跨境电商的坑？最大的坑是你自己好吗！？

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看到《那些年你遇到的坑》这一个题目的时候，是2017年底那几天。你懂的，每逢这个时刻，人们总爱总结过去展望未来。总需要狠狠把自己过去吐槽一轮，以自我揶揄的方式致自己过去的一整年。
旺季不旺，行业黑科技，竞争对手大量涌入，传统企业开始进场。是很多卖家在总结2017年的时候的关键词。好像整个行业就是一个巨大的坑，卖家在下面踩着各种小坑。

其实有哪个行业是没有坑的呢，压根没有！跨境电商这个行业，我们即便只把着眼点放在一个普通的跨境电商卖家身上，都可以想象得到他将历经多少苦难（坑）。
比如说下面这几项。
品类选择：产品是否已经电子商务化，或者说是否适合网上销售；
供应商管理：成本、货期、品质；
运营：刷单？A9算法调整？竞争对手差评？
听起来都挺糟心的。

傅盛有一篇很著名的文章，叫做《认知的三部曲》。简单来说，他认为管理团队就是认知的管理，那么，自我成长，首先就是认知的成长。

所以啊。你认知的跨境电商是怎样的，你就会朝匹配的那一个方向去发展。
有一个坑，是由于对产品、市场、客户需求的认知缺失，而出现的，那就是产品开发。
我指的产品开发，不是工厂针对一个产品开模，在技术层面的开发，更多的，是针对贸易类卖家。产品开发这项工作内容，在贸易类卖家的口中，还有若干个代名词，比如选品、买手、市场调研。工作的成效预期，往往是“找出好卖的产品”。
我会把产品开发的人，大致分成三种段位，从水平的低到高，分别称为：
抄款式产品开发；改款式产品开发；需求满足式产品开发。
这三种选品方式分别对应三种做法：什么好卖卖什么；什么好卖改进一下再卖；客户需要什么我提供产品解决方案。
第一种做法短平快，第二种做法最聪明最保险，第三种做法有逼格有情怀，几乎回归了商业本质了。

说到这里，我想说的是，我眼中的大大坑，叫做：
别人卖得好的，我就上架销售。
其实这是一种最行之有效的方法论。因为别人验证过好卖的产品，在同一个平台上，热销的可能性确实是最高的。而且可以用最有效的竞争手段，叫做“价格战”。这恐怕是我们不得不承认的大多数人的现状。
事实上我们自己也在用同样的方法，和大多数的同行一样，我们会用各种方式关注到平台上出现的新晋爆款，然后充分发挥国内供应链的优势，做到第一时间跟进。成功的概率确实最高。
但是，既然我说他是坑，他就可能有很多bug。我的水平不高，以我所见，我就讲两个漏洞来强调一下这种做法的风险。
第一，某卖家在平台上一款产品突然卖得好，从流量角度，要分清楚是由于自然趋势增长，还是使用非常规的手段提升了销量。自然趋势就比如说圣诞节前的礼物，非常规的手段就比如说站外推广，红人，甚至是刷单。这一点如果把控不好，就非常容易把别人大降价站外促销的清仓产品，作为自己的新品对象。
第二，产品开发的更优方案，应该是：分析该产品解决了什么问题，并提供解决这个问题的更好的产品方案。这个做法保证了热销概率的同时，也至少在短期内形成了壁垒，不用一下子陷入价格战。比如，客户买一把普通的户外小刀去野营或打猎，如果你可以提供一款带指南针功能的小刀，可能对吸引客户有一定的作用。
所以，如果你让你的认知提升，就会比较容易从其他角度看到问题，避免掉坑。

事实上，抄款式的产品开发，一方面是因为我们极希望追求短期内的销售额增长，另外一方面，其实是我们对传统的市场调查、客户需求调研的理论及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越来越多的卖家注重精细化的运营，注重产品的定位，以及用户画像，甚至是针对不同的渠道客户特征做不同的销售方案，我觉得都是跨境电商回归商业本质的体现。
以上！

By Hank

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侬脑子瓦塔啦 2018/1/12

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3个回复

燕子经年梦

这个分析完全是看不同的品类的，功能性产品可以这样操作，但是对于有些类目根本不行，例如服装。

2018/1/12
知足常乐iheart

为什么就我觉得是的软广告，实用的没有，说的都是现象

2018/1/12
青丘zZ

跟卖或价格战的都只能是图一时之快，最后必定会引火烧身。
之前的平衡车，指尖陀螺，以及最近的指尖猴子，都是赤裸裸的教训。
思想太过利益化，不注重服务，导致客户体验极差，退货，投诉等问题都会接踵而至。
这种跟风造成后果就是他们所谓的“坑”，殊不知是自己一昧跟风造成的，指尖猴事件导致很多卖家封店（侵权，客户收到劣质产品，仿品），但中间还是有人不愿意撤离，或是投入过多，一时收不了手。
我个人也觉得做电商最终回归本质才是最好，亚马逊以买家为大的本质就是告诉我们，做到客户满意，我们可以走得更长更远更高。
但是很多人都脱离了这条路，喜欢通往悬崖的捷径。
这种捷径，最终都脱离不了一个结果。

2018/1/12

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