执御周珩：

大家好，我是浙江执御的VP周珩，很高兴在这里能跟大家一起来分享中东的电商市场。

执御在2012年底成立，成立初期到13年7月份之前都是在做PC网站的搭建，7月份PC网站开始上线。最初我们卖的商品主要还是以女性服装为主。在13年最后一个季度主要销售阶段，我们当时确定的市场方向，主要还是以热点区域，当时是以美国和澳大利亚，因为美国和澳大利亚是在不同的维度。那么在商品上，其实大家知道fashion类的商品，它有一个延长生命周期的效果。那当时我们主要围绕美国和澳大利亚市场在销售，其实当时我们也有一些中东用户。2014年，我们针对跨境出口选品更多的还是以欧美风格的产品为主，当时我们对整个供应链做了一些调整。那么在14年整个的年度销售，我们就达到了一亿人民币。

那在15年的时候，我们对市场首先做了几件事情。首先是对市场的定位做了一些分析，在美国还有澳大利亚包括后期我们开发了欧洲的一些市场。市场分析以后，我们着重加大了在中东市场的投入，这个主要是来自于销售的数据，包括我们对市场的一些判断。2015年我们整年销售就从14年的一个亿上升到了十亿人民币。其实大家知道在2015年的黑五阶段，我们当时移动端已经是在中东区域是领先了，处在第一位置。移动端整个排名，从15年到现在一直都是在领先的位置。16年我们对商品又做了品类扩充，主要是围绕男性商品，男性的服装、鞋包、配饰，还有3C类目、女性美妆类目，在这些类目上我们都进行了商品数量的扩充。

大家认为中东有的叫阿拉伯国家，有的叫伊斯兰国家。其实首先从一个概念上来说呢，阿拉伯国家和伊斯兰国家概念是不同的，阿拉伯国家尤其在阿拉伯半岛，这些都是伊斯兰国家，但是伊斯兰国家反之它并不都是阿拉伯国家。在伊斯兰国家整体内容里面，其实它包含的国家是比较多的，MENA中东和北非，它涉及的国家有21个，包括大家知道的埃及，苏丹，利比亚、伊拉克、叙利亚和约旦。当然在中东，尤其是阿拉伯半岛这里，最主要的几个国家，首先是沙特阿拉伯，然后是阿联酋，卡塔尔，科威特，包括阿曼。其实中东的零售市场，未来也是一个万亿美金的市场。包括前段时间，互联网有消息称，亚马逊也对中东某电商的收购，这也代表着未来在中东市场竞争的激烈。

从中东整体互联网消费来说，用户有通过本土电商，有通过跨境电商，有一些人之前购买更多的还是在eBay和亚马逊，这样的平台去做跨境商品的购买。其实对于中东市场，包括它的一些文化的了解，此处建议大家可以看一本书，这本书叫做《丝绸之路》，是由牛津大学的一位研究者，叫彼得·弗兰科潘写的。对于中东市场的发展，包括宗教之间的关系，贸易关系都有内容。

所以中东市场的整体电商情况，现在是有本土电商，也有跨境电商。从中东市场的电商总体量来说，未来还是会有一个高速发展的阶段，我相信在未来的五到十年这个增速会更快。

之前我在一些分享中也是跟大家有介绍到，全球电商市场的发展速度，现在最快的是在亚太，这当然是得益于亚洲互联网技术的发展，包括互联网技术的应用。那么排在第二增速的其实就是中东和非洲这个市场，第三是拉美市场。这些也说明了未来市场电商发展的趋势。

以现在中东电商市场的情况来看，其实每一家的特点都不一样。被亚马逊收购的Souq它主要还是以电子类商品为主，fashion类较少。另外fashion类目的Namshi，以海外品牌为主，其他类目就比较少。执御已是一个多品类平台。那么各个电商经营模式也不同，有平台，有自营模式。执御是自营模式，几千家供应商伙伴供应商品给我们，然后由执御在海外市场进行定价销售。

第二个问题我这样理解，对于市场信息来说，其实现在互联网已经使得信息扁平化，并且快速可以被大家获得。我们可以通过网络信息的收集，对市场有更多了解。那么从fashion类目来讲的话，包括全球流行趋势，当地流行趋势。其实我们在以往的传统企业里边，也有很多对于市场信息的收集，那我们更多的还是要做到对市场的一个了解。

进入中东市场，我这样建议，希望就是有意去做海外市场的尽早介入。其实大家可以想想在淘宝早期，培育了那么多的淘品牌，它们进入市场比较早，随着平台的成长，这些淘品牌逐步的都发展成为比较大的企业。我也分享过，传统企业转型对于企业有六步法。

第一个就是我们需要充分的去了解目标市场，因为对于说有生产商来说，对商品最了解的是你自己，就是你的商品更适合什么样的人群，什么样的市场，那这个我们可以通过大量的信息收集来完成。

第二，就是要选择合适的合作伙伴。那执御现在是做独立站，不是在第三方平台去操作。每一个平台都有它自己的特点，执御现在作为自营，我们也有非常明确的一些特点，包括我们在产品的选择，在市场推广的手段上。

第三步，希望大家能够积极的参与到销售环节里面，因为对于商品最了解的是供应商本身，关于商品信息还有它的一些特性，作为平台来说都是非常希望获得，并且能够在商品展示的同时第一时间去传递给消费者。那么在我们自己的APP，大家可以在应用市场里去搜索JollyChic下载体验。

第四个是在建立和维护品牌方面，因为现在其实很多企业都有一些自主品牌，但是对于海外市场的消费者来说，目前国内的品牌在海外的知名度是非常非常低的，但是怎么去创建和去维护自身的品牌呢，需要有自己明显的一个标识。另外要将商品第一时间去展现给消费者，通过消费者体验，加深对品牌的认知，逐步去建立品牌地位。

那么第五点，是勇于提升商品品质。现在国内所有的跨境卖家里边，不管是企业也好，还是个人也好，不管是独立站还是在第三方平台上操作，商品品质的保证上，其实也是是参差不齐的。作为执御本身的话，我们从最开始对于供应商的要求就是在于商品的品质，提升商品品质也可以去促进消费者再次购买，促进消费者对于网站甚至于对于品牌的粘性。

第六个是合理控制成本，成本包括供应成本和经营成本，这个是需要供应体系和平台双方来去共同进行。

对于中东市场来说，有的伙伴讲这个市场比较陌生，其实从历史发展情况来看，中东市场不应该是非常陌生于大家。对于中东市场，尤其是国与国之间贸易一直比较旺盛，尤其是在中东，对于在中国的一些传统贸易采购的行为量都比较大。

从当地政策这个方面来说的话，其实中东市场如大家所知，它最丰富盛产的就是石油，除了石油以外，其他几乎所有的商品都是需要依靠进口。那么这个对于不管是线下贸易还是对于线上贸易，都带来非常好的时机。从政府层面，我们在中东的影响力不管是在当地还是说在国内，尤其是在中阿交流的这一层面也受到了很多的关注和支持。

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说到时机来讲，我觉得什么时间进入到一个新的市场，其实都不分早晚。对于中东市场来说，前面讲了亚马逊对当地电商的一个收购，还有现在我们切身感受到的一个个竞争环境，那我觉得现在进入中东市场，也是一个非常好的时期。那么从销售渠道上，它也是因为不同的市场特性而诞生。那么大家知道其实在国内的零售行业，其实最早的还是以百货公司，下来是有很多地铺，包括逐步形成的shopping mall这种大型的综合体。到现在的欧洲，包括到未来的新贸易，其实市场也是有一个发展的总体方向。当然这是去过中东的人应该了解，他们其实在很多线下的地铺其实并不是非常的普及，更多的还是以这种集中的shopping mall的形式存在。

那为什么在中东有这样一个与其他地方不同的消费方式呢，其实这和中东尤其是在阿拉伯国家的交易是有很大关系的。那么首先作为女性，在中东她的就业率非常非常低，尤其是在沙特。沙特又是在阿拉伯半岛国家里边人口最多的国家，女性基本上不能工作，也没有经济收入来源。她们不能单独出门，不能开车，有很多限制。所以她们消费的时候，家庭的单元是比较多的，所以更愿意去一些大型综合体。所以平时的时间，网络消费就成为主要选择。所以说未来在中东地区的互联网的消费呢，它会有一个非常大的增长，包括未来的发展前景。

前面也有讲到，其实中东这个市场对于物质的需求非常大，从品类上也非常广泛，那么我们如何去快速定位用户的选品。那么首先第一个还是从我们的供应端来讲，主要在于我们自己的这些商品它更适合什么样的人群，与中东市场的人群是不是能够去匹配。那我觉得其实我们可以去用大量的品类丰富自己的平台，另外就是我们可以和供应伙伴信息共享。包括我们在去年年底，在fashion这个类目，我们就已经和POP达成战略合作。对于流行趋势包括市场数据的一些反馈，和供应商做一些共享。

对于合作物流来说，我们现在采用的模式是供应伙伴负责国内这一段物流，出境和最终的派送这一块是由我们来承担的。在库存上，我们在没有建立海外仓以前，商品主要是通过在国内的集货仓来处理用户的订单，将他订单的所有商品集货以后，一个包裹去直邮给用户。

通关的便利性，我没有看到具体的数据，包括大家讲的一些税负，这些的话大家可以通过其他渠道搜索，因为之前也有很多人做线下传统贸易的。在中东人工是比较贵的。

说到各个市场之间的一个区别，那么我觉得首先是欧洲和美国是不同的，那么其实欧美是没有必要放在一起去做一个比较。美国就是美国，欧洲市场也不同.那么总结几个市场，不管是美国，东南亚，中东，欧洲，包括一些新的一些区域市场，我觉得就两个字价值，无论是商品价值还是用户价值。大家可以比较不同区域，用户其实对于消费商品的价值是有比较大的一个差异。那么在用户的价值上，也是非常大的差异性，这个主要还是来自于用户的客单数，包括客单的金额，这些其实我觉得在中东是有非常好的潜力，包括它的忠诚度。

JollyChic在今年预期超过六亿美金，那么这对于中东整体，我觉得未来也会有很大增量。当然在操作过程中，还是要解决好最主要的物流时效问题，还有一个售后服务的问题。

对于如何做好中东的电商这个问题，回归到电商的两个主要难点，一个是物流，一个是在支付。那么除了这两个以外，我们目前其实在中东已经是解决的比较好，还有一个是售后服务。这也是我们现在和很多跨境平台最大的一个区别。那大家可以想一下，在整个跨境行业里面实现本土化，本地化的经营方面，我们现在已经走在前面了。

我跟大家讲一下，在中东的fashion类目，大家认为他们都是白和黑。其实大家了解它的历史以后，可以发现中东人在消费上面更加趋于欧洲的流行趋势。因为这个主要还是受历史发展影响，对于他们的消费习惯也是产生了比较大的影响因素。

对于入驻这一块有几点，首先第一个我们入驻是没有任何费用的，再一个大家可以下载我们的APP，可以浏览一下现在站内的推广，包括在站外的一些视频推广。还有Facebook这些推广，我们都是可以去大力支持到优质的供应商，那这些现在我们都是没有费用收取的。其实大家只需要把商品做好，那我们就是你一个很好的合作伙伴，可以将你的商品去带到中东这个市场。

目前在国内产业集群也是一个全国分布的状况，当然主要集中在长三角和珠三角。那么其实从整个全球市场来讲，我是希望未来大家能够摒弃这种传统的零售包括思维，用好互联网销售工具，不管是网站还是一些宣传工具，来把自己的生意做到全球化规模。

现在我们所经营的商品有十几万个款式，在线的将近五十万个SKU，目前增长比较快速的还是在fashion这个类目。那大家也可以通过其他一些信息了解一下，就是在中东,它对于当地的一些风格，包括季节、温度这些和我们国内是有一定的差异性的。

中东的用户消费力跟欧美比，我觉得中东用户的消费力潜力非常大。这要看我们是不是能够组织更多的，适合他们的商品去供给。

好了，时间有限，也希望下一次有机会能够和大家再次分享。在这里也再次感谢主持人，感谢亿邦疯人会组织这么好的一个跨境课堂，谢谢大家。