也许是北大新闻系专业背景使然，和其他受访者不同，刘楠会微笑着看听着亿邦动力网的提问，并不时地将问题反抛给你。

不过刘楠毕业后从没有进入过媒体行业的打算。她一直都挺能“折腾”的，在实业公司做了两年，后离职做全职妈妈，靠四皇冠淘宝店拿到了徐小平的投资，以“限时特卖”的模式闯入中高端母婴市场。

2015年3月，蜜芽借助纸尿裤，成功挑起行业价格战，这场风暴来的太急，以至于多家平台来不及反应便被卷入其中，全行业被迫降价。战争来得太快太猛，时至今日，有同行提起时仍心有余悸。

但这只是故事的开始。所有人都在期待蜜芽从一个独角兽跨越式成为一个巨头的时候，刘楠却有着自己的清晰规划，敢在横向扩张的行业声浪下中依然坚持垂直方向。“好大喜功是一个人很容易犯的错误，如果因为成为不了千亿规模的大平台，就心灰意冷，只能说明他是在跟随别人。”在这个稍显傲娇的女CEO看来，缺乏创新是可怕的，电商本不是死循环，也不是只有一条出路。

蜜芽创始人兼CEO刘楠

刘楠告诉亿邦动力网，已经将蜜芽的方向调准了线下。既然新零售所有的“商”都是带“电”的，那线下的价值链非常值得去改造。刘楠期待的蜜芽不是一个渠道，不是一个销售平台，而应该外化成母婴品牌。“切了品牌的价值，切了线下的价值，我们才能够把这个垂直人群的价值运营到最深处。”

全方位当道

纯粹的“价格战”太LOW

亿邦动力网：现在是12月份了，但很多电商公司会把“双十一”当做一年结束的标志。“双十一”总是这样任性的占据主流视野，你们有没有在这方面苦恼过？

刘楠：我觉得自己创造的价值不一定要在别人的平台上找存在感。对于蜜芽来讲，一年就两次最大的促销。我们从来不会因为“6·18”能够蹭招京东的流量或者“双十一”能够蹭到天猫的流量就改成这两个日子，那没有意义，每个平台都应该有属于自己的印记，属于自己的营销方式。

亿邦动力网：你感觉参与“双十一”和蜜芽自己的营销节日比，效果如何？

刘楠： “双十一”现在已经是全民概念的购物节了，所以站内应该有承接，只要你做了这样的事情，其实不用花特别大的营销、市场推广和广告投放的费用，同样能够收获一个很高的销量。我们今年“双十一”单日同比去年增长了6-7倍，我觉得也是一个很好的成绩。

亿邦动力网：放到今天来看，“双十一”可不可以简单粗暴的理解为价格战？

刘楠：在三四年前的“双十一”就是大家互相飙价，但是到现在“双十一”已经是一场营销、服务、体验、商品、价格，包括消费者心智占领的全方位的生态战，如果这一家只打价格的话，我觉得它是把这个仗打LOW了。

亿邦动力网：回归到蜜芽本身，去年上半年，在母婴品类也是掀起了一轮“价格战”。印象中包括京东在内的大平台，和蜜芽打的相当之凶。但是今年母婴不会再像去年那样拼命厮杀，是什么促成了这样的变化？

刘楠：价格战是打引号的“价格战”，真正的价格战的定义是没有策略、纯亏钱的。在2015年蜜芽打的那场“价格战”，实际上是希望向外界宣布我们跨境供应链的优势，通过跨境供应链把原来100元成本的东西降到了60元，才有底气把价格降到70元去销售。其实我们在毛利上和没有跨境供应链平台的毛利是一致的，但是我们通过这样的供应链优化把它的价格打下来。这种策略是一种平台综合实力的体现。相反，如果在你的供应链没有这么大的价值、就去降低成本，去补贴、去提战略性亏损是没有任何意义的。

作为垂直电商如果不在一个时间点集中爆发去发声，消费者不知道你为这个行业做了如此之大的推动和改变，所以那场仗现在回头来看还是非常值得打，而且打的很对。

今年不打的原因很简单，跨境这件事儿经过2015的高速发展，已经变成了各家电商的标配。任何一家电商都不应该持续在跨境上亏损，我们应该看谁家能够在跨境上做出商品的特色，例如商品货源上的能否独占优势，向消费者推荐能否百发百中，并且做成一个盈利的生意。所以在这个情况下追求价格战没有意义，这也是为什么2016年我们基本上看不到任何一家电商平台在打价格战。

亿邦动力网：是不是因为去年跨境电商的某些品类比较集中，比如说一些标品更容易实现价格的比较？

刘楠：对，这是一个原因。还有一个原因是进口奶粉和进口纸尿裤在中国已经经过了长达10年的外资品牌高毛利时代。但是蜜芽发起了跨境价格战，并且在很短的时间全部和品牌方合作，让他们和我们一起做跨境供应链。最终带动品牌把它的价格回归到一个正常的范围。我觉得这就是我们对这个时代的消费者最大的价值，这件事儿也是让我们感到非常自豪的。

亿邦动力网：品牌商会配合吗？毕竟他们毕竟牺牲了部分的利润。

刘楠：对，一开始行业会觉得你们用跨境的供应链，绑架了品牌方在中国的价值。但是我们发现，品牌方在这一点上反而想得很通，他们会将此当做生意的新的增长机会。

亿邦动力网：在不打价格战以后，品牌商会不会很开心？因为可以回归到以前的价格水平和品牌姿态。

刘楠：品牌降价其实不是光由价格战一个因素导致的，如果大家就补贴一轮钱，没有后面供应链优势带来的效率提高，他们不会降价的。一定是整个行业的供应链效率，包括从生产制造到流通的效率发生了显著的变化，他们才愿意把价格降下来。

在今年我们看到这方面更成熟了，在降价下来的情况下他们更在乎的是消费者成熟的客户关系的运营、平时营销跨境课堂的打造。配合这些品牌公司原来在境内很擅长的玩法，这对跨境商业领域模式的更迭有非常积极的作用。

亿邦动力网：除了品牌做出调整，蜜芽这一年告别了价格战以后，在供应链方面做了哪几件重要的事儿？

刘楠：我们做的第一件重要的事儿是就是和品牌方签约，2015年全年一直在做，虽然这有一个说服的过程，也有一个品牌方调整的过程，但是我们觉得这个事儿值得做。大家知道做跨境有不同的做法，蜜芽选择的方式就是和品牌直接洽谈，虽然推进速度不会太快，会显得你的货品不如别的方法来的那么丰富，但是我们选的赛道就是母婴，尤其是一个中产阶级品质生活的母婴人群，它是在乎放心和信任这一点的，所以我们认为这样做是值得的。

纵深到线下

像定海神针一样穿透垂直市场

亿邦动力网：你之前说过一句话“不经历周期枉论英雄”。新一轮的母婴电商市场是否也遭遇了周期性的问题？

刘楠：这个周期实际上指的是经济周期，不指行业周期。人民币在过去的一年是持续贬值的状态，就意味着消费购买力的下降。这个周期对消费购买力、消费意愿是一种打击。

什么样的行业是弱经济周期相关的？母婴、消费品、医药，不管今年失业不失业，你还是得生孩子，还是得生病，还是得吃药，还得用洗发水。很多人对母婴行业有一个误会，认为行业有周期，用户三年一流失，但是忘记了用户每年还流入。所以，母婴其实是一个抗周期的行业。

亿邦动力网：但母婴市场要拉更多新用户入场，就需要持续的投入，在边际效应还没有产生之前，这个根本性的命题如何破解？

刘楠：“拉新”这个词很有意思，你的“新”如果是你“拉”才能来的话，一定是费力的。

母婴行业的用户有一个优点在于，它是主动获取信息的用户群体。我应该选择什么样的辅食，在孩子多大的时候才买海马玩具，到底学步车是不是必须的……所有的这些信息，其实都是他向平台投靠的过程。当你这个平台提供了内容价值、知识点价值，而不仅仅是商品和价格价值，他就会主动的向你的平台靠拢。

比如这个月我们把商品的上下架和口碑挂钩了，我们做语意分析。你会发现一线商品同样有大量妈妈不喜欢它，比如配件过小的话孩子很容易吞下，我们会把这类商品都下架。我们认为经过不断地口碑积累、买手推荐、内容运营，向中国的消费者沉淀一盘真正有价值的、经过精挑细选的商品，而不仅仅是价格。

亿邦动力网：这个会不会对供应商造成一部分挑战？

刘楠：我不觉得对供应商有影响，我觉得这是大家携手共同定义用户更喜欢哪类产品。

海外品牌不是生产制造能力多牛，他们就胜在一点——在医学、儿童生长发育设计上做的精益。有一些医学专家、儿童教育成长专家对产品进行改造。而我们在产品原型设计上很少花时间，谁家卖的好一窝蜂就上了，直接开始开模打板。

一个供应商在我们这儿做生意，与其做500款商品，不妨只精细化做20款。这20款商品全部是拿得出手的、用户非常需要的、每个边边角角都打磨的特别好的精品。我们把它呈献给用户。我们现在想做的就是帮助中国商家变成符合中国妈妈想要的供应商，一盘商品要体现你的育儿逻辑和哲学。

亿邦动力网：母婴市场的需求正在变得多样化，这必然对供应链的整合能力构成挑战和压力。这也是真正专业化的毕竟过程。

刘楠：首先，我觉得母婴用户是分层的，低端用户有低端用户的需求，高端用户也有奢华的需求。我们都不认为这是主流人群，母婴用户的主流人群应该就是中产阶级的品质生活要求。为什么？中产阶级本身就会买品质品牌，这是母婴市场的最大需求。

蜜芽做的事情：

第一，我们两头不做。超奢华的和特别便宜的我们都不碰，因为有别的平台可以解决这个需求。我们碰的就是品质生活的产品，从人群上去做一个切分。

第二，在品类上如果不去做丰富的商品和运营端，你会发现用户很自然的就只买标品，奶粉、纸尿裤买完就不买了，这样平台就永远很难赚到钱。蜜芽的标品品类在母婴零售商里一直处于非常低的水平。

为什么？中产的消费者的高需求创造了非标的需求，而你必须把这样一盘非标的商品以非常恰当的方式运营给他，包括价格、款式、卖点，这样才能够不断的转化。

亿邦动力网：什么时候开始真正找到蜜芽的核心价值的？

刘楠：如果我们看电商所切入的商业价值链，你会发现它其实是浅浅的一层，叫交易平台。零售业把买卖的过程切了，通俗的讲就是卖货。大平台都开始想能不能切更深的价值链，比如说支付、金融。同样，对于垂直平台来讲，你更应该像一个定海神针一样把垂直价值切到底。

我们从2015年12月开始坚决的做一件事儿就是线下。我觉得10年后没有“电商”，所有的“商”都是带电的，所以大家都讲“新零售”。新零售一定既有线上也有线下，所以，我们开始做线下体验式的场景。

同样的，我们应该把这个价值链切深，所以最后蜜芽不是一个渠道，她是一个品牌。我们切了品牌的价值，切了线下的价值，才能够把垂直人群的价值运营到最深处。

亿邦动力网：为什么蜜芽不急于去整合线下的销售渠道，而要去切其他的消费场景？

刘楠：在线下业态，母婴接了好几种方式，比如说零售、体验、服务、医疗、教育。但是我们发现零售的效率和线上相比，要低于线上。只有一方面跟线上提供了不一样的价值，就是体验式零售。

问题就来了，你是先做零售还是先做体验？就算做零售也要做体验式零售，你一定先做体验。关键就在于无论线上线下，你能够给用户带来什么样的独特的价值。

亿邦动力网：然而线下母婴市场也不是蓝海，依然回避不了激烈的竞争。

刘楠：我很认可“降维攻击”。电商基本上是各行各业里，尤其是2C行业里最高效、最能够推动事情向上发展的武器，我们用这样的方式去改造线下效率。

在中国，没有一块2C市场是没有人做的，问题就是你用什么样的新模式新思维来去做，让它的效率和以前相比发生巨大的改变。

举个例子，决定你线下游乐场成败的最大因素是地产商，而不是运营商。但如果线上线下有统一的一盘用户数据，就可以很大程度上降低了选址的重要性。在这样一个模型下，它的财务表现和做生意的方法都会有非常大的变化，这就是市场留给我们的想象空间和我们能够去改写的地方。

亿邦动力网：母婴万亿市场，大家仍然会有厮杀，一旦再次爆发你争我夺的状况，可不可以放慢脚步，喘口气？

刘楠：绝对不能慢下来，我们仍然应该很快。对于蜜芽来讲，我们对电商线上业务增长率的要求从来没有放松过，我们今年仍然是一个很高速的增长，明年的预算也仍然是一个很高的预期。原因是我们现在的规模都不大，中国每年2000万的新生儿，大家这几家每年获得的用户量就是那么点，所以在这一点上我觉得没有放慢的必要。

亿邦动力网：但是线下的积累和生态的改造，需要付出一定的时间成本。

刘楠：线上是高速增长的业务，线下是要时间成本和超强的管理运营能力，最后他们将会在3-5年的战略时间内相遇。但是你现在如果不去做线下的话，3-5年后仍然是一个简简单单的垂直电商，那就不好玩了。

线下这件事儿一做就是一个十年的事儿，外界可能感知不明显。但是没关系，小朋友有感觉就行，我们的客户有感觉就行。只要我们持续给客户提供价值，3-5年时间我们让线下的整个产业升级一圈，这就是应该做的。

亿邦动力网：可以理解为线上你要保持高速，线下要去做布局。

刘楠：是的，最终期待那个华丽的一瞬间。

创始人的本性一定是傲娇的

但不该赌性十足

亿邦动力网：从你进入电商圈的那天开始，就是一个有使命感的人吗？

刘楠：我觉得我最开始不是一个策略思考型的出发点，就是一个从自己的需要作为出发点，无非我就是我自己的用户，我就是蜜芽定义的中产阶级品质生活的一拨人，所以我认为我们应该做这样的事情。

亿邦动力网：蜜芽转型做独立平台的时候，为什么决定关掉淘宝店？

刘楠：我用淘宝店作为学习行业的载体，当我决定二次创业的时候就关掉了，上线之前就停止运营，必须转身的很坚决，这方面没有什么好留恋的。就像我们2014年上半年做了PC站，上线三个月我说“不对”，我们应该做APP。2014年6月份我们上线了APP，到了2014年12月APP销量占比占80%，到今天APP销量占比已经占到98%（其中70%是IOS用户），是非常高净值的用户。

亿邦动力网：作为独立的电商平台和在淘宝开店相比有哪些本质的不同？

刘楠：我觉得这没有办法类比。当你更想给用户呈现一盘诚意满满、精选的货，你更想用自己的价值观影响这个行业的时候，你必须独立出来。你在一个环境里得受他们的规则所限制，你要考虑流量哪来，所以你的玩法一定是爆款先行，但爆款要亏钱、质量差。

但是在蜜芽的独立平台上，不需要一味追求爆款策略。蜜芽做品牌特卖可以打六折，但并不需要为了突出某一款商品，把价格做的特别的低，为了冲销量而牺牲它的品质。

亿邦动力网：你觉得你骨子里算不算有点小骄傲的人？

刘楠：怎么定义骄傲？

亿邦动力网：比如，你不会受制于人；你会觉得这个事情我一定要做好，如果做不好会受挫感很强；又比如我一定要做的比别人更好，比如说在母婴里我一定要做到第一，这种情绪有没有主导过你？

刘楠：我不会让这些莫名其妙的“我一定要”，来绑架我实际的想法，这个东西会绑架你实际中做出不利于公司的价值判断，我觉得我没有那么的幼稚。

至于说是否有点小骄傲，可以这么说。创始人的本性一定是傲娇的，一定是坚信自己是对的。我们更想生活在一个我想生活的世界，但是我等不及让别人来创造这个世界了，所以我要自己去创造，这样性格的人怎么可能不傲娇，一定是傲娇的。无非是傲娇的本性下用什么样的处事方法、形式、逻辑和哲学。

我觉得我的哲学还是比较呆萌的，我们要笑嘻嘻的面对每一天。

亿邦动力网：但是从另外一个层面，投资人会不会觉得“一定要”怎么样才算行？

刘楠：那这个投资人水平不怎么样。

亿邦动力网：你遇到的投资人还好？

刘楠：我遇到的投资人都是很成熟的电商投资人，他们在很多案例上投过电商，同时他们也见识过商业的周期，也见识过商业的起起伏伏，我觉得他们的心态都是非常成熟的。

亿邦动力网：投资人是否认为电商在下半场里是百花齐放的，还是想培养下一个独角兽再成为巨头？

刘楠：我们有一个共同的判断，就是垂直电商向左走，走规模化的那条路一定很难走，你在某一个阶段一定会遇到的就是天猫和京东。

亿邦动力网：向左走是变成一个综合电商平台？

刘楠：变成综合电商扩张品类一定很难走，垂直电商是否能够走出一条新的路，就是向纵深去走。我和我的董事会、和我的投资人在这点有非常高的共识。当然这件事儿在中国垂直电商历史上没有先例，我们就要抓住这个机会，愿意成为第一家走这个模式的电商。

亿邦动力网：资本会放大一个人的野心，会让人变的更自信。

刘楠：2016年投资的金额只比2015年少10%，但是投的标的和被投公司的数量比2015年少了35%。这意味着钱更向优秀的公司集中了，那些资质比较好的公司趁机多吸纳一些钱过来。在这样的情况下，我不觉得各家创始人有这么心不定，有人给钱就猛，没有人给钱就不猛。大家都是应该都是很笃信的，在笃信的愿景下把事情做好，钱会自然向你集中，有没有钱是结果，不是你的出发点。

亿邦动力网：中国很多互联网公司的创始人都有一种赌博心态，你是不是一个孤注一掷的创业者？

刘楠：可能是男女的区别吧，我感觉我从来没有这样的心态，这是一个事业，我要为我的用户、我的员工、我的股东负责，我赌什么呢？

我觉得赌的心态最后赢面是最小的。比如说大家通宵打德州扑克，有的人手里筹码不好，但是他没有耐心细细的一盘一盘往回搬，就选择赌几把。其实筹码没有到那个地步，他有赢回来的可能，但是更大的几率是输掉，这就是纯赌的心情。

真正的耕耘者是你永远不要有这种很急于求成的心态，你就每把牌打成最好的结果，哪怕现在是凌晨4点、5点，你都不能有睡意，你要继续兴致盎然的把这把牌打下去。所以，我从来不觉得我有赌的心态，我永远都感觉我还在享受这个事情，还想再打两圈。

亿邦动力网：分寸和火候往往是最难拿捏的。作为一家公司的创始人，你该如何抉择？

刘楠：有一个标准很简单，你现在晚上是不是睡得着，是不是能够开心的睡得着。

亿邦动力网：好像多数创业者都很焦虑的。

刘楠：对，焦虑我认为是一种常态，但是你是否能够很开心的和你的焦虑共处，就像我们和孤独共处一样，那我们就有足够的耐心把这个牌一把一把打好。

亿邦动力网：有没有打过臭牌？

刘楠：一定，太多了，如果一个人说自己过去没有做错决定，一定是不敢面对自己的错误。我们必须得坦然面对过去做错的一切事情，才能够尽量的避免它，一定有，有很多。

亿邦动力网：你应该是天生乐天又很急性子的人。

刘楠：我是急性子的人，我觉得创始人很难有慢性子的人吧。急性子就是想把事情做出结果，我们给了输入，在一个环境下发生化学反应，最后有一个输出结果，我们一定要那个结果的，不然创什么业。

亿邦动力网：驱动你的是使命感？

刘楠：我觉得有的时候都不是使命感这么高大上的东西，他就是一种习惯，如果我们做一个事儿不能把它做好，我们为什么要做它呢？这个习惯在一些很优秀的人才身上是能够看得到的，我很喜欢和这些有共同高标准、严要求的人一起工作。

最可怕的是新入局者缺乏创造力

第三次革命浪潮才刚刚开始

亿邦动力网：2016年的电商公司多有急刹车，明年会怎么样？会好还是会更糟？

刘楠：我觉得后面比较好玩的是你会发现大家的面目越来越模糊，每个人店不店、商不商的、跨不跨、境不境的，所有的界限都被打通了，所有这个时代赋予我们的武器我们都应该用上，我们最终玩的就是人群，切了多大的价值给他们。

所以，最后好玩的事情就是你会发现线上企业变成线下了，线下的企业又变成线上了，甚至线下部分比线上还做的猛，一个原来做直销的企业现在靠分销了等等，很多好玩的事情，大家界限更模糊。

亿邦动力网：亿邦曾经是最早把蜜芽比作了京东，但是当时的蜜芽似乎并不苟同。而后在红杉资本的年会上，你直言，不应该是我怕这些大平台，应该是他们怕我。是因为别人说的太多，你索性坦然接受了，还是真的感觉底气越来越足了？

刘楠：我是完全无所谓，我觉得媒体也好、公众也好，由于不了解一个创业公司，往往很习惯给这个创业公司贴标签，比如说“下一个京东”、“下一个滴滴”、“下一个小米”。这样的标签简单粗暴，但是有的时候没有办法完全阐释这个新的创业公司的价值，当你要去费口舌向大家说明不是这样子的时候，就会这样比作。

其实不是我们自己的业务有什么变化，而是我们面对别人对我们解读的心态有了很大的变化。以前是别人解读错了，我们就说不是这样子的，现在是无所谓，随便解读，我们干我们要干的事儿。

亿邦动力网：你觉得别人的成功模式是可以复制的吗？

刘楠：是这样的，垂直电商在中国永远讲的一个故事，怎样从垂直一个品类括展成为一个综合性平台。但是，我在觉得为什么没有人踏踏实实做一个垂直行业呢？不是这个行业的容量不够大，母婴在中国是一个千亿、万亿级市场，在线零售是千亿规模，加上线下服务业态万亿规模，大家还不满足，还要奔着综合性电商去做，这是为什么呢？

因为中国人做生意喜欢垄断、霸主、一统江山、君临天下，所以我们的思维就变成了我们也要做大，哪怕你开始就是做一个垂直很细分行业的，最后都被迫着走上那条大的路。

我们跳脱这个思路去想，我们选的赛道是否足够吸引人，是我们感兴趣且市场空间足够大的吗？答案是是的。中国是第一大新生儿人口，如果连中国都不存在一个独立的婴童公司，可以说全世界都不应该存在独立的婴童公司。可是实际上是吗？不是的，为什么我们做到最大的母婴公司都不敢承认我就是想做一家婴童公司，非要说我们要做一家平台、综合大电商。我早早和蜜芽的董事们讲了，我们就是做垂直行业，因为这个事情的愿景很简单，我们想成为世界上最大的婴童公司。

亿邦动力网：假如说蜜芽没有成为下一个京东或者天猫，其实这不算是失败？

刘楠：当然。我们不能一边看着鸡汤文里鼓吹日本的匠人精神，手握寿司一辈子，一方面又恨不得自己刚起步又把自己改写成另外一个巨头，我们得稍微踏下心去做这个行业。

亿邦动力网：在今天的中国互联网，很多人都会有一种挤公交车的心态。如果我挤上了车，为了自己的利益，我不太希望更多人上来，于是我就开始把门关上。比如，最近我们就听到会有人说“时间窗口已经过了”。

刘楠：我不建议这样。因为生意是大家都吃不完的生意，而且同样是母婴，人群也有不同，交易平台类的特点是可以快速的满足不同人的需求，但是恰恰难以满足对商品最有敏感度的人的需求，它是两种策略的选择。

当我们选择创业方向的时候，永远看的是你对这个方向有多看好，以及你认可的商业模式是否能够改变它。如果人家做的和你要做的一模一样，你确实是没有必要做。但是我们这波的母婴创业者冲进这个市场的时候，这个市场并非没有母婴公司，它同样是有格局的，有老大、老二、老三，为什么我们当时还敢冲进来呢？一定是看到了不一样的机会和新的市场的空缺。

亿邦动力网：你欢迎挑战者吗？

刘楠：没有挑战者的话，我会感觉这个行业就死掉了，一个行业能够蓬勃的原因是永远吸引着优秀人才的涌入，我恨不得多一点新涌进这个行业的人才，才能够一起把这个行业做好。

亿邦动力网：你最不希望看到的电商行业的情形是什么？

刘楠：死气沉沉，连创业公司都不敢创新。

亿邦动力网：会有这样的情况吗？

刘楠：会啊，比如说大家觉得我们没有什么兴趣了，不去创新了，我们就多卖点货吧，我们卖卖女装吧，反正有流量，我们把数字搞的好看一点。

创业公司不去创新其实是一件挺糟糕的事情，因为商业体里总有颠覆者、挑战者、创业者。作为创业公司你承担的就是一个给行业发问的角色：为什么大家之前没有这么做，我们把它做出来了，大家看有没有价值？我希望这个行业有创造力，然后不停的去变幻风云，我们去尝试更多的新东西。

亿邦动力网：但“一超多强”的电商格局对创业者而言一个无法回避的问题，很多努力的人会觉得沮丧，甚至有点心灰意冷，他们会认为，巨头当道，整个电商已经被瓜分完毕。为什么还要继续耕耘细分市场，这件事真的会有很大的前景吗？还是也已经下了盖棺定论？

刘楠：我们中国人太喜欢“大”了，以至于有的时候对数字都没有概念了。比如说人家是一年千亿的生意，如果最后你能够做到500亿一年的生意难道不好吗？同时还改变了这个行业，让消费者买的更放心、更便宜，它不好吗？

我不认为这个事情让我们心灰意冷，应该让我们早一点知道，我们就应该做一个这样规模，在1000亿规模以内的生意，我们把它做的茁壮、健康、盈利，对行业贡献、对消费者好，同样是一件很好的事情。

我们也不觉得你做不成阿里就是一件让你绝望的事情，你就恨不得“盖棺”，“盖棺”这个词让人多么的绝望，这不是一个棺材，这是一个绿意生机的大地！我们有机会做成500亿的公司，做成向千亿去发展，多好的事业。我们现在才这么点规模，还有那么多的世界可以去追。

如果大家现在半途中就感到心灰意冷，只是因为你没有机会成为一个万亿平台，成为下一个天猫、成为下一个阿里，中国永远不会有手握寿司60年的寿司之神。

亿邦动力网：关于未来，你能够看到多远，一年、两年、三年还是更远？

刘楠：今年是2016年的年底，我觉得我能够看到5年的样子，太远了不敢说，5年的商品零售应该一定变的更聪明、更有效率。更聪明就意味着你都没过来告诉我你要买什么，我就知道你要买什么。更有效率就是我在你来我这儿之前都把要卖你的商品准备好了，然后以最高的供应链效率传递给你。最后所有的结果是用户也开心、价格也便宜，最后大家利润还很好，这是5年后一定发生的事情。

还有一个事情就是场景融合，现在线上与线下大家刚刚能够看到一些融合的苗头，5年后我认为这个是无界限的。走进一家店铺就会有一个声音告诉你，你是蜜芽的至尊蜜粉，欢迎你来这儿；今天是你孩子的生日，我们现场所有的东西你都免费玩；走得时候你可以免费带走一件，所有的东西就是根据过去的记录生成的，让它更加精确。

同样，5年以后中国一定还有好多家电商，每一家电商都有各自的特色和存在的理由，我相信5年后不仅仅是现在的垂直电商，还会有新的。

亿邦动力网：我们已经见证了一个又一个变迁了，我觉得下一轮变迁会更有意思一点。所以，大家一定要活的更长久。

刘楠：有一个好玩的事情，前两次工业革命：蒸汽革命、电气革命其实都带来了人类衣食住行相关的生产效率的极大提升，无论是农作物还是交通、出行、生活的方方面面，但是信息时代革命仿佛是生生创造了一个新的空间，但是对原有的衣食住行这些东西还没有太大的效率上的提升。这实际上意味着真正的革命还没有到。

第三次浪潮还只是序曲，真正的革命高潮应该发生在未来的5-10年，人工智能时代的来临，我们生活在第三次革命的前浪、中浪、后浪中的一代人，多么的开心，我们还能够参与其中去旁观、去创作。

亿邦动力网：希望电商这些人也是其中很重要的组成部分。