【亿邦动力网讯】4月20日消息，在“2017亿邦产业电子商务峰会”上，执御副总裁周珩发表了题为《携手出海——执御如何挺进中东市场》的公开演讲，他指出，物流与支付是跨境电商的两大难题。物流方面，要基于自身的大数据来去做弹性供应，会有提前的商品储备；以及和物流商达成战略合作。支付方面，需要帮所有商家解决整个支付结汇问题。

执御副总裁周珩

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，围绕“产业奇点”的主题展开，分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中，找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

主持人：今天下午第一个要分享的嘉宾是来自于执御。我看过资料，它2015年是200个人，2016年是500个人，三级跳。接下来为我们分享的是执御的副总周珩，他在线下零售也做了17年，所以他对于中东这个市场，怎么样将中国的市场卖给中东那些没有工作，甚至不能开车，也不能出门的女人，肯定很有一套，有请。

周珩：伙伴们，大家下午好。

其实首先还是感谢亿邦动力的邀请，在近两年参加了很多跨境的跨境课堂，第一次回到主场。为什么说是主场呢，本身我家就在上海，公司总部在杭州，刚好感谢亿邦动力这次邀请能够回到上海和伙伴们进行一些分享。我自己做一个简单的介绍，刚才主持人也讲了，我在线下品牌公司做了17年，从96年一直做到2014年。2014年加入执御，在整个跨境行业来说，我到现在也是自认是一个新兵。因为在跨境整个业务发展过程中，每天都有新的东西发生，有很多新的知识需要自己去学习，这就是我在整个三年半时间最大的感受。

回归到今天的主题，给大家介绍执御这个平台。在业内大家知道执御现在在中东，尤其在中东的市场，不管是从发展之初，到现在中东市场的地位和市场占领，市场份额都比较大。在之前和供应体系，包括之前市场宣传上面，在国内我们是比较少的宣传内容。今天回到这个主题的，“携手出海——执御如何挺进中东市场”，就这个名字和亿邦的伙伴也有讨论，他们说更希望讲怎么去做这个市场的。

第一，市场背景。这个作为任何一次分享的时候，每个嘉宾都会讲欧美数据，讲全球数据，讲各个区域的数据。对于其它全球数据，我就不做更多介绍，更多还是聚焦在中东这个市场。第二是现在执御怎么操作的。第三，我们现在在中东市场布局的情况。我们到底这几年做了哪些事情，为什么能够在现在这个时间在中东有这个成绩。

市场背景来看，每个人看具体数据的时候不要被表的表面所迷惑。大家都看到经济向上的发展趋势，能不能找到大的趋势里最重要和发展最快的市场。其实从整个互联网，尤其在电商发展，跨境电商的发展上，整体来说亚洲还是增速比较高。因为亚洲有中国、日本、印度、东南亚，亚洲整个对于互联网技术的研发可能不是最好，但是对于互联网技术的应用应该在全球算是最好的。

包括前段时间有人说在东南亚，甚至在印尼这样的国家已经出现了非常多的电商企业，竞争非常激烈。这就造就了在亚洲体系里，互联网的发展速度非常快，排在全球第一。排在第二就是现在主力在做的中东市场，包括非洲市场。当然现在非洲还没有出现非常大的电商平台，甚至是这样的企业。国内也有很多伙伴在做非洲市场，包括知名的火箭在非洲有投资自己的平台。第三是在拉美地区，它增速很快，中国的卖家都知道，尤其这几年在拉美市场，不管是从墨西哥，一直到阿根廷、巴西、智利，任何国家受限于还是两大跨境难题。

第一是在物流方面；第二是在支付结算。为什么结算比较困难呢，比如现在觉得好像美金特别少，越来越少，我们还算比较幸运，现在做的这个市场是美金比较充足的地方。如果到非洲，南美，你没有办法结汇，本国美金储备都比较少，要把这么多美金转移的话，我觉得每个当地政府都不会同意。这里也有很多做跨境支付的伙伴，这一点也是你们经常会考虑的。

第二，中东区域。中东区域的表现，从中东整个发展，大家都知道在中东这个区域只有两个东西，有没有人去过中东的国家。有没有伙伴在做中东的贸易生意，还是有。没有举手的非常幸运，今天我与大家多多少少分享一些。在中东就两个东西，我经常说中东有的就是石油、美金，其它所有生活用品，日常用品都是需要进口，没有轻工业。这个造就了在中东市场对物资有大量的需求，前些年大家更多还是通过传统贸易的形式，这种外贸的形式把商品运到中东。所以在中东，前几年更加兴旺的是中东市场的龙城，这些大的购物中心。购物中心在中东也是它的特色，与他们的民族性，宗教要求有关。

在中东的几个数据，第一，66%的消费者都会通过互联网搜索产品，有33%的消费者会选择在线购物，有一半人会选择在网上搜索，这里一半人会选择在网上下订单。从总量来说，到2020年预计中东整个电商交易量会达到500亿美金。我所了解在中东最大的本土电商一年销售额也只有百分之几，增速非常快，2015年到2016年增值有150亿左右。

有人认为阿拉伯国家就是伊斯兰国家，有人也说伊斯兰国家就是阿拉伯国家，其实这个概念是完全不一样，阿拉伯和伊斯兰是两个概念。阿拉伯讲的是阿拉伯半岛。可以这样说，阿拉伯国家都是伊斯兰国家，但伊斯兰国家不都是阿拉伯。其实大家知道包括索马里也是伊斯兰，印尼也是伊斯兰，但是我们不会把它叫做伊斯兰国家。阿拉伯半岛最大的是沙特，经济比较好的阿联酋，也门，也门南部还是有一些战争的问题。在这些国家里面，GDP上最好的是科威特，科威特本身国家人口也比较少，人均GDP是全球最高，而且增速也很快。接下来就是在沙特，沙特是地域最大，人口最多。沙特现在有4千多万人口，迪拜给国人旅游免签，阿联酋国人就1千多万人。而且在阿联酋很大一部分人都是外来的，很多公司会设立海外公司在阿联酋。

另外讲到移动端，我们要关注的是全球市场在移动端设备的销售。全球TOP10市场中，排在前三都是中东。这也代表了未来这三个国家在互联网线上，手机端，移动端这些交易会大量的增加，包括这种增速也保障了，这是一个基础的保障。有手机以后，按照人均的流量来做的对比。现在全球手机流量平均数是39，中间白色这一道，中国刚刚高于这个数值，是40。在这里最高的是尼日利亚，非洲人是没有互联网直接跳到3G市场，所以它的发展又是另外一个路径。高于平均值之上还有沙特，沙特是55。互联网在手机端可以有大量内容的提供，因为它有这么多用户可以去浏览你的内容。

有这两个基础，按照国家人均浏览的数量最大的是沙特，对于中东这个地区的用户，它未来可以成为最大的互联网用户和互联网内容消化的基地。整个电商发展在网上购物，过去十年是增长了15倍。从2014年一直到2020年，包括互联网的渗透率，这些都是快速的增长。因为中东地区人均平均年龄很年轻，因为他们的一夫多妻制，造就每个家庭里孩子非常多，整体平均年龄比较低。网络消费平均年龄只有26岁，当然现在有些新兴市场可能比这个还低。

每个月中青年在服饰类目上的消费，当然这里也包含他们对于奢侈品的消费，他们是全球平均数的6倍。这个金额大概是在1300美金，平均消费金额数。互联网的渗透率到2020年会达到76.1%，这个概念是有互联网渗透率，还有在移动端的渗透率。互联网渗透率在2014年全球平均数只有39%，所以说作为中东区域仅次于亚洲，在未来的话是电子商务发展最快的一个区域。

在中东市场热点时间和其它国家不同。因为中东最大的两个节日，第一是马上要到来的斋月，整整一个月的时间，5月27-6月28日，所有高点都是在斋月的时候。第二个，紧跟着这个高点的，他们现在也完全接受了来自于西方的“黑色星期五”，所以在黑色星期五他们的消费还是比较高的。本族的还有一个新年，每年9月份左右。当然这个节日时间比较短，3天-一周左右的时间。整体来说，每次到节日的时候都会有量的爆增，整体快速向上爬升的状态，这个代表了在中东的各个行业市场。

阿联酋和沙特去年TOP30的服装搜索词，可以反应这个类目上消费者消费习惯。最多的是颜色，黑色是他们搜索第一的，因为大家对中东的理解就是黑和白。第二个大类是黑色，他们对于婚宴的社交非常喜欢，举办的频次数非常高。他们想想每个家族都是庞大的家族，可能几个家庭组在一起将近上百人，婚宴会经常举办。第三是在设计类，但不一定是指设计师，可能是指时装设计。还有潮流，他们也会搜索纽约，现在他们也会搜索一些韩国。韩都衣舍和我们全面合作，现在挺进中东市场。这里所有搜索没有出现价格，价格不是他们考虑第一位的，他们是土豪，有钱。

执御成立于2012年12月，我们首先做的是PC市场，在2013年7月上线。2014年，我们确定了商品整体方向是以欧美风格，当然主要针对于美国、澳大利亚，还包括欧洲的一些市场。在整个团队这一块，我们是线上和线下两个团队的融合，包括技术方面也有自己大量技术研发人员，现在我们的技术人员占到整体30%以上。2015年，我们通过八个月的时间，从2015年3月成立APP，一直到2015年“黑色星期五”在中东占领销售第一。

从2015年11月开始一直到现在，我们在中东这个区域，有些数据可以搜索一下。我们主力市场是在中东地区，选择中东这个区域，这个也是我们通过了将近5年的时间对这个市场的分析，包括不断的尝试，现在主力市场在中东。在沙特、阿联酋ios排名第一，在阿联酋安卓排第四，沙特安卓排第一。到2016年整体营收超过20亿人民币，在线商品有超过10万个SKC。SKU的话超过50万，现在用户数已经超过2千万，当然现在主要的用户来源也是来自于中东的区域。

主要类目，SKC最近通货到12万。主要类目是从女装，鞋包饰。增长最快的类目看在建商品数量就知道，在时尚类目整个增速比较快，包括商品。在2016年，从原来单独女性客户增加了男性客户，男性商品在整个数量上排第三。销售分布，当然我们现在有自己的APP，有web站，PC站，整体销售移动端和APP端超过90%，这个可能比国内很多大型的平台数据，尤其在移动端APP数据高很多。

从用户来说，从2016年开始增加男性商品，目前快速在增长。用了一年时间，男性用户和女性用户比例大概是在3：2，也就是60%，40%这样的比例。从年龄层来说有两端，18-24岁、25-34岁，超过整体用户75%以上。供应链，我们合作过的供应商有超过5千个，通过供应链的筛选和整理以后，目前国内有2千多家。包括海内外的品牌商家，包括外贸企业和中小型供应商，各类都有。这里我只是罗列了一些合作品牌的，在布局这一块，首先在品牌传播上，我们在全球有超过1千个网红，覆盖的粉丝是8千万。点击，Youtube上超过1万多次，覆盖80%的互联网用户。在社交推广上，全渠道的推广，每个渠道都积累了大量的粉丝。

我们现在在中东的员工有将近500人。物流方面，基于自身的大数据来去做弹性供应，会有提前的商品储备。还有我们今年推的海外仓，在后期也会把海外仓操作具体模式逐步分享给现在供应的伙伴。海外仓第一期是1万平米，第二期海外仓有5万平米。我们能够提供的布局服务，首先第一个是市场；第二个是在品牌曝光；第三个是在全方位的全渠道市场推广。然后是在物流上面，我们和物流商达成战略合作。然后是在支付，帮所有商家解决整个支付结汇问题。

谢谢大家。