年出口额达5000万刀 他却看上另一条苦路子
作者:亿邦动力网 来源:亿邦动力网2017年08月11日 06:00:00

【亿邦动力网讯】和干得好好的却选择跳槽的员工一样,在做着传统外贸,订单源源不断却选择转型电商的出口企业,似乎都有点自找苦吃,但离开了舒适区也更容易看到新的天地。

浙江建德的这家以传统B2B外贸为主,年销售额达5000万美金的的凯特电器有限公司也是在出口电商火得不行的时候,才加入到这一行列。抱着尝试的心态转型,没想到几个月的时间,被线上业务成绩惊艳到了。

订单接到手软的B2B工厂

在浙江建德,交通发达,原材料丰富,90年代发展起来了一批制造业工厂型企业,专门做出口贸易ODM和OEM的代工厂。

凯特电器也是一样,在1992年成立,开始有外贸的雏形,直到子承父业后,2004年,现任老板洪常青上任,便开始全心全意做B2B外贸。凯特电器有3个面积达100亩的大工厂,2000多名员工主要生产插座、插线板、转换器、小夜灯之类的产品,订单来源于美国、加拿大、墨西哥、澳大利亚以及欧洲部分国家的进口商以及商超客户。

凯特电器副总经理马高东告诉亿邦动力网,目前来说,凯特电器最好的生意还是B2B业务,订单还是很火爆,忙不过来。每年的销售额都会有20%的增长,2016年总销售额达5000万美金,而今年预计将做到5500万美金。

他还提到,建德周围的企业大多都是做B2B外贸,生意都很火爆,线下的订单都会比较多,线上业务很少企业在做,还没有做得特别突出的线上业务,这可能跟深圳的氛围不太一样。

转型出口电商其实是必然中的偶然

不得不承认,在跨境出口电商崛起的这几年时间里,传统外贸生意的市场被逐渐侵蚀。中国海关总署公布的进出口数据中,过去三年,中国出口总量出现下滑趋势,而跨境电商都在逆势增长,2016年中国跨境电商交易额6.7万亿元,同比增长24%,其中出口电商交易额达5.5万亿。

(凯特电器在亚马逊上销售的产品)

跨境电商似乎成了一个出口转型的正道。然而,马高东则表示,凯特电器做出口电商完全是一次偶然的尝试。因为刚好有一次电商的跨境课堂会,就派员工胡学文参加。今年4月开始,胡学文开始将凯特电器的wifi智能插座产品上线到亚马逊的美国站。截至7月底,其亚马逊销售额达70万元。

虽然相比于很多大卖家的体量,70万元的数目不算大,但在马高东看来,这70万元的分量很重,让其有信心继续去做好线上业务。

这份惊喜来源于两个因素,一是原本以为亚马逊平台一天只能销售4-5个产品,但一个小账户一天也能卖到100个。二是相比于之前做ODM和OEM的生意,做跨境B2C的成本更低,而且毛利更高,利润空间也更大。

运营亚马逊的思路,凯特电器从一开始就将其从B2B外贸的框架剥离出来,上线的产品是在北美市场接受度很高的WiFi智能插座,并非以往代工的产品,而是自主研发的自有品牌

马高东提到,这款3年前就已经研发出来的WiFi智能插座,当时市场接受程度不高,可能很多人还不怎么会使用。随着市场的营销和推广,这款产品逐渐被接受和喜爱。今年初,B2B客户下的订单都是3万起步,很畅销。于是,上线亚马逊这款便成了首选产品。

因为是工厂型的企业,在供应链上具有很大的成本优势。凯特电器可以从原材料到插头、开关、插片等所有部件,工厂都可以内部搞定,因此即便比同行单价降低30%,依然还能赚到钱。

做跨境B2C很痛苦,但要坚持去推

从一家靠着B2B大订单就可以过好一年的企业,转到去做每天不知道会卖出去多少量的B2C电商,凯特电器副总马高东直言,这摸着石头过河的道路,确实让他们感到非常痛苦,但这条路是有希望的,所以要坚持去推。

痛苦的原因源于很多,本质在于大的工厂旧思维和管理操作系统跟不上跨境电商的需要,以及多年的代工思维与想要做到的自有品牌出口之路还差距甚远。

马高东告诉亿邦动力网,由于工厂的体系太大,控制质量很难。做ODM和OEM的工厂员工只追求最基本的品质要求,不需要管销售之后的事情,速度越快赚的越多。但做亚马逊,面对是每一个实在的消费者,产品的质量是第一关键,让工厂员工扭转思维是一达难题。

此外,可能与B2B贸易商客户产生冲突是难题二。虽然凯特电器在亚马逊销售的是自有品牌的产品,但其产品也有销售给美国当地的贸易商客户,销售相同的产品,但其成本更低,销售价可以更低,会与客户的利益冲突。

对于上述两个难题,凯特电器的做法是,为亚马逊的电商业务专门成立一个事业部,从产品研发、供应链生产、品质控制到管理和销售都将按照新思维去把关,提高产品质量。在产品研发上,每年将投入500万-800万的研发资金。凯特目前有55人的工程师研发团队,从结构、电子、安全认证、画图、结构设计、目标市场的品类开发,模具制造都自主开发。

在与客户冲突的部分,凯特选择的是将产品更换外形,或进行改良增加不一样的功能,尽量避免冲突。

未来怎么玩

排除掉工厂本身存在的问题,对于凯特电器来说,目前招工人也是一个很大的难题。马高东认为,目前企业还是以B2B外贸生意为主,订单不断,但工厂的现有员工速度都有点跟不上,而原材料和员工费都在上涨,这也会削弱其竞争优势。

“由于工厂的产品品类很多,管理也跟不上,战线拉太长,最终不会有多少优势。未来可能不自己搞代工了,做出好的产品和利润支持,不会没有好的工厂支持的,有品牌和渠道,就不怕”马高东如此说道。

因此,未来的战略里,马高东表示,可以是要先将B2B的量降到4500万美金,同时增加B2C的市场份额。把企业从代工厂逐渐转到做自有品牌的路上来,重心和精力向研发设计倾斜,提高品牌认知度去抢占市场,而不仅仅是赚贴牌代工的“辛苦钱”。

没有抱着壮士断腕的决心,在一个偶然中摇摇晃晃走进跨境电商世界的凯特电器,未来将会面临什么样的机遇和挑战,这里存有摸着石头过河迷茫的心态和实践,或许可以成为传统贸易企业转型跨境电商的一个参考例子。

实际上,在跨境电商高速发展的今天,已经开始有越来越多的传统企业进行转型,也有越来越多的跨境电商服务企业出现来服务卖家转型。据悉,杭州综试区主导联合亿邦动力网、思路网开展了“E揽全球”跨境电商百万创新服务专项行动,开展精准招商和上门招商,加快集聚全球网络贸易资源要素。而截至5月31日,杭州综试区联合亿邦动力网、思路网正式启动的“E揽全球”跨境电商百万创新服务跨境课堂有效报名项目累计已达331个。

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