【亿邦动力网】不少悲观者认为，2017年，全球化的进程注定走的艰难：1月20日，被国内媒体形容为“反全球化”的美国候任总统特朗普将正式上台，其曾提出“提高关税”、“中国是汇率操纵国”等言论让中美贸易关系越趋紧张；与此同时，去年 “英脱欧”、“意大利修宪失败”等事件让欧盟一体化乃至欧元区经济均遭到挑战。

一连串“黑天鹅事件”，让中国出口贸易最重要的两个市场——美国和欧洲的贸易环境变得不再稳定，国内出口电商的生意也将遭到牵连。面对这样的2017年，坐而待毙明显不是明智之举，然而要找到突破重围之法也不属易事。

跟众多出口玩家一样，利用自己海外仓给出口卖家提供线下分销的二货联盟也得面对这个“糟糕”的2017年。然而，二货联盟的创始人程桂良眼里的未来却并不悲观，他认为，跨境贸易环境从来就没有特别好一说，2017年，出口电商有的是挑战，但更多还是机遇，如何找准方向才是关键。

对话双方

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二货联盟创始人程桂良

(二货联盟创始人程桂良，历任时尚企业的出口、进口、采购、批发、零售、品牌加盟等关键职位, 熟悉国内涉外商贸、传统电商、跨境进出口电商的服务链运营管理。二货联盟则是跨境电商版的outlets，目前已经在美国站开设了50000平方尺的卖场，累计与超过500位跨境电商卖家进行了库存及新品入驻寄售合作。)

贸易环境变差 这些玩家最“危险”

亿邦动力网：欧美贸易环境大的变化是如何影到中国出口电商的？

程桂良：总的来说，欧美贸易环境的变化对跨境出口电商的影响来源于两个方面：

第一，需求的变化。需求决定市场，这是商业不变的定律。然而，欧洲消费市场的低迷以及美国或采取提高进口税来提升商品售价的措施，均导致消费者对中国出口产品需求相对保留和下降从而影响到销量。

第二，贸易通道的影响。从本质上看，跨境B2C虽说交易行为产生在线上，但仍依靠头程运输、海外清关、第三方仓储配运以及平台方等多个B端来实现卖家直接销售产品给消费者这个操作。美国采取贸易保护主义、欧洲一体化瓦解均对各个B端营运规则产生不同程度的影响。因此，依靠各个B端实现销售的出口B2C电商也逃不开整个大势的影响。

亿邦动力网：在整个欧美贸易环境不稳定的局势下，哪类型的企业受影响更大？

程桂良：在相同市场和需求里面，在品牌、品质乃至客服等增值服务做的更好的品牌卖家和品牌贸易商的抗风险能力是更强的。而资金相对比较紧张、采取低价多品类多SKU的卖家就危险了。

亿邦动力网：为什么多品类多SKU的卖家更危险？

程桂良：其实，在出口电商行业中，一直推崇着“鸡蛋不能放在一个篮子上”的原理。为了降低风险比例，中国卖家采取做上千上万个SKU的多SKU打法。然而，这却成了中国卖家的致命弱点——在做多SKU的同时，卖家在行业上做得并不够深入，“力气”是相对较弱的。当目标市场突然产生较大波动的时候，这类卖家在市场的地位并不稳固，遭到的打击则是毁灭性的。

亿邦动力网：中国有不少卖家使用中国邮政的物流通道，美国若真实施贸易保护主义，中国邮政通道也会受到影响么？

程桂良：中邮是一个有意思的通道，属于万国邮联，美国政府是不能单纯打击中国的邮政通道的，不然美国自己的邮政通道也会受到相应的影响。当然，邮政渠道虽然成本相对较低，但也拥有着时效低和丢包率稍高等明显的缺点。因此，当美国提高关税的时候，主要是那些相对单价比较低的卖家会越趋向于使用邮政通道，特别是浙江金华那种一天走几千单的小商户。

欧洲市场不会死 出口卖家够灵活

亿邦动力网：跟美国市场不同，不少卖家此前均把欧洲市场当作一个单一市场进行基础设施布局，英脱欧等反欧洲一体化事件对这类卖家打击会很大么？

程桂良：在英国公投脱欧成功的时候，很多卖家都蔓延着悲观的情绪，说对英出口电商要“完蛋”了，然而，半年过去了，大家去已经慢慢接受脱欧这个铁定事实，该做的出口生意照做，事件影响力也没想象中大。

实际上，出口卖家对于这类大的事件变化还是有较强适应能力的。刚刚才提到，大部分出口卖家都采取“鸡蛋不能放在一个篮子上”的原则，所以他们并不会把所有资本或精力都投放在同一个市场或通道上面，而是灵活地在不同国家布局不同的物流通道、平台、以及营销方案。所以能从容地应对欧洲各国贸易环境的变化。

此外，从生意的角度上看，这个国家成本高了，只要从另外一个国家挖掘更多利润来保持平衡就好了。虽说现在欧洲主流市场是英国、法国、德国、意大利和西班牙，但其实北欧西欧也有很多小众国家电商市场也在快速发展，通过这些新市场的拓展也能维持自己的营收增长。

而且，当欧洲一体化局势逐渐瓦解的时候，也意味着欧洲内不同国家商品流通成本提高了，如果卖家早在欧洲某国的基础设施已经拥有较强的实力，那也成了其继续深耕发展该市场的一大优势。

亿邦动力网：但随着“英脱欧”等一系列事件推进，未来若欧盟一体化局面逐渐瓦解，中国电商会不会不在把欧洲当作一个单一市场了？

程桂良：定义一个单一市场主要基于两个方面考虑。第一是这个市场中各个国家的消费需求是否足够接近；第二则是该市场内各国的物流仓储、电商平台、营销手段是否足够类似。从这两方面上看，欧盟将仍会是一个单一电商市场。实际上，即使出现英脱欧公投的事件后，跨境电商平台亚马逊仍然在尽力打通英国跟欧洲其他国家的跨境电商通道，让卖家既在英国卖货也能把产品卖到欧洲其他国家去。

2017年两大关键词：合规与本土化

亿邦动力网：2016年类似“特朗普当选”、“英脱欧”等黑天鹅事件多次发生，欧美贸易环境变得越趋不稳定。2017年，出口卖家该如何应对？

程桂良：在市场不稳定的环境下，首先出口卖家得更注重合规化营运。其实现在中国出口卖家在整个全球被认可程度是越来越高的，在这个趋势下，选择更加务实、合规的打法，才能让企业获取更加良性的发展。

除此之外，各种黑天鹅事件频频发生对卖家也是一个警醒，表明了大概率政治风险越来越高。为了应对各种“防不胜防”的政治风险，会有越来越多的出口卖家选择多渠道的销售模式。除了传统的线上销售外，也将会有越来越多卖家通过各种本土化渠道合作走到目标市场线下做分销来。

其实一些出口品牌商的发展路径也早揭示这一趋势。以耳机品牌蓝弦和数码周边品牌Anker为例，前者是B2B贸易发家，后者一开始则是采取线上B2C的销售模式，但两者现在最终都走到线下，开展多渠道模式。

总的来说，合规和本土化将是大势所趋，但要做到这两点，卖家的运营成本将会相对较高。这也意味着一些实力并不够强的中小型卖家将会遭到洗牌。

亿邦动力网：所以未来中小型卖家会活不下去？

程桂良：不能说完全活不下去。因为当大卖家和品牌卖家成为大贸易商和品牌商后，也需要大量分销商，包括线上和线下的分销商。对于中小卖家而言给这类大卖家做分销仍是可以在市场中获得一定地位的。与此同时，一些有实力的中小卖家通过跟制造工厂进行合作，获得更强的供应链能力以及资金能力后，还是有相当强的向上成长区间的。

但是，在今后大小卖家的两极分化必然越来越明显。其实大家可以发现，在2014年前后，仍有不少大卖家经常在跨境电商各种跨境课堂中露脸，但到了2016年，无论是在资本市场还是公开的媒体活动，已经甚少大卖家出来演讲或者接受采访了。主要原因是这些大卖家的规模逐渐壮大，并已经跳出单纯跨境B2C电商的圈子，开始去做一些跨界的资本合作了。

亿邦动力网：这个两极分化越趋严重的环境下，中小卖家怎么去争取自己的一席位呢？

程桂良：中小型卖家得深耕去建立自己独特的优势，这个优势可能是来源于自己的品牌，也可能是供应链，也可能来源于运营效率和营销策略……卖家需抓住自己的优点并进行巩固深化，让这个优点足以养活自己企业，然后再去拓展下一个优点，循序渐进地发展下去。切忌贪念太大一次拓展多个业务来切下更大份额的蛋糕，最终很可能会因为“消化不良”把自己企业“咽死”了。

亿邦动力网：欧美主流市场不景气，会有卖家迁移到南美、非洲这类新兴市场么？这些市场份额足够支撑中国卖家迁移么？

程桂良：南美、非洲、中亚这些市场还属于培育期，当地的电商平台还有很多问题需要去解决。所有没有足够的实力的卖家还是先别轻易碰新兴市场，因为对于卖家而言，新兴平台的综合成本偏高，平台运营效率也有待提高。

所以，无论欧洲市场变得不景气还是特朗普上台后会打击中美贸易，在2017年最好的市场还是美国和欧洲市场。卖家还是的坚持二八定律，继续深耕市场份额最大的市场。

（编者注：据中国电子商务研究中心监测数据显示，2015年，中国出口跨境电商主要国家分布：美国16.5%、欧盟15.8%、东盟11.4%、日本6.6%、俄罗斯4.2%、韩国3.5%、巴西2.2%、印度1.4%，其他38.4%。美国和欧洲仍是中国出口最重要的两个市场。）