品类遇到瓶颈 苏州贝宝这样逆势增长
作者:亿邦动力网 来源:亿邦动力网2017年08月11日 17:56:13

【亿邦动力网讯】做跨境电商一直都有瓶颈,最终还是要把品牌拓出去,自然瓶颈就少了。

日前,在亿邦出口电商品牌巡回沙龙杭州站,苏州贝宝创始人田昊麟分享了其婚纱品类深化运营的“秘籍”。以下为苏州贝宝创始人田昊麟演讲内容(经亿邦出口电商整理及删改):

出口电商刮起并购风又怎样

2016年很大的特征是,有越来越多的跨境电商走向了新三板资本市场。今年越来越多在新三板的跨境电商开始被上市公司并购和重组。

这可能是一个巨大的风口,现在被并购掉和未来3-5年被并购掉可能价格不一样,于是乎为什么不现在被并购?做三五年迅速完成几千万、几亿人民币套现是多好的事情。

但跨境电商做200多个国家的生意,本身就是一个很难的事情,很多国家可能永远都不会去,但是要和消费者、批发商、零售商做生意,要真正做好这门生意,需要很强的学习能力、快速迭代能力。

2012年,我们到苏州创建了苏州贝宝电子商务公司,主要做婚纱礼服跨境电子商务,我们在这个领域不断的发展。2012年到2016年,我们都是敦煌10大卖家,2016年是敦煌网全球合伙人,2013年,2014年,2015年都是速卖通的前三名。2015年进入亚马逊,现在发展得也不错。

2016年8月份,进行了新三板的挂牌签约启动仪式。有越来越多的全品类,全渠道的电商,我们把自己定义为品类的品牌电商。我们这样的公司如果能够走向一点点成功的话,对未来更多品类的跨境电商,的很好的示范效应。

选好品类抓好风口

中国有那么多垂直的品类,如果垂直品类的公司都能够出来有一些成就,我就觉得未来跨境电商会看到更大的发展。而不仅仅是做好一个品类,马上全部把品类铺全,我们在未来不会做全品类的东西。

品类和品牌是我们一直专注在做的领域。从创业开始到现在,围绕的都是品类怎么做,品牌怎么拓。有些平台做得也不好,但我们不断在前进。

能够进入新三板市场,和一开始的选品非常相关的。你的方向走多了,可能有一点差错,有一点问题,不管怎么说都没有关系。你的方向对了,你可以走下去。

第一,行业的发展状况和市场规模。婚纱行业在迅猛的发展中,从一天几十件上百件,发展到一天上万件,品类以百倍的数量增长。跨境电商是更大的风口,婚纱品类也是一个风口。我们幸运的抓住了这两个风口,于是乎这么一家跨境电商企业就起来了,是所谓的风口效应。

第二,竞争度考察。长远而言,跨境电商目前整体还是一个蓝海,还远远没有到红海。如何在蓝海中更快更好的成长,或者能少犯一点错误,你要看看竞争度。如果一个行业竞争度没有那么大,市场又很大,那就值得做。

第三点和第四点可以一起说,供应链优势和产业集群带。进入产业集群带之后,两个月就把当时品类第一名打倒了。如果在中国做所谓的品类生意,肯定要扎根到这个地方去,要扎根到各个产业集群带做生意,这是很清楚的。

供应链的优势,在进入这个产业集群带,自然就有供应链优势。如果到产业集群带看不到供应链,或者离供应链还很远,最终也很难成功。目前越来越多的就是要深化供应链。

第五,价差考察。这个是很重要的,你和美国有多大的差距,感觉沃尔玛的东西真心很低,做时尚行业假设没有一些特色,你的东西在街头小店都可以买到的话,不知道你的优势在哪里。

第六,是否适合快递或者小包。无论是我们或者敦煌网,刚开始都是跨境小包,没有考虑海外仓,因为这个刚开始要花很多钱。怎么快速创业,怎么快速起步,就是考虑这些货在中国。甚至在什么地方创业呢?在批发市场门口创业就是很好的,货都不用备。

第七,追逐热门行业。我们当年就是追逐热门行业的公司,慢慢就变成了品类的品牌电商。2014年有假发,2015年有平衡车,2016年有玻璃杯,每一年都有一些热门行业。2017年热门品类是什么,不知道。我们公司并不是跟风的,跟得比较少。

第八,是否适合中国制造的未来。中国劳动力成本在上升,当年也碰到所谓的投资商非常不看好跨境电商的出口,他们说中国人力成本这么高了,为什么还能赢呢。未来通过技术,通过提升网络科技的能力,或者成本能够下降,效率提升,未来能够真正做到产销一体化。这就是未来。

品类如何进行精细化运营

卖家要做到品类精细化运营策略,第一是品类专门店;第二是供应链吃准品类最大的市场份额;第三,引流爆款;第四,不断在品类上新;第五,运营人员保持相对稳定;第六,品类商品拓展到各个平台,强化在各个平台的竞争力。

不同价格区间段的爆款。一个产品在不同价格段都有市场。有些市场是潜伏在下面,可能根本不知道。这个产品是100多美金,70几美金,50几美金,30美金都有的量。你不一定知道哪个量最大,但的确这个都有量,只是不同的消费者买单。

上新和长尾,当我们完成了上新之后,如果一个产品卖得不错的话就会上更多颜色,更多尺码,当然这对库存压力就很大。有些产品出单,加上推广,变成未来潜在的爆款。

平台开拓和运营

我们在每个平台都保证一定的市场份额。因为单一品类面向更多的平台,当然要运营多平台首先要了解规则。所以需要有策略去应对:

1、理解并熟悉不同平台的规则。

2、规则的变化,第一时间去学习、研究。

3、不抱怨、不责骂,努力去适应。平台不会因为你的意志而转移,你只能去适应它。做规划的时候,基本上每个平台刚刚开始时都会有很多新的产品,新的想法,新的促销方式,都要去报名和尝试。

4、平台的所有新产品和促销,都要去报名和尝试。

5、最优秀的人去做新平台。

6、FBA要慎重。对于刚开始初创而言不怎么FBA,主要以独立发货为主。

多品类的运营策略

我们自己在实践中,刚开始婚纱礼服,女装,未来想去开发童装。但这个没有那么好做,现在还是在慢慢的开拓中,也没有那么快。

第一,设立品类的负责人。

第二,当时试女装的时候,找了两个很细的子分类,几个爆款反而变成了一个月几十万美金的生意。要不断的去试,很多品类里面都有大200家在严防死守,不一定能够攻得进去。

第三,融合各个销售渠道,组成品类项目小组。我们公司有敦煌,有速卖通,也有亚马逊,甚至eBay,品类负责人要与渠道销售人员组织在一起,变成品类项目小组,和他们共同研究怎么开拓,怎么能够把这个生意做起来。

第四,爆款突破。

第五,激励新品类。新品类、新平台都是代表我们这样跨境电商新的希望,及时的激励,及时的鼓励,要和品类的同事一起,激励平台同事。

(获取更多出口电商跨境课堂,请关注亿邦动力出口电商官方微信号 出口电商ID:chukouds)