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如何正确看待站内广告中的ACOS?
做站内PPC广告的时候我们最关心的是ACOS的问题,因为ACOS高意味我们的广告计划做的并不优秀,看着心里总有点不舒服
 
ACOS越高,利润被稀释越厉害 
 
因而迫切希望能把ACOS降低下来。那么ACOS到底能不能降下来?这里没有肯定的答案,但我们应该对ACOS有一个彻底的认识去理解广告的意义和目的就明白有没有必要一定要ACOS降的很低了。ACOS值的高低受多个因素影响,总结起来有如下几个: 
1、Bid(出价)/Bid+(建议关闭) 
2、竞争度 
3、客单价 
4、关键词 
 
可以对ACOS分析一下: ACOS=Spend/Sales x 100% 
 
即: 广告投入产出比=广告花费/贡献销售额 
 
其中: 广告花费=点击数量*每次点击花费(分子) 
 
A、点击数量(clicks): 主要影响因素是Bid出价和关键词,一般来说出价越高且关键词准确前提下,获得的点击数量就越多 
 
B、每次点击花费(CPC): 主要影响因素是关键词竞争度,关键词竞争度越高,每次点击花费越高 贡献销售额=客单价*订单数量(分母) 
 
也就是说: ACOS=点击数量*每次点击花费/客单价*订单数量 x100% 
 
看待ACOS就是一个简单公式的问题,拆解其中的要素也就一目了然了 
 
因而降低ACOS的办法有: 
 
1、每次点击费用越低越好,但要注意点击数量不能骤减,每次点击费用降下去了又能保证足够点击数的才能说你的广告是健康的,要降低CPC点击费用就是技术活了,当然跟产品竞争程度有很大关系,整体竞价厉害,CPC会很高 
 
2、客单价不变的情况下,获取更多订单数量。这里就要注意你的转化率工作一定要做好,确保你的listing是优秀的。一般来说,做高客单价产品更容易跑出较低的ACOS 
 
我们在看待ACOS高低问题的时候应该紧紧围绕以上影响因素去看待: 
 
1、ACOS 高 
出现这种情况可能得原因有listing没有优化好,产品竞争比较激烈,关键词竞争度大或不适合,导致CPC(单次点击花费贵)比较贵,在客单价不是很高的情况下,广告未能贡献足够的销售,ACOS居高不下 
 
这种情况下,我们需要检查listing是否已经优化到位,再就是可以尝试人工干预(SHUA)广告出单去观察CPC和ACOS是否有降低趋势。如果ACOS一直很高,但是listing每天出单量都还不错,每天的广告花费不是很多,我们也没有必要追求什么低ACOS了,因为做广告的目的是将产品关键词自然排名推上去,最终通过自然流量出单 
 
2、ACOS 低 
ACOS低是最让人期待的,说明产品在蓝海之中,竞价很低;还有就是客单价高,广告选用的关键词也带来不错的销售,但此时并不意味着你的CPC就很低,通常来说,做高单价要保证较高的毛利率,比如卖一个赚一个,这样我们可以出价高些去占领广告位 
 
不管我们的ACOS现在是高还是低,都不用太在意,围绕其影响因素调整就是了,因为ACOS是会发生变化的,我们要判断其表现是都可以接受,最好是看你这个listing的订单量、广告费用、关键词排名、类目排名是否朝好的方面发展
 
几个工人v 2018/4/30
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1个回复
  • 士高歌
    恩,一直在纠结这个问题,客单价比较高,Acos做到20%左右是不是很高呢?
    2018/5/3