许胜：

我今天跟大家主要分享一下，关于日本的商品、供应链怎么跟品牌合作，然后日本的海外直邮、海外仓的大概的情况。

先说一下关于商品和品牌，这个从电商的角度我觉得其实要区别商品和定义商品分类，有很多的角度。

第一个我觉得可以从销售的角度，很多人会习惯于把商品分为爆款和中长尾，那么也有一种分法，主要是从阿里系出来的，说一个店铺可能有20%是特价流量款，70%是叫做应该主推的利润款，还有10%是属于店铺的形象款。类似这样的区分方法，其实应该有很多种。这个是电商从销售角度的对商品的定义，而跨境电商，其实会略有区别。

跨境电商跟传统电商的差异，在我看来是集中表现在绝大多数的跨境电商它比起传统的电商平台来说，更加倾向于爆款，这是绝大多数跨境电商的做法。也有一部分少数的跨境电商，一般来说它规模都不是很大的，比传统的大的电商平台，更加倾向于中长尾。这个我个人判断，选择哪一种方向的价值取向，主要来自于企业对自身的定位。

如果它是从政策红利当中发展而来的，是属于那种猛扒流量猛赚钱的那种风格，它一般肯定就以爆款为主了，甚至整个平台只有爆款。而如果以资本融资为主，是要创造自身独特的价值、做差异化的这种情况，就可能更倾向于中长尾。

这里面有一个很明显的特点，如果从政策红利这个角度出发发展来的平台，大家可以看到基本上这个平台，甚至有可能全部都是爆款，各个国家的爆款罗列在一块。这也造成了跨境电商的一个特点，就是各个平台的商品尤其主打商品，重合度非常的高。

还有一个特点，就是当政策红利过去之后，我们通常说四八新政之后，这些平台通常都会转型找另外一些赚钱的方法。这个无可厚非，因为本身就是奔着利润来的，如果利润不足够的话，他换一条路走这是很正常的。所以这种平台呢，通常来说不需要差异化，也不需要形象款，哪一个赚钱就做哪个。

这个还可以引申一下，大家都知道2015年是做货的大年份，只要有货就能卖。然后2016年迅猛发展是什么？是一件代发。2017年到目前来看，基本上还在延续2016年的情况。然后2017年初我们看到很多跨境电商退出了，就是他不再做跨境了，要么就是主要负责人离场，要么做一轮一轮的并购，要么开始很多都在做第三方入驻，然后或者是主营的商品慢慢倾向于一般贸易商品。

单从选择哪一条路来发展的角度考虑，其实还是我刚才说的，主要看企业对自己的定位。内因呢，还是内功，每个企业的内功能力毕竟有所不同。外因方面主要还是因为跨境电商受政策的影响太明显，所以这里面很可能要最后尘埃落定了，才知道哪条路是活路。

刚才是从销售的角度，聊了一下商品分类应该怎么去看。而从供应链的角度来说，因为它区分的维度不太一样，我们通常认为，日本的商品可以分为知名品牌、二三线品牌最后是一些常委的品牌。

如果更细的看的话，知名品牌里面一般会包括一些专柜品牌，也有一些药妆店卖的品牌。二三线品牌呢，主要集中在药妆店和超市。然后一些长尾的品牌，可能都是一些相对来说更多是超市的品牌，一些新创立的品牌，当然也包括一些美容院专业院线的品牌，这个是日本的一些商品的分法。

然后最近两三年，中国因为跨境电商发展的实在太迅速了，我们其实能看到国际上一些比较开放的国家他受的影响比较大。日本相对来说比较谨慎和封闭，但是我们其实也能看到，就日本的商品和品牌有一些比较明显的倾向。打个比方说，专柜品牌的供应链，我们知道通常来说拿货比较难，通常就算你有货拿得到，也是一些比较少量的货源，而且不太稳定。然后这些品牌，通常也是不太愿意跟跨境电商合作，就算是合作也是比较保守的。

这个所谓的保守合作呢，指的就是它可能会开一些产品线，或者是指定一些SKU给你做。开一定的产品线，打个比方最著名的像资生堂类似这样的品牌呢，它会给到你跨境电商很多的制约条件。比如说它品牌下的其他的商品你不能卖，你只能卖这十几个SKU，然后价格不能乱，页面包括品牌的LOGO怎么使用需要审核等等的。会有这么一些条件。

然后我们看第二类，就是二三线品牌，或者叫药妆店品牌，超市品牌。这一类品牌呢，其实有比较明显的两级分化，要么就是完全不愿意做跨境，要么对跨境特别的热情。当然了，我们不能因为它对跨境很热情，我们就不拿它当品牌方。日韩的品牌，相对来说，都很注重自己一个价值观。

上面是说了前面两类，然后第三类的品牌，就是相对来说可能跨境这个市场发展之前大家都不怎么知道的一些不知名的品牌。或者是一些新创的品牌。这种品牌呢，通常来说因为本身市场不大，所以它对于突然出现庞然大物一样的跨境市场，其实特别的欢迎的。因为他们本来也没有一些特别已经成型的销售渠道和网络，也不太会有跨境渠道和传统渠道的利益的冲突。甚至我们也看到有不少的品牌，本来就是一些跨境电商的操盘人，自己去创立的。比如说我们说淘系的以前的一些大C，或者是微商渠道的现在很风风火火的品牌，这里面就有很多自己到海外成立了一些新的品牌。我们不能说这些品牌是假洋品牌，其实有很多的东西做的还是非常不错的。这一类的品牌对跨境都非常的欢迎。

怎么撬动日本的传统品牌方。这个确实是有相当的难度。可以插一句，我记得我从日本回国之后，第一个去面试的埃森哲的时候，服务的当时的客户是日本的宝洁，我去面试的时候，我记得很清楚一点，是当时面试官问了一个问题，他说你觉得跟日本人打交道最难的一点在哪？这个问题其实当时难到我了，我考虑了几秒钟之后呢我给了他一个答案，我说跟日本人打交道最难的地方，也最重要的地方，应该是当发生问题的时候，如何去道歉。确实这个我觉得特别的重要。

我为什么岔开了话题要提这么一点呢？因为我觉得要能够跟日本的、韩国的相对来说比较古板的传统品牌方，去展开合作，有几点特别重要的事情。

第一点就是不要把它单纯看成是一个生意，日本的品牌通常都拿这个品牌当自己的孩子。所以当我们要跟他合作的时候，必须要真的抱着一种，这是我将来的毕生的事业，而不是短期的利益的目的，一定要有这样长期捆绑的准备，才能跟他们提交这样的商业计划。

第二，就是既使你做好了长期捆绑的准备，品牌方也未必给你机会去捆绑。这个怎么办呢？其实就我们的经验来说，从最小的地方撬开一个入口，然后就像敲钉子砸楔子一样，慢慢的去加深合作的力度。

再进一层，从第三层的角度来说，怎么样才能从小处凿开这个入口？比如说我从他的经销商那边先进货，在那边慢慢积累一些口碑。再有呢就是我刚才指的一些很小的细节，这个工夫可能不是你想要做就能够做到位的，是一些日积月累的习惯，比如说你怎么用品牌的图片，怎么做品牌说明文字，比如你通过贸易渠道拿货，卖他货的时候，你怎么样去写文案。包括你怎么样跟他谈，说我想要来代理你这个品牌，做你的总代。包括他如果质疑你以前的货哪里来的，这个时候可能你就需要道歉。这个处事的方式方法，其实他们非常看重。

对他们来说，这个意义可能远远大于你愿意付多少钱给他。当然了我刚才说的三点，其实都是理论啊，怎么样落到实处，这是一个比较难的课题，也是我说的第四层，就是说如果你这个团队，或者是目前这个平台比较缺少日韩的商业经验和习惯，那么如何才能落到实处呢？我建议，你必须要寻找一个合适的合作伙伴，否则的话，我们说强大到比如说像阿里巴巴，他进入到日本其实也一样晃晃悠悠的，当然现在我们看到天猫国际做的不错，这个我了解的情况，是因为天猫国际在日韩招商，还是有一个蛮强大的日本团队的。

所以第五层意思，这个合作伙伴，这个团队，就特别的关键。我建议要找桥梁型的团队。什么叫做桥梁型的团队呢？就是我们通常说跨国的合作，很多时候是中国有一个公司日本有一个公司，这两个是合作伙伴，不管哪一个公司找到你，都跟你说我那边有一个合作伙伴什么都能搞定，我们加在一起可以帮你解决这么这么多的问题。这种说法特别常见。不过，我个人是不建议两边各有一个团队的这种合作伙伴来为你提供服务的。因为这种时候，通常来说这只是一个语言的翻译者，只完成一个翻译的功能。我建议，各位如果要找落地的合作伙伴，一定要找真正跨国的桥梁型的团队，不仅仅是语言的翻译者，他一定也是文化的对接人，他一定是懂两边的商业习惯，必须能够协调好两边的需求，做好两边的权利义务的一个平衡工作。这方面呢波罗蜜也是比较强的，大家如果有兴趣和一些日韩品牌开展合作，可以会后联系我。

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 然后进入第二个内容，聊聊供应链海外仓跟海外直邮。

其实供应链这个课题非常的大，它包含很多层的含义。比如说商品的供应、服务的供应，甚至因为我们都是电商，电商有一个流量的供应。这些都可以放入大供应链这个概念。而我今天主要聊的，可能还是我比较熟悉的角度，就是聊聊电商的本质问题，就是怎么样把东西卖给消费者，并且把东西交到消费者手上。这是一个流程就是物流流程。

这里面主要包含两个环节，一个就是仓储，一个是物流。对应就是相对应跨境电商来说，其实就是两个概念，一个就是海外仓，一个就是直邮。

首先说一下这个海外仓，国家现在很提倡建立海外仓，然后各地有很多的扶持政策。但是这些奖励，基本上都是奔着出口去的。为什么呢？这个我觉得，一方面可能是国家层面出口可以赚外汇，更有价值。另一方面我也在思考，这里面可能会涉及到商业的一个本质，就是说商业模式它本身就会有这么一个倾向。这个倾向是什么呢？就是仓储这个东西，其实应该尽可能建立在更接近消费者的地方，而不是建立在更接近供应商的地方。因为只有这样，才能够把履约的成本降到最低，这是一条商业的计算逻辑。

当然了，我说的这条商业计算逻辑，是不是所有条件下都是这样的呢？其实从波罗蜜选择的路来说，从一开始就不是这么选择的。我们从创业的一开始，就直接在日本跟韩国放了两个办公室，建了两个仓。当然这个仓库是逐步逐步放大的，我们在历史上搬了很多次的仓。然后同时我们招聘的员工，百分之七八十都是本地人。我们为什么会这么做呢？这么做其实从商业原则上来说，增加了每一个订单的履约成本对吧，但是这个是因为我们坚信，跨境电商这个东西，跟传统的电商最最不一样的所在，最大的价值所在，其实应该就在供应链。

我们说仓储靠近消费端，它的物流成本就会低，履约成本就会低，更容易让你这个平台做出毛利来，更能够赚到钱。但是它的坏处是什么？它的坏处就是距离供应端比较远，很难、尤其在跨境的时候，很难深挖出当地的外国那些好的东西。就算被你挖到一些，很可能也是在中国已经红了，然后你看到了再去找。这个时候呢一个你失去了先手，另外一个就算你挖到一些，可能也很难有足够的体量，不能完成大量的远程的调拨工作。

我们再看另一种就是波罗蜜在做的，我们的仓储更靠近供应端，它就是反过来，更容易挖掘到海外那些本地好货，因为采购团队在那边，你仓储也在那边，当地对你更重视，你的采购调拨的链路就更短，你所需要的采购时间也更短。相对来说，更容易完成对中长尾的那些广而未必很深的商品的管理和控制。当然了它的坏处是什么呢？坏处就是离消费端比较远，物流的履约成本就会变得比较高，这样你平台更难赚出你的毛利来。俗称比较重。不过，我们说毛利这个东西是一个可控的命题，当你真正的能够卖出别人没有的东西，你的销售能够具备一定的规模的时候，毛利自然而然就来了。

最后呢，我们看一下直邮。

其实很多人都知道，海外直邮这个东西，其实由来已久，也不是随着跨境电商出现才出现的，它最早的时候全部都是邮路，后来慢慢开始出现商业快件，包括一些个人旅客的携带的方式，到其他的一些我们说黑的、灰的、白的各种各样的通路，越来越丰富。

但是到跨境开始起来之后，国家开始很明确地主推我们叫保税直邮这条路线。这个路线是跨境之后才有的，也有一些人习惯叫它BC直邮，是同一个概念。到目前为止，我们看到，其实各条物流通道，都已经逐步稳定下来，开始呈现那个多足鼎立这么一个状态。

我个人本人因为相对比较长的时间，一直都在负责供应链物流，所以我们考察了绝大多数的试点保税区仓库，然后很多的大的直邮的关口，跟行业内的很多大的服务商，都进行了各种各样的接洽。简单从结论来说呢，目前来看跨境电商的直邮有这么几条路。

因为说的是直邮，所以保税备货这个我们先不看。除此之外，出现的直邮，有一个邮路，是以各国的EMS为主的。一个就是个人邮包，走的是个人行邮税。还有一个就是保税直邮，就是刚才说的BC直邮，这个走的是跨境综合税。关于具体的税率呢，我这边就不展开了，大家可以稍微了解一下。

我今天主要比较一下，这里面三条主要的物流链路，各自的特点。如果我们对EMS为主的邮路和个人快件，行邮税的个人快件，和BC直邮来比较的话，他们各自会有这样的一些特点。虽然比较初级，我也不知道今天过来参与交流的朋友，是物流专业的，还是非物流专业的，所以我稍微简单说一下。

EMS的好处呢，就是相对来说比较快，很稳定，而且很关键的一点是，除了抽查，它基本上是没有税的。坏处就是它特别的贵。关于EMS没有税这件事情，其实海关跟邮政之间，可能会存在一些说法解释上的不同，不过现在的现状就是它基本上是没有税的。

然后第二个，个人快件，这个呢是因为它适用是个人行邮税，其实大家熟悉的人都知道，个人行邮税的话，如果你一个包裹的税额在50元人民币以下是免税的，而且这个因为是属于个人包裹，原则上是海外的C，发给中国境内的C，所以它里面发的都是个人用的东西，这些商品基本上都不需要备案，它也不会受正面清单的约束，只受负面清单的约束。这是它的一个特色。它的坏处什么的？它的坏处是，它的税率其实是很高的，根据商品分别有15% 30% 60%三档，哪一条都比跨境综合税来的高。另外一个坏处呢，它的清关很不稳定，因为原则上，它应该是服务个人包裹的，不是给你电商用的。

然后我们再看第三条物流路线，就是我们称的保税直邮，或者是BC直邮。它的好处呢，目前对于跨境电商直邮来说，国家是主推这条线路的。它的好处是很快，相对来说也更稳定。它的坏处是必须交税，当然也不能说坏处，就是你从利润的角度上来说，比邮路更加要求百分之百交税。而且它的商品必须是备案的，有正面清单的限制。还有一个不足呢，可能对于一些中小卖家来说比较头疼，就是BC直邮就是保税直邮，跟保税备货其实是非常类似的，就是系统要对接。你必须要进行三单的对碰，物流、支付、订单三单必须要对碰给海关。这里面的技术难度，是必须要解决的。否则的话你没有办法做这个BC直邮。

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当然了，我们现在也看到BC直邮，在各个口岸都有一些非常专业的，专门提供这种服务的公司。那么大的平台呢，包括像阿里的菜鸟，包括像京东，他们都有保税备货了，就是跟各个保税区的仓库他们都已经对接好了。那么接下来逐步逐步也会跟各个口岸这个BC直邮的完成对接。这样的话，包括我们在平台上开店的卖家也好，自己自营做平台的卖家也好，都能够有更多的可能性，使用这个保税直邮，或叫BC直邮。这样的话，国家也能够收到更多的税，相信这个税收的越多，行业就越稳定，越能良性发展。

然后如果我们再更进一步细分的话，我可以稍微引申一下。就算是EMS直邮啊，听起来很简单的概念，其实也可以细分为日韩EMS交给当地的，比如说交给japan post，或者korea post，做EMS直发。比如说像新加坡邮政跟各地的EMS都有一些合作，我们也知道行业内有一些物流服务商，是通过日韩EMS发到新加坡之后，再从新加坡转发的。或者是发香港、台湾然后再转发，就可能可以利用到海峡两岸的一些政策上的优惠，而香港的话，因为香港还有一个e特快，这种都是细分之后的区别。大家有兴趣，可以进一步了解一下。

如果从细分的角度来说，比如说像个人快件，里面也可以分KJ2，KJ3，当然这个其实电商可以不用管的那么细，交给专业服务商我认为就可以了。

BC直邮也有一些细分的不同，我们说目前来看，因为毕竟是一个新生事物，是去年发展起来的。所以现在全国各个口岸在做BC直邮的，有一些号称做BC直邮的，其实在走快件。当然因为各地的海关也不一样，有的地方系统不支持，不是对比三单只对比两单。这个各地其实有一些特殊的情况，可能大家需要了解一下。因为这个对于供应链整个物流来说，如果你了解的不够透彻，相对对你自己来说就是一些风险。

综合以上几条呢，我们现在知道直邮除了像我们说的灰色的，灰关这种情况之外，合法合理的大概是三条主要的路线。BC直邮、个人行邮、还有一条是邮政的EMS。那么可能有一些朋友，特别有兴趣想要知道，如何来区别使用这些线路？这个呢，相对来说对于电商来说，特别的重要。

直邮的线路怎么样区别使用，从最基本的理论来说有两种区分方法。

哪两种基本方法呢？第一种就是从商品的维度，直接定义，你要上架的商品在上架之后，给它一条确定的物流通道，无论你怎么买。这个上架的商品，将来一定走这条通道，这叫做从商品的维度来确定它的物流通道，这是第一种。

第二种方法，是从订单的维度，也就是说商品上架的时候，没有一个确定的物流通道，只有当消费者下单以后，根据它下的订单里包含的商品，以及这些商品的基本信息，最终由系统来计算和判断，它应该走哪条物流通道。这两种方法各有什么利弊我稍微展开一下，这个可能说的稍微有一点点偏物流专业性的东西，大家有兴趣的话，可以仔细听，没有兴趣可以做别的事情跳过就好了。

这两种方法呢，其实第一种从商品维度直接定义物流通道的做法，它的好处是对系统的要求比较低，你只要一开始就算好了这个商品多少钱，它的税率是多少，应该走哪个通道最划算就可以了。坏处是什么？是对于消费者来说，他购物不那么自由。因为他有可能下一个订单，购物车分了好多个，或者既使表面上只有一个购物车，但是最后收到的包裹可能有很多个。这种方法就是从商品维度定义物流通道的方法，一般来说比较适合什么呢？比较适合做爆款的平台，和做团购的平台。商品SKU数不多，每一次上一个跨境课堂买的商品都是单一的，而且一个包裹可能就一个东西，这种商品内容重复的订单的量占比比较大。这种我们说，做团购的，做单一爆款这种平台，可能在商品上架的时候就直接定义好它的物流通道，这个是比较自然而然的结果。

第二种，是从订单的维度去定义物流通道的做法。这个好处是什么呢？是对消费者来说他特别的自由，想怎么买就怎么买。但是坏处是什么呢？对系统的要求特别的高。需要你在每一个订单形成的时候进行相对来说比较复杂的运算，算什么呢？算运费加上税费的总和，哪一个更便宜。

因为我们目前看到的，直邮的物流成本相对来说，还是非常高的。比起国内的电商物流成本来说，尤其是BC直邮是全额来算税费的，所以这个对于平台来说很重要。

我们其实退一步来说，跨境电商目前主要的竞争在跨境电商内部，但是如果我们扩大一点视野来看，跨境电商更多也在跟包括我们说淘宝全球购在内的，一些灰色通道的商品其实也在进行一些竞争。如果你问消费者收的税很高，你的竞争力必然就下降，你就很难引流，引来的流量也很难形成成交。

所以很多做直邮的平台，都进行税费或者是运费的一些补贴，那么你就必须要算出来，你怎么样补贴他，对你的平台毛利才是最高的，所以这个算法必须要进行这样精细化的运作。

如果再进一步展开一下，其实这个也不算是什么行业的机密了，是一些知识点。比如你怎么样计算他的运费跟税费的合计是多少呢？这个你必须得要涉及到很多的计算要素。包括各个物流通道的运费，所有商品的hscode，以及对应的税率，这是最基本的。在这些基础上，其实你还得计算，比如说商品的毛重，打包之后你整个商品加箱子，加上填充材料的箱重。然后护肤品根据单价和重量、面膜根据片数，它的税率又是不一样的。然后如果你还要比较个人行邮税的话，它也不一定用你的订单成交价格来计税，会涉及到海关他有一个个人物品完税价格表。这些是特别复杂的，然后呢，我们其实还看到，海关每年有那么几次，动不动就对hscode进行一定的修正，或者对你的法定计量单位进行一些要求，这些都会伤筋动骨，动到企业的系统。然后呢，我们知道各个口岸，目前还没有完全统一，对于身份证的信息，或者是身份证正反面的要求还不太一样。所以呢，如果电商要从订单的维度去定义物流通道，要求你的系统里，针对你将要走的各个口岸，都要有不同的配制。

所以我们其实可以看到，这个做法其实难度非常的高，绝大多数跨境平台都是从商品的维度，直接定义了它将来会走的物流通道。但是呢，我其实可以比较骄傲的说，波罗蜜是少数的从订单维度，定义物流通道的公司或者是平台。我们对于上述的这个特别复杂的计算，已经形成自己的一些模块和系统。我们能够计算每个订单形成之后，是从哪一条物流通道来走，对于消费者来说他收到的速度最快，相对来说对于企业来说，我承担的成本相对比较低。这个其实对于供应链来说，是非常重要的一块内容。未来波罗蜜会有分销的合作方式上线，到时候大家有兴趣的话联系我做分销商，就有可能体验到波罗蜜的这个计算逻辑。

众所周知，日本是全世界数一数二的进出口比较难办的国家。申报出口的时候，在日本申报出口，申报内容非常的详细。然后对于华盛顿条约，这些国际条约的约定，执行也是一丝不苟。比如说大名鼎鼎的木立芦荟是无法正常申报出口的，除了你走灰色冲关这种情况以外，你要做生意的话，你不得不在出口之前，针对自己所有的商品要做好成分排查，一笔一划全部都得申报。

当然相对来说邮政这条渠道相对松一点，因为万国邮联，对于各个国家的邮件交换有一些特殊的规定，所以如果说你对于商品成分等等这些申报通关的手续，觉得特别的烦琐，可能你比较适合的通道就不是一单一单去申报，而是全部交给japan post，让日本EMS帮你发就算了，这个相对来说会松一些。说起来日本的邮政对外的折扣，有一个对外的公价。这个公价，法定定的一个折扣是7.4折，不太可能低于7.4折。中国我们知道可能EMS能谈个4折5折都有可能的，在日本7.4折是法定最低的了。

这个是刚才就说了日本出口，会涉及到第一个注意点，黑名单的问题。

第二个日本直邮特别注意的地方是，日本自从当年311大地震，引发了福岛的核泄露之后呢，日本有很多的地区都被美国和中国这些国家，划分到了疫区的范围。我没有记错的话，在地震刚过的时候，美国跟中国都定义了日本有12个都县（相当于中国的省），属于疫区的。后来大约在两三年前，缩小到10个。然后在2015年还是2016年的时候，缩小到7个。整体来说，其实我个人的理解，核辐射现在得到了有效的控制。但是不管出于政治目的，还是出于比较谨慎的原因，这些被划分在疫区范围内的商品，在做跨境的时候，必须要非常的谨慎。

尤其我们知道日本疫区里面，还有一个大地方。日本的国都东京都，都被划分在疫区里面，所以其实日本有大量的商品，尤其是食品要做跨境到中国境内销售，还是有一定的难度的。应该说日本所有的食品要出口到中国来，都必须要提供日本农林水产省的有效证明，证明它的产地，以及它的原材料的产地，以及制作生产前后的运输路线，都没有疫区在内，才可以进口到中国。这个原产地证明，必须原厂协助才能拿到。

所以如果你的供应链不是跟原厂拿货，而是问贸易公司，甚至是市场扫货的话，这个证明的难度就更大了。这个呢，就是我说的最后一块内容了，就是关于日本的直邮的一些比较特殊的注意点。

亿邦疯人会：日货市场，现在除了药妆保健品以外，还有哪些品类是值得开发的？然后应该怎样开发这些品类？

许胜：那个回到刚才有一个朋友上墙的一个问题，就是说那个日韩的奢侈品怎么样进入中国。这个其实日韩的奢侈品，和其他国家的奢侈品进入中国的渠道，在我知道的知识范围内，其实没有什么太大区别。一个是如果你走跨境的保税通道的话，那么它会受一个订单上限，有一个金额上限。如果你大于两万，可能没有办法通过这样的渠道，如果是小于两万，但是大于两千，你会受到一次成交高于两千的话，你必须是不可分割的商品才行，你这个订单就不能发多个商品，类似这样的限制会有一些的。

然后日货的品类这个问题。是这样的，相对来说目前比较火的，我们知道跨境里面一定都是母婴是最多的，但是波罗蜜没有以母婴为切入点。因为波罗蜜起来的比较晚，在我们杀入跨境这个市场的时候，母婴已经血流成河，所以尿布奶粉，我们没有怎么做。主要我们以药妆店的基础护肤为主的。其实药妆店品类还特别的广，一个是基础护肤，一个是彩妆，还有一个个护，洗护类的，当然其实我们留意到，还有一些。比如说像健康食品，或者是无印良品那样的一些家庭用品，这些东西其实都非常受欢迎。再比如说有一些不是很贵的包，不属于轻奢的，像Anello之类的品牌，在波罗蜜也都有特殊的展现。

这里还有一个朋友提了一个问题，说品牌上面引进中国的话，小众的日韩品牌在推广上怎么做？在大型电商，日韩的典型电商售卖很多是欧美的爆款。对，这个是一个现状，比如说像那个日本的乐天，或者是亚马逊上卖的很多，就是日本人也挺欢迎海外的，就是欧美的一些东西。

对于我们来说，引进日韩的品牌进中国，相对来说波罗蜜的做法是这样的，我们基本推广都是靠口碑比较多，我们聚集了一批对日本商品相对来说比较有亲近感的人，我们把一些他们不知道的品牌，通过视频直播的方式介绍给他。自然而然这波人比较容易接受这类的东西，然后他会逐步的往外去传播。这个是波罗蜜的一个做法。

亿邦疯人会：下一个问题，跨境和直播是如何连接的，有哪些技巧和注意事项？

许胜：然后从个人经验，因为我之前也做过淘系一些运作。其实我们可以看到，有一些大C或者是自己去外面创建了一些品牌，或者是引进一些品牌代理之后，他们的做法通常是这样的。就是通过国内呢，我们看到国内的流量涌动一般是一波一波的，比如说有一波来自于团购的，有一波来自于比如说SEO，最近一整波的行情来自于网红。其实主要还是我觉得国内整个的电商还在看阿里的倡导。阿里在倡导内容电商，网红。那么网红就火起来了，我们说原来大C或者是品牌自己操作的情况下，会用很多的网红，或者像微博现在慢慢又开始恢复生气了，用这种渠道，来进行一些品牌的推广，这个可能更属于branding。

还有一个上墙的问题是日本的电子产品，是否可以涉及？我觉得完全可以涉及的，电子产品跟一些家用的小电器，我觉得都可以。但是从供应链的，或者从物流的角度来说，有一些注意点。像波罗蜜我们也有一些小IT的东西，和一些像电吹风之类的家庭小电器。那么可能需要注意，有一些是航空禁运品，有一些带电池，这些需要你有比较强的关务，他能够把关，给你做好，什么东西在哪条物流渠道不能走。或者你的服务商够强的话，会帮你做好这个区别，那么这个其实也是有很大的市场的。

跨境跟直播是如何连接的？是这样，这里面其实分了两层意思，一层是电商跟直播是如何连接的？这个呢，我们其实看到现在有大量的平台，都在做网红直播，教你这个化妆品怎么用，这个东西怎么好吃，来进行一些连接。我们看到其实里面可能高低差很多，不过平均值百分之零点几的转化应该还是有的。

另外还有一层意思，就是跨境跟直播怎么连接的。其实从根本我们的选择上来说，我们认为跨境其实更需要直播，因为你根本看不到海外的情况，你不知道海外这个东西卖多少钱，你甚至不知道这个东西在海外到底有还是没有，在这种情况下，直播它的作用就特别的明显。

这里面如果稍微引申一下呢，其实可以这么理解。就是电商其实解决了，货从生产出来，到消费者手上这么一个中间段的过程。但是这个过程呢，在中国显得特别的难。为什么难呢？因为人与人之间的这个信任，本身是不够的。我们知道阿里要做比如说商品评价，要做第三方担保支付宝支付，其实都是基于这么一个社会现状。我们说，当这个电商的买卖是跨国的以后，这种信息的不对称就显得特别的明显。如何来消灭这个信息不对称呢？光靠图片和文字其实是很不够的。你说我文字告诉你，我是代购真的是买的，或者我拍一张照片说这个店里面有卖，其实都不够。那什么是够呢？直播，只有直播真的能够展现海外的生活场景给你。

亿邦疯人会：您认为政策的走向如何？如何规避政策风险？

许胜：再有一个问题是关于政策的走向和规避其中的风险。这个我个人的判断还是比较乐观的，为什么呢？因为从2015年数据来看国家其实实在的收到了税收。然跟一般的贸易传统贸易来说，还是很小一个零头。但是整体的趋向我觉得挺不错的，然后目前的政策更多针对保税备货进行了一些约束，当然同时也约束BC直邮，但是对于整个海外直邮，相对来说还是比较宽松的。所以如何规避政策风险呢？我觉得现在大量的跨境平台，主力都集中在做保税备货，这个可能只是一条腿在走路，风险相对来说是递增的。如果有可能的话，我建议还是保税备货和直邮两条腿一起走，这样的话风险会小很多的。

亿邦疯人会：商品售后问题怎么解决？

许胜：这个我可以说一下，因为客服原来我们这边也遇到了类似这样的问题。跨境的售后，通常可能包含两层含义。

一个是消费者购买之后他不满意他要退货。现在来看直邮没法退回海外，保税区的你也退不进保税仓，通常我们售后的商品，退只能退回到我们国内的办公室。然后因为这个商品不具备在中国零售的资质，所以我们通常是不再卖的，可能在公司内部内销，或者是赠送我们就送掉了。

然后售后问题的另一层含义是这样的，打个比方说我买一个吹风机可能保修期是一年，但是我用了半年可能就坏了。这个时候如果在国内买的，我可能找到品牌方或者是售后维修点我就修掉了。那么在跨境时候，这个问题相对来说比较复杂。通常在波罗蜜是这么处理的，我介绍一下我们的经验。如果我们跟品牌直接合作的呢，我们跟品牌一开始就会有一个约定，就是保修期之内，如果消费者发现问题的，我们会把这个商品寄回海外，由品牌方进行一个鉴定，确实是质量问题而不是人为使用损害的，那么品牌方他们会承担成本，帮你修好或者甚至换一个新的，我们再来把这个东西发给消费者。这个呢，具体看品牌的不同，商品不同略微有一些区别。

亿邦疯人会：怎么跟那些大的电商平台竞争？如何能独树一帜？

许胜：又一个上墙的问题，是视频直播模式对技术投入，和流量成本的增加，是不是冲击了本来就很薄的利润。这个事情我觉得肯定要综合起来看，你单纯的看一个电商平台是否开发直播技术，你从这个角度上来说，有视频直播功能的这些电商平台，它的成本一定是比没有这个模块的平台，来得更高的。但是当你有了这么一个手段以后，可能消费者对你的信任度更高，你的转化率更高，你拥有自己的一些集中的人流，或者实现了提高转化这么一些手段。这个对你本身的赚钱能力是有一个提升的，从这个角度上来说，这个成本花的就是值得的。

主持人刚刚还有一个问题，是怎么跟那些大的电商平台竞争，如何能独树一帜。这个问题其实比较大啊，甚至可以说类似一个哲学问题。其实它不是一个问题，因为电商这个市场非常的庞大，但是呢，在这个大蛋糕的背后，我们看到，其实越大的电商平台，就有一些难以调头这么一些不太灵活的情况，如果跟他们竞争呢，其实单纯的从理论角度来说，就是做深、做细分或者做差异化。这个差异化就是刚才提的问题，怎么叫独树一帜。在波罗蜜来看呢，比如说包括视频直播，和品牌直接合作的视频直播，这就是我们独树一帜的地方。目前各个平台，大多都是用网红的，个人的直播比较多，我们是跟品牌合作的，这是一方面。另一方面商品结构，大家可以比较一下，有兴趣可以下载一下波罗蜜的APP，我们卖的东西很大一部分，跟那些超大型的综合类的跨境平台不一样，我们也有爆款东西，但是不是以那个为主的。波罗蜜其实一开始就有考虑开辟其他的市场，因为我们的视频直播其实可以做一个什么事情呢？就是现在比较流行的说法，就是叫做买全球、卖全球。

今天我们是把日本的品牌邀请到我们直播间介绍给中国的消费者，明天我们甚至可以反过来，或者我们可以把日本的东西卖到韩国，把韩国的卖到日本都可以。所以未来其他市场国家市场开放，开辟一定是会去做的。只不过到目前来说，我们还是集中在做日本跟韩国。

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