来就一直在做这个市场，比如说我在2014年给深圳本土的一个手机厂商做过一个搬厂的动作，因为它本身就在印度这个市场上有销售。另外我们也在帮纺织业的厂家把产线搬过去。很多厂家已经明确知道这个市场需求他的产品的情况下，他就会做这样一个搬厂的行为。

另外还有一些创新型的原材料，比如说我们曾经搬过一个鞋厂，它原来在国内就是研发新的鞋料产品的，在印度本国也有很好的市场，他看好这个市场，而且他做了很多的调研，他知道这个市场需要他的产品，所以他也决定搬了。

所以主要是两个维度，一个是本身在这个市场上有生意在做，另外一个是他对这个市场非常有信心。从我个人对印度市场的了解，我觉得这一块是值得大家去考察，值得大家深耕的，毕竟人口基数摆在那里。

陈贤亭：谢谢林总。林总刚才分享的关键点，我认为就是在这些工厂企业，在印度市场已经有生意，并且有足够的信心做好的情况下，开始走向当地做本土化，所以本土化是有前提的。

我们再把目光投向东南亚市场，我们知道Shopee进入中国已经一年多了，从谢总您的角度来看，中国制造的企业要进入东南亚市场，它可能会遇到哪些坑？

谢财坤：Shopee从去年开始在中国大陆开展业务以来，我们做了几个里程碑的事件，在这里可以跟大家分享一下，第一个是从2016年开始，我们陆续在深圳和上海设立了办公室，这两个地方也是国内卖家最活跃的地方，所以我们在这两个地方设立办公室，可以把我们的卖家覆盖到，可以最近距离地接触到他们。第二个是我们在泰国和印尼这样的小语种国家设立了当地的客服团队，帮大家解决在小语种语言上的问题。第三个是我们今年在深圳的平湖设立了两万平米的国内的中转仓，帮大家解决物流的问题。我们计划今年下半年在义乌设立我们在国内的第二个中转仓。

刚刚主持人问到我们的卖家进入东南亚市场要避免哪些坑。在我们Shopee平台，包括印尼、马来西亚、新加坡或者是泰国市场，以及在台湾市场，现在在这几个市场我们的畅销品类是比较相似的，都是一些流行鞋服、3C电子，以及家居生活用品。现在东南亚电商市场和高度成熟的欧美市场是有非常大的区别的，东南亚当地的消费者更喜欢购买一些物美价廉的产品，这个是区别于欧美市场消费者的，他们更喜欢这种高平台、高认知度的产品，所以我觉得目前这些品类是可以作为卖家去切入东南亚非常好的一个机会的。

陈贤亭：谢谢谢总，接下来再看看俄罗斯市场，大家知道中国卖家进入俄罗斯市场很久了，不管是物流、平台还是消费习惯，大家都比较熟悉。我们比较一下俄罗斯卖家和中国卖家有哪些差异，俄罗斯卖家有哪些经验值得中国卖家学习？

Sofia Zhang：中国卖家进入俄罗斯市场已经比较久了，特别是做2B的卖家。我们看到目前在俄罗斯主流的市场上，其实真正的中国品牌是非常少的。对比中国卖家和俄罗斯卖家，我觉得俄罗斯卖家是非常注重客户体验的，从物流、支付、客服，包括各种各样的人性化的平台，以及卖家可以给到俄罗斯用户的，大家都在想花样，这个卖家能给到俄罗斯的消费者什么不一样的东西。我认为俄罗斯市场是一个很注重质感的市场，我们觉得中高端的用户在俄罗斯占有的比例是非常大的。俄罗斯是一个很有潜力的市场，中国卖家在接下来想要进入到俄罗斯市场，如果想要做得好，就要像本地卖家一样注重客户体验。

陈贤亭：谢谢Sofia Zhang。因为时间比较紧，我们接下来做一个简单的总结，你给中国制造或者中国产业升级什么样的建议？

Sofia Zhang：品牌。我觉得品牌一定未来的发展趋向。因为中国的工厂做了那么多的努力，最后如果连品牌都还没有剩下的话，我们这辈子就白忙了，所以我觉得是品牌。

谢财坤：我的观点和Sofia Zhang是一样的，现在不管是欧美市场的品牌还是东南亚市场的平台，各大平台都在做制造业转型或者说品牌升级，长久的道路一定是品牌。

林世豪：我觉得是在新兴市场的本地化。

林勇：我相信大家的观点是比较一致的，要打造本地化的市场影响力，这是更加重要的。

陈婷婷：我觉得品牌是我们长久的梦想，相信也是今天在座各位想最终实现的目标，品牌只是一个梦想，也是我们要追求的目标，在通往这个目标的道路上，我们既要坚定不移地走下去，当务之急也要先活下来，只有活得好我们才能活得更久，品牌才能更长远，所以在我看来是两手都要抓，既要活下来，同时也要寻找更加多的出路，让自己的产品真的布满全世界各地，真正实现货通全球，到那天你就能成为品牌。

陈贤亭：刚才几位嘉宾的观点串联起来就是，我们先活下来，做品牌，做本土化，同时这个过程中还需要人才，以及很强的执行力，这样我们才能做好转型和升级。谢谢各位，也谢谢在场的各位嘉宾。