【亿邦动力网讯】3月30日消息，在“2017中国（成都）跨境电商出口峰会”上，米兰网CEO徐源发表了题为《覆盖180个国家地区 服饰出口的多语言市场梦》的公开演讲，他分析了全球不同地区、不同经济水平、不同国家人们的喜好、购买方向、支付喜好及习惯，和米兰网在跨境电商方面的做法。

米兰网CEO徐源

据了解，此次会议由成都市商务委、双流区人民政府、亿邦动力网联合主办，成都双流区自贸管理局（筹）、成都市跨境电子商务协会承办。会议围绕“全球连接、出口无界”的主题展开，分别就跨境贸易新常态下出口电商的机遇及挑战、成都跨境电商发展的新思路、新兴市场的出口商机等话题展开探讨。eBay、谷歌、汇通天下、环球市场、Facebook、米兰网等企业出席会议并发表演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

徐源：大家下午好！应主办方的邀请，我与大家分享一下米兰网在跨境电商方面的做法，供有志于从事跨境电商方面的各位参考。

米兰网目前做了8个语言站，主要覆盖欧洲、北美和亚洲的日本市场，在这几个市场的分布以欧洲为主，北美为辅，依托中国这个庞大的制造业基地销往全球。

我们主要经营的品类是婚纱，还有一个是时尚，时尚方面主要是女装、男装和鞋子。其中婚纱偏定制，我们把它做的比较深，而时尚方面的产品，我们做的比较特别一点，也就是说区别于欧美当地市场街边店可以买到的产品，我们做的比它更长尾一些。

结合目前做的品类各个语言站的分析，我首先介绍一下婚纱。通过7、8年的耕耘，和国内同行一起。首先我们在价格方面，原来婚纱在国外平均客单价，通过我们这样改造之后通常是200到300美金的水平以上。以前婚纱的交期是45天以上，而可以做到7到15天，甚至更短，像我们米兰有些可以做到24小时内发货，使我们这个产业变得更高效，让江浙和广州这边的婚纱工厂，以前他们需要10个工人生产一件婚纱，而现在1个工人就可以生产全套的婚纱，通过信息化改造，使它的效率提高了很多。比如这个季节，我们从事婚纱这个产业链的生产线工人，一个熟练的车工，他的月薪上万以上。婚纱是一个比较适合以跨境电商这种形式出口的产品，销售旺季一般是1到6月，目前这个趋势在拉长，因为欧美人的婚礼季节在秋季也在延续，因此使我们婚纱销售季节拉的更长。

米兰网深耕这个品类这么多年，我们不仅是卖婚纱这个产品，也在对国外的婚礼市场进行数据的沉淀。应该说米兰网从创业到现在，我们总共卖了20多万条婚纱，也就是说我们见证了20多万对新人的婚礼，它还会带动花童、配件等等的需求，我们沉淀了很多国外婚礼的数据。

另外一部分是时尚部分，面对不同的国家和地区时，我们也有一些区别。比如我们价格和质量的敏感度，通常消费时尚类产品的客户，他们比较关心性价比，当然在不同的国家也有所不同，德语区域或者日本这样的国家，他们对质量的要求比较敏感，而南欧国家，他们对价格的敏感度则比较高，所以我们在营销上会有所针对性。你服务多语言，就要清楚地域的差别，比如澳大利亚，它跟北半球相反，所以我们在不同地区设计的产品要有所不同，每个地区人的风格偏好也不同。提到西班牙，很多人就会觉得他们很热情，喜欢舞蹈，所以像舞蹈鞋这样的产品在西班牙销量很不错。同样的欧洲法语区人的体型也偏修身一些，而德语区体型偏大，而北美则喜欢更加宽松一些的。忠诚度方面，日本是我们米兰网做的比较早的地方，这边的用户的复购率比较高，一旦在你这里成交，稳定之后就会不断地在你这里消费。

下面我介绍一下多语言经营和运营的特点。

目前大家都关注到了一些访问习惯，因为我们覆盖的区域比较大，有的国家现在访问量已经很大了，在美国，80%的用户都是通过移动端访问的。而在法语区，只有30%的用户通过移动端访问的。在日本，通过移动端访问的比例也比较高。而其他的国家普遍是40%的移动端访问比例，有的还通过社交平台来，在移动端普及度比较高的国家，也有通过PC端访问的。

因为我们覆盖的地区和国家比较多，经济发展水平不同，像法语区，也有一些岛国，他们也会来购买，这样我们的运费比较高，所以我们有一套智能化的系统，让用户选择这个产品的时候，考虑到这个商品的重量、体积，包括运输选择时效，自动匹配一个最经济的方式进行，这也是做多语言要考虑到的。

在支付偏好和习惯上也有所不同，在日本支付更多的人习惯于通过银行转帐，或者到线下零售店支付。而欧美主要国家也是通过信用卡支付。根据他们不同的支付手段，我们也要采取不同的方式。

还有一些产品偏好，不同国家的消费者对产品需求是不一样的，目前我们做巴西市场，他们可能在米兰网上选择更多的是婚纱这样的产品。我们米兰网的几个语言站，几个不同国家的人进去看到的可能都是他们自己国家销售量比较高和比较喜欢的商品。

最后跟大家说一下经营多语言平台可能面临的挑战或者是一些趋势。

第一方面是在做营销的时候要有一些差异化，如果是做同一个国家或者同一个地区方式就比较单一，有时候还要考虑，同一个国家还可能有时区的差异。我们发现亚洲的日本，他们的购物习惯通常是早上8点以前或者晚上8点以后，上班的时候他们更多地是把自己的时间给到公司，而不是上班去购物。而在美国，他们购物的习惯更像中国人，更多的是晚上9、10点以后，甚至是凌晨1点还在网站上大量地访问。所以，我们在经营和做管理时，就要根据客户的访问习惯进行相应的调整。

另外做多语言也面临人力布局的问题，比如我需要更好的服务和售后，那么就需要本地化的人才，像我们米兰网主要聘请从当地留学回来的留学生，他们会帮助我们做一些本地化的优化。另外一个是可能一些小语种国家的人，他们到中国来留学，我们就会聘请他们，使我们的服务更加本地化。

做多语言还会碰到汇率的问题，像南美这样的国家，他们的汇率变化很大。这也是做多语言时要考虑的问题。

最后从趋势来讲，做跨境电商，特别是像米兰网这样更多做的是欧美市场比较成熟的国家，他们对知识产权的保护非常严格。我们米兰网一直在知识产权方面也在不断完善，包括你们看到我们的婚纱，刚刚展示的所有婚纱都是我们这个季节卖的最好的婚纱，都是我们自己设计、拍摄，整个链条虽然会增加运营成本，但是我们认为这是一个趋势。

刚刚我就以米兰网的例子做多语言，覆盖更多国家独立站的特点，希望可以给到大家一些帮助，如果有感兴趣的朋友，可以下来之后跟我们沟通。谢谢大家！